A Envision Horizons ajuda a Coterie a alcançar 53% de crescimento nos clientes novos para a marca com uma estratégia de público-alvo

Metas

A Coterie, uma marca premium de cuidados para bebês, havia estabelecido um forte reconhecimento da marca na Amazon, mas enfrentava um desafio fundamental de público-alvo. Apesar de um investimento significativo em publicidade, a estrutura da conta da marca não foi criada para alcançar os segmentos de pais com alta intenção de compra, que têm maior probabilidade de converter e se tornar clientes fiéis.

Uma auditoria de conta revelou o escopo da oportunidade. Aproximadamente 39% dos gastos com anúncios não estavam gerando vendas, 37% do orçamento estava sendo direcionado para campanhas automáticas amplas e 59% das campanhas estavam focadas em uma estratégia de concorrência que não estava convertendo. A marca estava investindo de forma ampla em públicos-alvo não qualificados, deixando de alcançar compradores que buscavam ativamente soluções para necessidades específicas como pele sensível, proteção noturna e cuidados com recém-nascidos, que representavam a maior oportunidade de crescimento da Coterie.

A Coterie fez parceria com a Envision Horizons, uma parceira avançada da Amazon Ads que ajuda marcas a construir reconhecimento e ganhar participação de mercado por meio das capacidades de publicidade da Amazon, para reconstruir toda a estratégia de público-alvo. O objetivo era claro: alcançar pais que buscavam ativamente uma alternativa premium e que, após a aquisição, se tornariam compradores recorrentes, e não compradores únicos. As metas eram aumentar os clientes novos para a marca (NTB), melhorar as taxas de compra recorrente e alcançar um retorno eficiente sobre os gastos com anúncios (ROAS).

Abordagem

A Envision Horizons reconheceu que expandir o público-alvo de marcas premium não é uma questão de ampliar o alcance indiscriminadamente, mas sim de alcançar as pessoas certas e garantir que os compradores encontrem uma justificativa para mudar de marca. Em vez de aumentar o alcance por meio de campanhas mais amplas, a equipe ajudou a desenvolver uma estratégia que concentrou o foco nos segmentos de pais de maior intenção de compra em que a Coterie poderia conquistar. A base foi uma reestruturação abrangente da conta. A Envision Horizons ajudou a eliminar campanhas as automáticas amplas e os gastos sem desempenho, redirecionando o investimento para nichos de palavras-chave de alta intenção de compra alinhados a estados de necessidade específicos dos pais.

Três principais segmentos do público-alvo surgiram: "Foco em recém-nascidos", "Pele sensível" e "Proteção noturna", cada um representando um momento distinto em que os pais buscam ativamente uma solução premium. Os termos de pesquisa de melhor desempenho foram coletados em campanhas de correspondência exata de Sponsored Products, alcançando os pais no momento exato em que consideravam a categoria, com mensagens adaptadas às soluções específicas que eles buscavam. Essa abordagem substituiu o alcance baseado em volume pelo engajamento baseado em intenção, garantindo que cada impressão tivesse um propósito estratégico.

A Envision Horizons integrou a Amazon DSP para ampliar a estratégia de público-alvo além da pesquisa com três táticas: remarketing de visualização para reconectar compradores que haviam se engajado, mas não convertido, remarketing de reativação de compras para engajar novamente compradores anteriores e campanhas de venda cruzada para apresentar a linha de cuidados com a pele da Coterie aos compradores de fraldas já existentes. Com apenas 5,2% do orçamento total, a Amazon DSP gerou um impacto desproporcional ao manter conexões com públicos-alvo de alto valor ao longo de toda a jornada de compras.

Uma reconstrução simultânea da Brand Store garantiu que, quando novos públicos-alvo chegassem, eles encontrassem uma experiência premium que reforçava a proposta de valor da Coterie. Subpáginas personalizadas para cada necessidade (recém-nascidos, pele sensível, proteção noturna) foram alinhadas à estratégia de busca, criando uma jornada coesa do anúncio à conversão. A estratégia tratou a expansão do público-alvo e a experiência de marca como elementos inseparáveis, reconhecendo que alcançar os compradores certos só faz sentido se o destino for capaz de convertê-los em clientes fiéis.

Resultados

Nos seis meses após a integração (outubro de 2025 a abril de 2026), os resultados superaram significativamente os objetivos nas métricas de aquisição, retenção e eficiência em comparação ao período anterior (março a setembro de 2025). Os clientes novos para a marca aumentaram 53%, confirmando que a estratégia de estado de necessidade alcançou com sucesso os pais que ainda não tinham comprado da Coterie.¹ Mais importante, esses eram os novos clientes certos: a melhora de 16,9 pontos percentuais na taxa de compra recorrente comprovou que a aquisição focada gerou relacionamentos duradouros com os clientes, e não apenas transações iniciais.²

A taxa de devoluções caiu 39,5%, confirmando que a estratégia de público-alvo estava alcançando compradores cujas expectativas estavam alinhadas com as ofertas premium da Coterie.³ Quando os clientes certos encontram os produtos certos, a satisfação é o resultado natural.

A eficiência da publicidade melhorou substancialmente, com o retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS) geral aumentando 54% e o custo por clique diminuindo 22,5%.⁴ A Amazon DSP gerou um aumento de 58,5% no ROAS em seu primeiro mês de ativação, demonstrando o impacto imediato de ampliar o engajamento do público-alvo além da pesquisa.⁵

A reformulação da Brand Store contribuiu para um aumento de 7% na taxa de conversão, com as vendas nas subpáginas crescendo 81% em fraldas, 49% em lenços umedecidos e 101% em fraldas de vestir, provando que a experiência premium converteu os públicos-alvo que chegavam em compradores em toda a linha de produtos.⁶

O sucesso demonstrou que uma estratégia de público-alvo focada, construída em torno dos estados de necessidade reais dos compradores e apoiada por uma experiência de marca premium, impulsiona tanto a aquisição quanto a retenção simultaneamente, gerando valor acumulado ao longo do tempo.

Fontes

^{1 a 6} Coterie, EUA, 2025 e 2026.