A B2marketplace ajuda a Delta Cafés a alcançar um crescimento de 113% na receita com uma estratégia de funil completo

Metas

A Delta Cafés, uma empresa tradicional de torrefação e embalagem de café, queria aumentar sua presença no site da Amazon na Espanha e alcançar novos amantes de café que nunca haviam experimentado a marca. Mas havia um desafio: destacar-se entre marcas estabelecidas com orçamentos maiores e milhares de avaliações. As pesquisas genéricas por café, representando mais de 50% do volume da categoria, trouxeram à tona marcas estabelecidas com milhares de avaliações e orçamentos de publicidade substancialmente maiores, enquanto o volume de pesquisa da marca “Delta” na Espanha era mínimo. Não havia um caminho de descoberta orgânica para novos compradores. Além disso, as vendas de cápsulas Delta Q estavam estruturalmente vinculadas à propriedade prévia da máquina, criando um teto que a publicidade não poderia romper sozinha sem antes aumentar a adoção das máquinas.

A B2marketplace, parceira avançada da Amazon Ads com sede na Espanha, reconheceu que esses eram desafios estruturais que exigiam uma abordagem fundamentalmente diferente de onde, como e para quem a Delta deveria anunciar, e todo o investimento necessário para gerar um impacto estratégico desproporcional.

Abordagem

A B2Marketplace criou um sistema de funil completo usando a Amazon Marketing Cloud (AMC) como sistema operacional da campanha com o objetivo de usar a AMC para identificar quais compradores estão prontos para se afastar de marcas estabelecidas, insights indisponíveis para a Delta Cafés por meio de ferramentas padrão. A equipe cruzou o engajamento com anúncios patrocinados, exposições da Amazon DSP e sinais de abandono de carrinhos, segmentados de forma independente por linha de produto, para criar três camadas distintas de público-alvo: compradores genéricos de café disponíveis para descoberta, pessoas que abandonam a consideração de máquinas de café para reengajamento sequencial e compradores inativos para reativação.

O fluxo de funil completo conectou vídeo online e TV via streaming para reconhecimento, AMC para rastrear a entrada de considerações, Performance+ para reengajamento focado do público-alvo e anúncios patrocinados para captura de conversões. O Performance+ foi implantado com públicos-alvo definidos pela AMC em vez de configurações automáticas amplas, dando ao algoritmo um espaço de sinal restrito, mas de alta intenção. Essa abordagem híbrida (segmentação estratégica humana combinada com otimização de lances automáticos) superou os padrões de referência totalmente automatizados. O orçamento foi estrategicamente realocado para segmentos com potencial de crescimento incremental genuíno: grãos de café e máquinas Delta Q.

Resultados

A Delta Cafés superou todos os objetivos de crescimento, alcançando um crescimento da receita de +113% (comparado à meta de 38%), crescimento de +134% nos pedidos (comparado à meta de 45%) e crescimento de +43,4% nos clientes novos para a marca (comparado. à meta de 25%). ¹ No total, 76.106 novos compradores foram convertidos por meio do sistema de funil completo.² A taxa de conversão se manteve em 4,41%, confirmando que o crescimento veio de uma nova demanda genuína, em vez de uma diluição na qualidade.³

O share of voice cresceu +118%, enquanto a categoria geral cresceu apenas +26,57%, o que significa que a Delta cresceu 4,4 vezes mais rápido do que a categoria.⁴ Durante os períodos de ativação da máquina, as sessões cresceram +355%, com um multiplicador de 10 vezes para o Delta Q. ⁵ A análise de caminhos da AMC confirmou que as novas sessões se originaram predominantemente de usuários que encontraram a Delta pela primeira vez por meio de pesquisas genéricas ou vídeos do funil superior, validando a geração de demanda nova e genuína. A análise de sobreposição de público-alvo mostrou que uma parcela significativa dos compradores novos para a marca já havia comprado de líderes da categoria estabelecidos, confirmando a mudança de marca impulsionada pela abordagem de funil completo.

Esse sucesso demonstra que uma marca tradicional com uma fração do orçamento pode superar uma categoria inteira, crescendo 4,4 vezes mais rápido do que líderes estabelecidos, quando as decisões são guiadas pelos insights da AMC e implantadas em um sistema de funil completo conectado.

“Esse sucesso é um reconhecimento da nossa visão e compromisso. Uma abordagem estratégica para a Amazon, com um propósito claro: levar a Delta Cafés a mais amantes de café. Junto com nossos parceiros, combinamos visão de negócios, dados e desempenho para impulsionar o crescimento sustentável”, disse o Dr. Rui Miguel Nabeiro, CEO do Grupo Nabeiro-Delta Cafés.

Fontes

^{1 a 5} Delta Cafés, Espanha, 2025.