A BBE faz parceria com a AME Sleepwear em uma estratégia bem-sucedida de Sponsored Products

A AME Sleepwear (AME) é uma fabricante de roupas de dormir licenciadas para crianças e adultos e uma fornecedora com mais de 10 anos de parceria na Store da Amazon. Eles começaram a procurar um parceiro para apoiá-los com uma estratégia de publicidade para ajudar a aumentar as vendas durante eventos prioritários para roupas de dormir ao longo do ano, como produtos sazonais e lançamentos de novos produtos. A AME precisava manter um nível saudável de inventário em mais de 100 mil ASINs.

A AME fez parceria com a Buy Box Experts (BBE), uma agência que fornece serviços de consultoria, publicidade, criação de conteúdo e gerenciamento de canais para marcas que vendem na Store da Amazon. A BBE ajuda as marcas a crescer nas Stores da Amazon nos EUA e internacionalmente; a equipe de especialistas na área aproveita a tecnologia proprietária para ajudar a analisar e otimizar a estratégia de marca para anunciantes com muitas ofertas de produtos.

Introdução

Em agosto de 2021, a AME começou a trabalhar com a BBE para alcançar suas metas, com um objetivo principal: impulsionar o crescimento da receita em 50% durante o 4º trimestre de 2021.

A BBE conduziu uma pesquisa robusta na categoria de roupas de dormir para identificar as principais áreas de crescimento para a AME. Ao analisar os relatórios do ano anterior, a BBE foi capaz de revisar as tendências passadas e compará-las com as tendências atuais para determinar o melhor curso de ação para sua estratégia em 2021.

Em seguida, a BBE começou a desenvolver sua estratégia de ASINs para a AME. Algumas das principais ações adotadas foram:

  • Começar com a lista de códigos ASIN da AME: A BBE começou com a lista de códigos ASIN pré-selecionados da AME, elaborada pela AME com base em variáveis como alocação de inventário, novos lançamentos e produtos sazonais.
  • Comparar as referências da lista do fornecedor com a velocidade de vendas e os sucessos anteriores: A BBE analisou os últimos 6 a 12 meses para encontrar os produtos com maior velocidade de vendas e produtos que historicamente tiveram bom desempenho com as campanhas de Sponsored Products. Isso ajudou a identificar ASINs com forte potencial de vendas.
  • Promover códigos ASIN lucrativos: A BBE identificou códigos ASIN da AME com preços de venda mais altos para ajudar a gerar um maior retorno sobre gastos com anúncios (ROAS) durante a campanha do 4º trimestre.
  • Utilizar as ferramentas da Amazon para analisar e aplicar aprendizados: A BBE identificou continuamente novos ASINs para anunciar no 4º trimestre por meio do uso das principais ferramentas da Amazon, como o “Relatório de cesta de compras” no Brand Analytics, ASINs sugeridos pela Amazon e o “Relatório de termos de pesquisa” da AME.

A escolha de Sponsored Products

A BBE optou por restringir seus esforços a uma grande campanha de Sponsored Products porque Sponsored Products ofereciam a eles a oportunidade de aumentar a visibilidade em uma ampla variedade de consultas de compras e expandir a exposição da AME em geral. Embora o principal gasto com anúncios da BBE tenha se concentrado em Sponsored Products, eles também lançaram campanhas de Sponsored Brands, vídeo Sponsored Brands e Sponsored Display para apoiar o tráfego proveniente de palavras-chave de bom desempenho. A BBE compartilhou algumas das principais estratégias que eles implementaram ao criar suas campanhas de Sponsored Products:

Trabalhando de trás para frente: A BBE analisou onde, na categoria de pijamas, as roupas de dormir da AME careciam de uma presença forte. A BBE se concentrou então nessas palavras-chave específicas para uma campanha visando a incentivar as vendas para clientes novos para a marca.

Segmentação por produto em momentos-chave: A BBE estava ciente de que, durante os momentos principais, como os eventos de festas de fim de ano do 4º trimestre, marcas semelhantes ficam sem inventário, e aproveitou a oportunidade para promover os produtos de pijamas da AME para aumentar a visibilidade e ajudar a impulsionar o crescimento das vendas.

Sempre pronto para varejo: Antes de se concentrar em um produto para anunciar, a BBE trabalhou para tentar garantir uma ótima experiência do cliente. A BBE considera um produto otimizado e pronto para promoção quando o texto da descrição passou por revisão, as imagens na página de detalhes do produto são de alta resolução com conteúdo A+, há um nível saudável de inventário e a catalogação de produtos foi otimizada e organizada para os compradores.

Um método de segmentação por palavra-chave: A BBE usou quatro tipos diferentes de segmentação por palavra-chave de Sponsored Products ao criar suas campanhas de Sponsored Products, começando com a segmentação por palavra-chave automática, de marca e por catálogo. Durante o 4º trimestre, a BBE avaliou quais palavras-chave automatizadas tiveram mais sucesso e, em seguida, criou campanhas manuais usando essas palavras-chave para otimizar o alcance. Depois que as campanhas manuais foram lançadas, a BBE mudou as campanhas automáticas para segmentar negativamente essas mesmas palavras-chave.

Analisar e otimizar para o sucesso: Para entender o desempenho de suas palavras-chave segmentadas, a BBE se valeu das ferramentas de relatórios da Amazon Ads, como “Relatórios de topo da pesquisa” e Painel de consulta de termos de pesquisa, para monitorar as campanhas em andamento. A capacidade de usar métricas no nível dos ASINs derivadas do painel de consulta de termos de pesquisa permitiu que a BBE ajustasse a segmentação por palavras-chave e os lances para otimizar o desempenho. A BBE também utilizou métricas específicas para analisar o desempenho da campanha —custo por clique (CPC) e taxa de cliques (CTR) — para visualizar a relevância e a taxa de conversão para indicar se as páginas de detalhes do produto precisavam de ajustes.

Um ótimo 4º trimestre

Gerar uma campanha de anúncios patrocinados com uma estratégia de Sponsored Products, anunciando os principais ASINs, foi parte de uma estratégia geral que ajudou a BBE a superar a meta da AME para o 4º trimestre, que previa um aumento de 50% na receita.

Após essa campanha de Sponsored Products, a AME observou um aumento de 82% na receita e um aumento de 64% nas unidades pedidas em comparação com o ano anterior.1

“Nada substitui a pesquisa de mercado e a compreensão da demanda em uma categoria. Implementar uma estratégia com segmentação por palavras-chave altamente relevantes, reforçada pela proposta de valor exclusiva da marca, nos permitiu obter mais sucesso no 4º trimestre.”

— Liz Adamson, vice-presidente de publicidade

1 Dados fornecidos pelo anunciante, Estados Unidos, 2022