Como a FITS toma decisões rápidas sobre estratégias de anúncios

A FITS Corporation, Inc. vende uma gama de produtos originais com foco em cosméticos e perfumes, além de importar marcas do exterior. Sua filosofia corporativa é “Criar com aromas que transmitem riqueza”. A FITS vende produtos na Amazon desde 2006. A empresa começou a anunciar na Amazon em 2016, quando as soluções publicitárias da Amazon foram lançadas no Japão.

A FITS, que até então tinha pouca experiência com publicidade online, enxergou potencial na Amazon, cujos efeitos da publicidade poderiam ser facilmente comprovados e ajustados conforme necessário. A companhia via a Amazon Ads como uma solução publicitária que poderia ser implementada com muita facilidade.

Como também vendem produtos em muitas lojas físicas, e diversos consumidores pesquisam na Amazon quando pensam em comprar produtos fora da internet, eles concluíram que a publicidade na Amazon seria uma estratégia eficaz.

A FITS gerencia suas próprias operações de publicidade. Desde novembro de 2017, a empresa vende na Amazon produtos da “Ocean Trico”, uma marca licenciada original de cera capilar para homem e uma de suas principais marcas.
No entanto, a falta de conhecimento para acompanhar os resultados de publicidade e de pessoal para otimizar os anúncios diariamente levou-os a procurar parceiros externos dessa área. Após receber propostas de várias empresas, a FITS escolheu a agência publicitária Ubun Co. Ltd, que propôs estratégias descomplicadas de análise de palavras-chave e relatórios. Em outubro de 2018, começou a cooperação com a Ubun Co. Ltd.

A Ubun é uma agência que fornece serviços operacionais de consultoria e publicidade, com especialidade na estratégia de uso, táticas e operações da Amazon. A Ubun fornece estratégia para impulsionar as vendas da FITS na Amazon, bem como serviços fora do campo publicitário, como melhora do controle de preços de inventário e aprimoramento da página de detalhes do produto.

Ao começar a trabalhar com a FITS, a Ubun fez inovações na estrutura da conta e dividiu campanhas por palavras-chave de marca, palavras-chave da concorrência e palavras-chave de categoria, que anteriormente eram administradas em conjunto. A empresa mudou o design para um formato mais visível e fácil para verificar os efeitos da publicidade. Ubun buscou palavras-chave segmentadas e encontrou maneiras de fortalecer a publicidade com base nos resultados, criando oportunidades para considerar a expansão do orçamento. Além disso, através do agrupamento de produtos principais e itens populares e o lançamento de variações, foram capazes de reforçar a linha de produtos e aumentar a exposição.

Especificamente, isso incluiu a elaboração de estratégias de palavras-chave e o uso de controles de lances para cada ASIN, e a gestão operacional dos anúncios de Sponsored Products, tal como a adição de palavras-chave. A Ubun também testou criativos do anúncios de Sponsored Brands com um produto único em comparação a um conjunto de produtos, e focou na venda cruzada de produtos da FITS com Sponsored Display. Ela também forneceu sugestões para melhorias nas páginas de detalhes do produto, bem como propostas de estratégias para linha de produtos, como formas de impulsionar a conversão do botão “Adicionar ao carrinho”. Em particular, quanto à estratégia de palavras-chave, foi implementada uma política para mostrar variações de produtos, maximizando a exposição dos principais produtos com palavras-chave populares, e exibir produtos da FITS em todos os canais de publicidade de Sponsored Products e Sponsored Brands no topo da página de resultados de compras.

Como resultado, ao exibir produtos da FITS em pesquisas pelas principais palavras-chave, eles conseguiram ampliar a participação e aumentar as vendas da “Ocean Trico”, a marca carro-chefe na categoria de cera capilar para homem. Além disso, ao aumentar o número de marcas anunciadas de 2 para 15, a empresa conseguiu aumentar o reconhecimento e as vendas em farmácias e lojas de conveniência em todo o Japão. Também houve aumento nas vendas da “RISINGWAVE”, marca de fragrâncias da FITS cujo perfume é utilizado pela “Ocean Trico”.

Acredito que o proprietário da marca precisa de algo em mente ao trabalhar com parceiros. É a consciência de ter um planejamento claro de médio prazo para a marca, dentro de um único ano.”

— Eri Mikawa, supervisor da Amazon e gerente de publicidade digital da Ocean Trico, FITS Corporation

As duas empresas estão atualmente trabalhando ativamente para aumentar as vendas e melhorar a presença da marca na Amazon. A Ubun se concentra na criação de relatórios que permitiram à FITS sempre tomar decisões comerciais adequadas, adotando uma abordagem na qual o número de produtos exibidos na pesquisa é aumentado mesmo que o ROAS publicitário seja reduzido, sem perder de vista os resultados gerais. Esses relatórios e propostas da Ubun estão ligados a uma compreensão do crescimento do comércio eletrônico entre as partes interessadas da FITS, e estão promovendo atividades de vendas com base no desenvolvimento de produtos e da continuidade das vendas em lojas físicas.

Existe hoje uma parceria interorganizacional entre a equipe de planejamento de produtos e a equipe de vendas. Elas decidem e reagem de forma rápida aos conjuntos limitados e ao agrupamento de produtos da Amazon.co.jp, sem perder oportunidades de negócios.

“Para os representantes de vendas, acho que muitas vezes é difícil tomar decisões devido à falta de experiência em lidar com anúncios na internet como parte habitual dos negócios. Contudo, acho que é possível resolver esses problemas cooperando com um parceiro experiente”, diz Eri Mikawa, supervisora de campanhas da Amazon para a FITS e gerente de publicidade digital da Ocean Trico, ao explicar os benefícios de trabalhar com uma agência de publicidade. Com base em sua própria experiência, ela lista os seguintes pontos como essenciais para os proprietários de marcas.

A publicidade é simplesmente uma forma de levar os clientes a conhecer seus produtos, por isso acho que é fundamental deixar claro o plano da marca e como nos comunicamos com nossos clientes. Acho que compartilhar esse plano com nossos parceiros e trabalhar em conjunto levará a um aumento das vendas na Amazon.

— Eri Mikawa, supervisor da Amazon e gerente de publicidade digital da Ocean Trico, FITS Corporation

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