A marca de móveis de exterior Keter gera mais de US$1 milhão em vendas na Amazon

Na esperança de impulsionar a receita em todas as suas categorias, a Keter, uma das maiores fabricantes mundiais de móveis e armazenamento para áreas externas e jardins, contratou na agência de estratégia de varejo eletrônico Labelium para seu lançamento na Amazon Ads. A estratégia de publicidade geral da marca para a Keter era usar todos os canais possíveis para aumentar as vendas e o alcance na Amazon.es, mantendo o ACOS (custo de publicidade das vendas) da conta dentro dos objetivos da Keter.

Como a Keter já tem cerca de 600 ASINs na Amazon, que vão de móveis e abrigos para jardim a jardineiras e camas para animais de estimação, a Keter e a Labelium criaram uma estratégia que combinava Sponsored Brands, que eram vinculados a uma Store, e Sponsored Products, para aumentar a visibilidade da marca.

Sponsored Brands são um formato de anúncio visualmente cativante. Nós sempre acreditamos que era importante incorporá-los à estratégia desde o início, especialmente porque pode ser a primeira coisa que aparece quando alguém procura por algo relevante na Amazon. Sabíamos, com base em experiência anterior, que havia demanda por esse espaço publicitário e queríamos aparecer nos resultados antes dos nossos concorrentes.

– Pilar Martínez Sanz, consultora sênior da Labelium

Mesmo que venham a ter um ACOS maior, a Keter e a Labelium perceberam que havia um valor inerente em Sponsored Brands, que aparecem mais acima nos resultados de pesquisa e apresentam logotipos da marca, títulos personalizados e vários produtos. Tendo isso em mente, elas criaram uma estratégia que usou Sponsored Brands para direcionar os clientes para a Store da Keter na Amazon.es para ganhar tráfego e promover seus produtos e promoções. Eles avaliaram o desempenho com as Informações sobre Stores, usando métricas como o número de visualizações, visitantes, tráfego e vendas. Para os clientes que ainda estão pesquisando produtos, a vinculação a uma Store foi uma maneira eficaz de apresentar todo o catálogo de produtos da Keter e sua história da marca.

As Stores nos deram a liberdade criativa para organizar a experiência de compra da Keter na Amazon usando texto, imagens e vídeos. Juntamente com Sponsored Brands, as Stores permitiram que mostrássemos a marca e a vasta oferta de produtos da Keter de forma visual e eficaz.

– Pilar Martínez Sanz, consultora sênior da Labelium

• Personalizasse o texto do anúncio, o que deu a opção de testar mensagens diferentes.
• Enviar tráfego para diferentes páginas da Store da Keter permitindo que os clientes encontrassem os produtos mais relevantes.
• Enviar tráfego para uma lista selecionada de produtos caso a Keter quisesse dar mais visibilidade a determinados produtos ou promoções.

Para iniciar a campanha, a Labelium começou com um lance alto para aumentar a visibilidade e gerar impressões rapidamente. Em seguida, ajustou o custo por clique (CPC) para cada palavra-chave com base na lucratividade e no número de impressões.

Como os Sponsored Brands são visuais, as imagens e o texto desempenharam um papel importante no sucesso da campanha. A Labelium escolheu imagens de produtos com base no fato de apresentarem produtos novos ou mais vendidos, terem um alto volume de solicitações de clientes ou terem uma classificação favorável do cliente. Em relação ao texto, a agência adaptou a mensagem para a imagem e palavras-chave e realizou testes A/B para aumentar a taxa de conversão.

Por fim, além das campanhas de Sponsored Brands, que ajudaram a aumentar o reconhecimento e a gestão da marca, a Keter e a Labelium também decidiram usar Sponsored Products como parte de sua estratégia para ganhar impulso de vendas para as ofertas de produtos da Keter, aumentar a visibilidade da marca e impulsionar conversões.

Ao longo das campanhas, a Labelium usou diversas táticas e ferramentas de otimização, incluindo:

• Relatório de termos de pesquisa (uma vez por semana). Este relatório, que inclui as consultas de pesquisa dos clientes, está disponível apenas para Sponsored Products. A Labelium usou o relatório tanto em campanhas manuais como automáticas para encontrar palavras-chave relevantes e, respectivamente, controlar os lances e descobrir novas palavras-chave.
• Palavras-chave (uma vez por semana). A Labelium pausou as palavras-chave em que o ACOS era muito alto, dependendo da categoria de produtos (pense em itens de preços elevados como produtos para casa e jardim). No caso de Sponsored Products, a Labelium replicou a estratégia com ASINs, pausando aqueles que não apresentavam um bom desempenho.
• Relatório de canal (uma vez por semana). A Labelium aumentou os lances para anúncios que não apareciam no topo da pesquisa.
• Lances e orçamentos (duas vezes por semana). A Labelium ajustou lances e orçamentos (para cima ou para baixo) com base na sazonalidade dos produtos, necessidades dos clientes e resultados da campanha. A Labelium também levou em conta o número total de impressões de cada campanha e o valor gasto por palavra-chave.
• Testes para melhorar a taxa de cliques (CTR) (uma vez por mês). A Labelium testou títulos e imagens periodicamente para determinar quais variantes gerariam mais cliques dos clientes.

Desde janeiro de 2018, as campanhas da Keter geraram quase US$ 1,1 milhão em vendas totais atribuídas à publicidade e, em maio de 2019, a Keter teve um aumento de 223% no total de vendas atribuídas à publicidade e um ACOS ainda menor (7% versus 12%) em comparação com o mesmo período do ano anterior na Amazon.es.

Além disso, 30% das vendas totais da Store vieram organicamente da Amazon, gerando vendas adicionais para os produtos da Keter. Em maio de 2019, a Keter gerou mais de 6 milhões de impressões com Sponsored Brands, com uma CTR quase 2% maior do que com Sponsored Products.

Em geral, a estratégia da Labelium não só impulsionou as vendas, mas também ajudou a melhorar o desempenho ao longo do tempo.

Com tantos vendedores em potencial, a publicidade é importante e pode fazer com que seus produtos apareçam nos resultados de pesquisa e nas páginas de detalhes do produto. Nossa colaboração com a Amazon Ads tem sido uma das principais ações de geração de receita incremental para nossa marca.

– Carla Gomez, gerente de contas-chave, Keter