Novo estudo: A melhor época do ano para alcançar clientes novos para a marca

1. Qual é o impacto da publicidade e dos descontos em alcançar clientes de café NTB?
2. Quais são os efeitos a longo prazo de alcançar clientes NTB durante os eventos de grande porte em termos de gastos no primeiro ano?

O Prime Day e a Black Friday/Cyber Monday são fundamentais para atrair um alto volume de clientes NTB. Usar anúncios de display e descontos juntos pode ajudar os anunciantes a alcançar até 57% mais clientes NTB do que descontos sozinhos. Eventos de grande porte atraem clientes que continuam a comprar de marcas após os eventos. As novas coortes de clientes gastam coletivamente até 1,9x mais do que a média durante seu primeiro ano.

Quem: As coortes de clientes de café NTB que compraram pela primeira vez durante o Prime Day e Black Friday/Cyber Monday foram comparadas às coortes de clientes NTB durante todo o restante do ano. "Café" neste post refere-se a códigos ASINs de café de serviço único, incluindo cápsulas de café. "Coorte" refere-se ao grupo coletivo de clientes do café.

Quando: Foram avaliadas quatro coortes de clientes neste estudo: clientes que entraram em dois eventos do Prime Day (2017 e 2018) e dois eventos a Black Friday/Cyber Monday (2016 e 2017). Comparamos essas quatro coortes com coortes de clientes NTB que fizeram sua primeira compra durante o restante do ano para formar dois anos comparativos de uma linha de base, o que representa um dia comum fora do Prime Day e da Black Friday/Cyber Monday. No geral, foram utilizados dados de vendas de 11/2016 a 10/2019.

O que: Calculamos o número de clientes NTB em cada período e calculamos as compras dos clientes NTB nos 12 meses após a compra inicial. Esses cálculos forneceram o gasto médio no primeiro ano de clientes NTB.

Mais clientes de café NTB compram pela primeira vez durante eventos de grande porte do que nos dias comuns.

O volume de clientes NTB não é apenas porque os eventos atraem mais clientes em geral. Uma porcentagem maior de clientes é NTB durante eventos de grande porte. Em um dia comum, 32% dos clientes que compram das marcas de café estudadas são NTB, em comparação com 40% no Prime Day e 76% na Black Friday/Cyber Monday.

Insight principal 2: Descontos e publicidade são mais eficazes do que descontos sozinhos

Os descontos sozinhos resultaram em 2,1x e 1,5x mais clientes NTB para o Prime Day e a Black Friday/Cyber Monday, respectivamente, em comparação com um dia comum. As marcas que ofereceram desconto e usaram anúncios de display viram 57% e 13% mais clientes NTB do que as marcas que ofereceram um desconto sozinho no Prime Day e Black Friday/Cyber Monday, respectivamente.

Insight principal 3: Os clientes de café NTB do Prime Day e da Black Friday/Cyber Monday gastam coletivamente até 1,9x mais do que a média

Os anunciantes muitas vezes perguntam se os clientes que compram pela primeira vez durante o Prime Day e a Black Friday/Cyber Monday permanecerão leais às suas marcas após o término do evento ou se os eventos atraem compradores únicos. Há duas maneiras de responder a essa pergunta.

Primeiro, quanto o cliente médio gasta ao longo do primeiro ano? Um cliente NTB médio que começa a comprar de uma marca de café no Prime Day e na Black Friday/Cyber Monday gasta 90% e 80% de um cliente NTB médio que começa a comprar em outro dia. Enquanto cada cliente individual passa a gastar um pouco menos, o alto volume total de clientes durante o Prime Day e a Black Friday/Cyber Monday mais do que compensa o gasto anual médio mais baixo do cliente médio.

Em segundo lugar, como toda a coorte de clientes NTB gasta coletivamente durante seu primeiro ano? Sabemos que eventos de grande porte são impulsionadores de volume. No insight principal 1, vimos que os eventos de grande porte impulsionam um alto volume total de clientes quando comparado a um dia comum. Portanto, é importante se concentrar não apenas no comportamento de um cliente médio de NTB, mas também no grupo de clientes NTB como um todo – toda a coorte.

Conforme ilustrado abaixo, a coorte de clientes que começaram a comprar das marcas de café durante o Prime Day e a Black Friday/Cyber Monday gastou coletivamente 1,9x e 1,2x mais, respectivamente, quando comparada aos grupos de clientes que compraram pela primeira vez durante um dia comum.

Resumo

Em resumo, nosso estudo revelou os seguintes insights:

• Os eventos de grande porte são mais propensos a atrair clientes NTB quando comparados a um dia comum.
• Os anunciantes que ofereceram um desconto e investiram em anúncios de display eram mais propensos a atrair clientes NTB do que os anunciantes que ofereceram um desconto sozinho.
• Durante seu primeiro ano na Amazon, os clientes NTB que compraram pela primeira vez durante os eventos de grande porte gastaram mais do que os clientes NTB que fizeram suas primeiras compras em um dia comum.

Próximos passos