Contratação de uma agência resulta em 2.000% de retorno sobre gastos com anúncios

Fellowes é uma fabricante de soluções para escritórios com sede em Illinois, nos EUA, e vendas em mais de 100 países em todo o mundo. A Fellowes foi fundada em 1917, quando lançou a “Bankers Box”, uma caixa para arquivar documentos. A partir da década de 1980, sua linha de produtos passou a incluir fragmentadoras de papel e laminadoras. Aproveitando o conhecimento e o know-how que a Fellowes acumulou ao longo dos anos no ramo de equipamentos para escritório, eles ampliaram o escopo para abranger todo a empresa. Hoje em dia, vendem também purificadores de ar e móveis comerciais. A Fellowes Japan K.K. tem instalações em Tóquio e Osaka e conquistou uma participação de mais de 70% do mercado de fragmentadoras e caixas de documentos Bankers Boxes.

A Fellowes Japan vende produtos na Amazon há cerca de 10 anos. Na primavera de 2018, a Fellowes Japan passou a anunciar na Amazon para expandir as vendas, proporcionar exposição ativa e atrair clientes para explorar ao máximo o site da Amazon.

A princípio, a Fellowes Japan usou a equipe interna de publicidade, mas seu pessoal não estava familiarizado com a publicidade na internet. Constatando um limite do quanto as operações publicitárias poderiam ser otimizadas, decidiram terceirizar o serviço para agências de publicidade. Para superar os desafios encontrados, em outubro de 2019 a Fellowes Japan formou uma parceria com a SoldOut, Inc. O objetivo não era apenas melhorar os recursos humanos, mas também aumentar seu portfólio para expandir as vendas.

A SoldOut Inc. é uma empresa de suporte de web marketing que trabalha para melhorar as vendas de pequenos e médios empreendimentos em todo o Japão. Em relação à Amazon Ads, eles contam com uma equipe dedicada a fornecer planejamento ideal de acordo com a situação e requisitos dos anunciantes. Com base no conhecimento e experiência da equipe especializada da SoldOut, era de ser esperar um suporte rápido, cuidadoso e detalhado. Portanto, a Fellowes Japan definiu como meta alcançar um ROAS de 1.300%, 1,8x superior ao que sua equipe interna obteve.

Primeiro, a SoldOut verificou as operações internas da Fellowes Japan e tratou de corrigir o desequilíbrio do portfólio, uma vez que Bankers Boxes e fragmentadoras pequenas representavam a maior parte das vendas. Em seguida, subdividiram as configurações das campanhas publicitárias com base em categorias e resultados para obter a média da relação de distribuição de vendas.

Ao dividir as categorias de produtos em Bankers Boxes, fragmentadoras pequenas para uso doméstico, fragmentadoras grandes para uso comercial e cadeiras de escritório, os problemas enfrentados por cada categoria foram identificados. Dois meses mais tarde, após cerca de um mês de tentativa e erro, conseguiram consolidar a orientação de suas políticas.

Especificamente, recorreram a uma combinação de anúncios de Sponsored Products em resultados de compras e páginas de detalhes do produto, Sponsored Brands e anúncios de Sponsored Display. Também foram implementadas estratégias para melhorar os resultados, reduzindo as medidas, promovendo campanhas com bons resultados e mantendo palavras-chave e segmentação. Além disso, a SoldOut propôs ativamente melhorias. Por exemplo, para entender as funcionalidades dos produtos que estavam sendo anunciados, eles assumiram a perspectiva do usuário e interagiram na prática com os produtos da Fellowes Japan. No caso das cadeiras de escritório com vendas insatisfatórias, destacaram suas funcionalidades em anúncios de Sponsored Product exibidos nas páginas da Store, levando a um aumento nas vendas.

Além disso, a SoldOut recorreu aos relatórios da campanha diários para analisar os resultados por dia da semana, de modo que os anúncios em categorias cujo acesso era baixo nos finais de semana só fossem exibidos durante a semana, proporcionando uma utilização mais eficiente do orçamento.

A SoldOut compila suas operações em um relatório semanal, que é enviado à Fellowes Japan. Em reuniões mensais regulares, a SoldOut apresenta mudanças nas condições de varejo, previsões e a situação dos concorrentes da Fellowes Japan, com o objetivo de ajustar e otimizar os pontos fortes e fracos da alocação orçamentária.

Cerca de três meses após o início das operações, a meta de um ROAS de 1.300% foi excedida por meio da melhora continua dos ciclos de PDCA, em conjunto com métodos apropriados e a segmentação de anúncios patrocinados. Após 5 meses, foi alcançado um ROAS de 2.000%, com vendas mais de três vezes superiores às do início. Como resultado, cresceu o interesse em serviços online dentro Fellowes Japan, o que levou a uma mudança na forma de pensar da organização.

Deixando a publicidade a cargo de uma agência, o anunciante pode gastar mais tempo e esforço no aperfeiçoamento do conteúdo e no gerenciamento de gastos/ganhos. Portanto, é do meu entendimento pessoal que isso vai ajudá-los a veicular anúncios na Amazon de forma mais eficiente.

— Eiji Kato, gerente adjunto, departamento de marketing, Fellowes Japan

O Sr. Eiji Kato, gerente adjunto do departamento de marketing da Fellowes Japan, apresentou os seguintes insights oriundos das iniciativas da SoldOut. “Somos um pequeno fabricante e temos recursos limitados. Por isso, ao encarregar uma agência de publicidade para cuidar da publicidade enquanto assumo a responsabilidade pela Amazon, concentrando-me ao máximo no upstream, tivemos margem de manobra para lidar com nossos negócios”.

Além disso, Taketoshi Hoshino, consultor sênior da SoldOut Inc. que presta suporte de web marketing para pequenos e médios empreendimentos, descreveu as vantagens de como eles têm utilizado a publicidade na internet, incluindo a Amazon Ads. “Para organizações com recursos humanos e dinheiro limitados, a publicidade na internet é uma grande ferramenta promocional, permitindo trabalhar com valores menores do que a publicidade tradicional”.

É fácil listar produtos e anúncios com a Amazon Ads, o que a torna uma ferramenta muito útil para pequenos e médios empreendimentos.

— Taketoshi Hoshino, consultor sênior da SoldOut Inc.