Como a Amazon Attribution (beta) e a Perpetua ajudaram a aumentar em 8,2 vezes o ROAS de uma marca de bens de consumo embalados

O desafio

Uma marca de bens de consumo em ascensão na categoria de bebidas, a Lemon Perfect fabrica produtos de limão, todos sem açúcar, buscando o equilíbrio entre sabor e saúde. Cada garrafa fornece aos clientes sua dose diária de vitamina C e contém apenas ingredientes orgânicos. Como parte de seu esforço para aumentar o reconhecimento do seu produto, a marca foi lançada na Amazon.com no início de 2020.

A equipe de marketing da Lemon Perfect veicula campanhas publicitárias no Facebook, Instagram e em pesquisas do Google. No entanto, como o site da marca direciona os clientes para conferir o produto na Amazon, a equipe não conseguia entender muito bem se suas campanhas publicitárias realmente levavam a vendas ou impulsionavam o ROAS (retorno sobre gastos com anúncios) de forma positiva.

“Antes de usar a Amazon Attribution, não conseguimos vincular nossas campanhas ou otimizações fora da Amazon ao desempenho real de vendas na Amazon. Ficamos fazendo suposições sobre o que acreditávamos estar funcionando ou não.”

— Kelsey Berryhill, diretora de comércio eletrônico e desenvolvimento de negócios da Lemon Perfect

A solução

Para obter as métricas necessárias para avaliar o impacto comercial de sua publicidade fora da Amazon, a Lemon Perfect passou a usar a Amazon Attribution em abril de 2020. Ao configurar a medição da Amazon Attribution em cada uma de suas campanhas fora da Amazon, incluindo anúncios pagos em redes sociais e pesquisas e a newsletter por e-mail da marca, a equipe conseguiu entender quais estratégias levavam a vendas na Amazon.

Mais especificamente, depois de analisar os relatórios da Amazon Attribution para anúncios de pesquisa pagos, a marca identificou que uma de suas estratégias de página de destino estava criando atrito na jornada de compras. Enquanto alguns anúncios direcionavam para páginas de detalhes da Amazon, outros levavam os compradores primeiro ao site da marca e depois os redirecionavam para a Amazon. A equipe comparou o desempenho e descobriu que enviar clientes primeiro para o site da marca estava levando a um desempenho de vendas mais baixo.

“A Amazon Attribution nos ajudou a perceber que a experiência da página de destino no nosso site, que redirecionava os clientes para conferir na Amazon, na verdade criava atrito na jornada de compras. Sem esses insights, não teríamos percebido que estávamos perdendo oportunidades de vendas importantes.”

— Kelsey Berryhill, diretora de comércio eletrônico e desenvolvimento de negócios da Lemon Perfect

A estratégia de otimização

Para ajudar a maximizar o impacto de suas campanhas publicitárias fora da Amazon, a Lemon Perfect fez parceria com a Perpetua, um provedor de otimização de publicidade, em abril de 2020. A integração da Perpetua com a API da Amazon Attribution permitiu que a marca automatizasse tanto o processo de configuração de medição, economizando tempo significativo, quanto sua estratégia de otimização de palavras-chave e lances, o que ajudou a melhorar a eficiência dos gastos.

“Estamos continuamente procurando novas maneiras de ajudar anunciantes a impulsionar o crescimento incremental das vendas na Amazon. A integração da Perpetua com a API da Amazon Attribution nos permite fazer exatamente isso, desbloqueando um conjunto de insights valiosos que nossa solução pode integrar para ativar os algoritmos de otimização automática que maximizam ROAS e vendas na Amazon”.

— Joe Rideout, presidente da Perpetua

Com base em suas aprendizagens iniciais, a Lemon Perfect mudou sua estratégia de pesquisa paga, direcionando os compradores que clicaram em seus anúncios para as páginas de detalhes do produto da Amazon. Além disso, como a equipe agora acessa a medição da Amazon Attribution por meio do serviço da Perpetua, eles são capazes de ativar as otimizações automáticas, contando com o algoritmo de otimização controlado por IA da Perpetua para identificar automaticamente palavras-chave de alta conversão e de baixo desempenho, e ajustar a estratégia de lances de acordo.

“O acesso à Amazon Attribution por meio da Perpetua nos ajudou a simplificar e automatizar operações que antes demandavam intervenção manual, dando-nos mais tempo para nos concentrarmos na estratégia como um todo. Não precisamos mais fazer login em consoles separados para visualizar relatórios, criar tags de medição e realizar otimizações na campanha. Em vez disso, com a integração do API da Amazon Attribution, a Perpetua fornece relatórios abrangentes da Amazon no mesmo console que usamos para gerenciar nossas campanhas de pesquisa e redes sociais, otimizando automaticamente nossas estratégias com base nas métricas que importam para nossos negócios”.

– Kelsey Berryhill, diretora de comércio eletrônico e desenvolvimento de negócios da Lemon Perfect

Os resultados

Depois de refinar sua estratégia de pesquisa paga e habilitar as otimizações automáticas da Perpetua, a Lemon Perfect obteve resultados positivos durante as duas primeiras semanas de setembro de 2020. Usando o algoritmo da Perpetua para ajustar automaticamente a estratégia de lances, o que maximiza os gastos com palavras-chave de melhor desempenho e minimiza com as que não levam a vendas, a Lemon Perfect alcançou um aumento de 8,2 vezes no ROAS em comparação com as duas semanas anteriores.

“O poder combinado dos insights da Amazon Attribution com as ferramentas de lances e otimização baseadas em conversão da Perpetua é fundamental não apenas para entender as transformações nos hábitos de compra dos nossos clientes, mas também se adaptar com rapidez suficiente para garantir que nossa publicidade impulsione o crescimento contínuo dos negócios.”

– Kelsey Berryhill, diretora de comércio eletrônico e desenvolvimento de negócios da Lemon Perfect

Daqui em diante, a Lemon Perfect planeja usar a Amazon Attribution para medir o impacto da sua publicidade fora da Amazon, especialmente para grandes eventos de compras como o Prime Day e a temporada das festas de fim de ano. Com esses aprendizados, a marca vai continuar melhorando sua estratégia de marketing ao longo da temporada de festas de fim de ano de 2020 e além.

“Inevitavelmente, os clientes navegam e descobrem marcas e produtos fora da Amazon, o que significa que os anunciantes que não engajam o público-alvo em todos esses canais estão perdendo oportunidades importantes. A Amazon Attribution é uma ferramenta fundamental para garantir que você esteja maximizando o potencial de conversão ao longo de toda a jornada de compras”.

— Joe Rideout, presidente da Perpetua

Na esteira de seu sucesso com a Lemon Perfect, a equipe da Perpetua elaborou algumas recomendações para o uso da Amazon Attribution:

  1. Testar o direcionamento do tráfego fora da Amazon para páginas de detalhes do produto e para sua Store, de modo a entender qual experiência faz mais sentido para suas estratégias.
  2. Testar diferentes variações de criativo (não apenas títulos e descrições). Por exemplo, os anunciantes que veiculam Google Ads podem otimizar as URLs exibidas e testar extensões de anúncios para ajudar a melhorar a visibilidade e fazer correspondência aproximada com a intenção de pesquisa dos compradores.
  3. Para o Google Ads, recomendamos configurar sua estratégia de lances de campanha como CPC manual. Esta configuração dá a você o mais alto nível de visibilidade e controle, permitindo que você defina seus lances com base em conversões no nível de palavra-chave. Ao criar uma campanha de Google Ad na Perpetua, essa configuração é feita automaticamente.

Anunciantes e agências podem saber mais e se inscrever na Amazon Attribution aqui.

Os integradores e agências de API podem saber mais sobre como integrar a Amazon Attribution com sua própria solução de anúncios visitando nosso guia de integração de API.