Estudo de caso
A Momentum Commerce ajudou a IQBAR a implantar uma estratégia sequenciada com anúncios patrocinados para alcançar e converter novos compradores durante o Prime Day
Fundada em 2017, a IQBAR é uma marca de alimentos independente e focada na saúde, com um portfólio de produtos em crescimento na Amazon. A marca fabrica e distribui produtos como barras de proteína à base de plantas e misturas de hidratação. Com o objetivo de impulsionar a aquisição de novos clientes e o crescimento da receita, a IQBAR fez parceria com a Momentum Commerce em 2022. A Momentum Commerce é uma consultoria de marketplace especializada no uso da coleta e análise de insights. A parceria foi estruturada para fundamentar o gerenciamento pela IQBAR de sua estratégia tanto de publicidade quanto de varejo na Amazon.
Anúncio da campanha de Sponsored Brands da IQBAR
Como os ventos contrários na categoria inspiraram a IQBAR a fazer mudanças estratégicas
A IQBAR foi lançada na Amazon antes de sua parceria com a Momentum Commerce. Embora o crescimento tenha sido forte, em 2022, a empresa enfrentava fortes ventos contrários na categoria. Chegar aos consumidores em meio à concorrência de outras marcas independentes e grandes tornou-se fundamental para impulsionar o sucesso sustentado.
O Prime Day 2022 representou o primeiro grande evento de varejo para a IQBAR enquanto trabalhava com a Momentum Commerce. Junto com a equipe de liderança da IQBAR, a meta da Momentum Commerce para o Prime Day 2022 era impulsionar a aquisição de novos clientes e o crescimento da receita para preparar o cenário para um período de sucesso no terceiro e quarto trimestres na Amazon. Na categoria Supermercado e alimentação gourmet, tanto a Momentum Commerce quanto a IQBAR entenderam a importância de uma estratégia multifacetada que ajudasse a estimular a demanda de clientes em potencial antes do Prime Day, e ajudasse a capturar essa demanda durante o Prime Day por meio de uma combinação de descontos e atividades publicitárias.
Como a Momentum Commerce ajudou a implantar uma estratégia sequenciada usando anúncios patrocinados
A abordagem da Momentum Commerce e da IQBAR foi centrada em Sponsored Products, com atividades de apoio em outros produtos e promoções da Amazon Ads. Primeiro, a Momentum Commerce aumentou os gastos uma semana antes do Prime Day para capturar a demanda dos clientes enquanto eles pesquisavam, permitindo que os anúncios fossem exibidos com um custo total de publicidade das vendas (TACOS) menos eficiente. Em seguida, eles continuaram a aumentar os gastos até a véspera do Prime Day, que se tornou o dia de maior receita fora das festas de fim de ano da história da IQBAR.
Durante o Prime Day, a Momentum Commerce monitorou orçamentos e canais no topo das pesquisas para palavras-chave selecionadas. Para incentivar ainda mais as conversões durante esse período de pico, um desconto foi aplicado a todo o catálogo da IQBAR durante todo o Prime Day. Durante a semana seguinte ao Prime Day, os níveis de gastos de anúncios de display (antigos Sponsored Display) foram mantidos estáveis para alcançar clientes relevantes além dos que estavam comprando.
Os relatórios por meio da API da Amazon Ads, API do parceiro de vendas, Seller Central e Brand Analytics da Amazon ajudaram a Momentum Commerce a ajustar os orçamentos e metas com eficácia baseando-se no desempenho, para que a IQBAR pudesse alcançar suas metas para o Prime Day. Após o Prime Day, a IQBAR e a Momentum Commerce estavam bem posicionadas para engajar esses novos compradores para transformá-los em clientes recorrentes.
Aqui estão mais detalhes sobre a abordagem de funil completo da IQBAR e da Momentum Commerce durante esta campanha do Prime Day:
- Sponsored Products: Para promover a descoberta da marca no maior grupo de clientes em potencial, a fase anterior ao evento se concentrou em aumentar os gastos vinculados a palavras-chave relevantes, de alto volume e sem marca, além da publicidade habitual da marca dedicada às suas próprias palavras-chave da marca. No dia do Prime Day, a Momentum Commerce monitorou orçamentos e canais no topo das pesquisas para palavras-chave selecionadas.
- Sponsored Brands e vídeo de Sponsored Brands: Para divulgar a marca IQBAR de forma atraente aos clientes com alta intenção de compra durante o Prime Day, a Momentum Commerce aumentou significativamente os gastos com campanhas de Sponsored Brands e vídeo de Sponsored Brands com as palavras-chave com e sem marca que apresentaram o maior número de conversões.
- Anúncios de display: Durante o evento do Prime Day, a Momentum Commerce organizou campanhas com público-alvo de anúncios de display para engajar compradores em potencial. Ao utilizar campanhas de segmentação por produto, a IQBAR e a Momentum Commerce conseguiram engajar de forma eficaz os clientes com alta intenção de compra durante o Prime Day e ajudar a manter esses clientes após o evento de vendas.
— Todd Bowman, vice-presidente de Serviços da Momentum CommerceO fato de a Momentum Commerce ajudar a IQBAR a se destacar durante o Prime Day, e a engajar novos clientes com eficácia foi um impulso decisivo que levou o principal ASIN da marca a conquistar o lugar de mais vendido na categoria de barras com alto teor de proteína apenas alguns meses depois. Ao desenvolver uma estratégia focada em estimular a demanda antes do Prime Day por meio de palavras-chave identificadas como tendo o maior potencial de crescimento, conseguimos gerar conversões eficientes em grande escala quando os compradores retornaram para o evento de vendas propriamente dito. Anúncios patrocinados e produtos de relatórios nos permitiram atuar nesses diferentes estágios de compra durante a campanha e mais além.
Como uma estratégia de palavras-chave ajudou a IQBAR a alcançar suas metas
Durante o Prime Day 2022, as vendas totais da IQBAR na Amazon aumentaram 194% em comparação com a média de dois dias dos 30 dias anteriores.1 No mesmo período, as otimizações da Momentum Commerce ajudaram o custo de publicidade das vendas (ACoS) da IQBAR a aumentar apenas 15%, enquanto as vendas a clientes novos para a marca aumentaram 104% com Sponsored Brands e 291% com anúncios de display.2
Analisando os resultados mais profundamente, ficou claro que manter o foco em algumas poucas palavras-chave valiosas foi um dos fatores que mais contribuíram para o sucesso da IQBAR no Prime Day. Saber quais palavras-chave são eficazes em relação à classificação e focar em garantir canais no topo da pesquisa para essas palavras-chave será o foco da Momentum Commerce e da IQBAR para futuros eventos de negócios.
A Momentum Commerce e a estratégia multifacetada da IQBAR também geraram efeitos indiretos após o Prime Day. Durante os meses seguintes ao evento, as vendas de anúncios da IQBAR aumentaram constantemente, mantendo a eficiência. Isso contribuiu para que o principal ASIN da marca conquistasse o lugar de mais vendido na categoria de barras com alto teor de proteína apenas alguns meses depois. Esses resultados demonstraram para a IQBAR e a Momentum Commerce que o Prime Day pode ser um forte evento de compras para sua marca de bens de consumo embalados.
— Will Nitze, fundador e Diretor Executivo da IQBARA Amazon Ads é uma grande alavanca que impulsiona o crescimento da IQBAR, e o trabalho da Momentum Commerce durante o Prime Day ajudou a nos levar a um novo patamar. Ambos têm sido excelentes parceiros, nos ajudando a aproveitar ao máximo nossos orçamentos de publicidade na Amazon, além de garantir que a prateleira digital sempre demonstre como os clientes estão comprando e navegando no site de varejo.
Fontes
1 e 2 Fonte: Momentum Commerce, Estados Unidos, 2022.