Trzy strategie stosowane przez najlepszych reklamodawców produktów samochodowych, aby pomóc zwiększyć sprzedaż
Autor: Cecia Wang, kierowniczka ds. analityki i mediów
Przeanalizowaliśmy ponad 8600 marek w kategorii produktów samochodowych w sklepie Amazon, aby dowiedzieć się, w jaki sposób udało im się zwiększyć tempo wzrostu sprzedaży i liczbę nowych klientów marki w ujęciu rok do roku.
Najważniejsze informacje:
W tym badaniu przeanalizowaliśmy ponad 8600 marek w kategorii produktów samochodowych istniejących na rynku w Stanach Zjednoczonych w 2020 roku. Kategoria produktów samochodowych obejmuje marki sprzedające takie produkty, jak części i akcesoria do kamperów, części zamienne i akcesoria motoryzacyjne.
Utworzyliśmy wynik łączny dla wskaźnika wzrostu sprzedaży w ujęciu rok do roku (SalesGR) i wskaźnika wzrostu liczby nowych klientów marki w ujęciu rok do roku (NTBGR), a następnie wykorzystaliśmy uczenie maszynowe w celu zidentyfikowania najlepszych strategii w zakresie reklamy i handlu detalicznego stosowanych przez reklamodawców, aby pomóc im poprawić ich wynik łączny.
Reklamodawcy produktów samochodowych, którzy chcą poprawić roczne tempo wzrostu sprzedaży i zwiększyć liczbę nowych klientów marki, powinni rozważyć następujące kwestie:
- Prowadzenie kampanii reklamowych Sponsored Display i Sponsored Products.
- Zwiększenie wsparcia w zakresie kampanii Sponsored Display i Sponsored Brands podczas wydarzeń zakupowych.
- Równoważenie portfela inwestycyjnego.
Aby uzyskać więcej informacji, zapoznaj się z sekcją Metodologia na końcu tego artykułu.
1. Najskuteczniejsi reklamodawcy produktów samochodowych prowadzą kampanie reklamowe Sponsored Brands i Sponsored Products
Statystyki
Kampanie Sponsored Brands oferują reklamodawcom możliwość wyświetlania reklam w wielu widocznych miejscach docelowych u góry i na dole stron wyników wyszukiwania. Przeprowadzona analiza pokazuje, że marki produktów samochodowych, które odnotowały wyższy wzrost, zdecydowały się w 2020 r. stosować rozwiązanie Sponsored Brands. Jednym z powodów może być duży zasięg, który można osiągnąć dzięki rozwiązaniu Sponsored Display.
Rekomendacje
Podczas korzystania z kampanii prowadzonych na zasadzie ciągłej obecności zalecamy wzięcie pod uwagę następujących kwestii:
- Zasięg słów kluczowych: Używanie słów kluczowych kategorii pomaga zachęcić nowych klientów do dalszego poruszania się w dół lejka i używania słów kluczowych dotyczących marek w celu ułatwienia konwersji.
- Sezonowe budżety kampanii Sponsored Brands: Zachowania kupujących dotyczące wyszukiwania i zakupów wykazują w ciągu całego roku naprzemiennie tendencję wzrostową i spadkową, dlatego synchronizacja budżetów w celu odzwierciedlenia tego zjawiska pomaga zmaksymalizować zwrot z inwestycji.
- Ograniczenie częstotliwości zmieniania promowanych ASIN-ów: Aby ułatwić proces odnajdywania i trafnego kierowania, należy zapewnić wystarczający okres wsparcia oraz nie wprowadzać zmian w promowanych ASIN-ach zbyt często, tj. codziennie lub co tydzień.
2. Najskuteczniejsi reklamodawcy produktów samochodowych uzyskują większą liczbę opinii klientów
Statystyki
Opinie klientów są ważnym wskaźnikiem dla osób, które podejmują decyzję o dokonaniu zakupu produktu. Aby pomagać w zwiększaniu liczby zerknięć i konwersji, reklamodawcy mogą korzystać z następujących narzędzi:
Rekomendacje
Dostawcy: Skorzystaj z programu Amazon Vine. Program został stworzony w celu zapewnienia klientom dostępu do większej ilości informacji, w tym szczerych i obiektywnych opinii niektórych z najbardziej zaufanych recenzentów Amazon.
Sprzedawcy: Zarejestruj się w programie Amazon Brand Registry i skorzystaj z programu wczesnego opiniowania. Rejestracja w programie Amazon Brand Registry odblokowuje zestaw narzędzi, których celem jest pomoc w budowaniu i chronieniu marki poprzez tworzenie lepszych wrażeń dla klientów.
3. Najskuteczniejsi reklamodawcy produktów samochodowych równoważą portfel inwestycyjny
Statystyki
Standardowe wydarzenia zakupowe, takie jak Black Friday i Cyber Monday (BFCM), a także motoryzacyjne wydarzenia zakupowe, takie jak związane z sezonem na podróże lub przygotowaniami do eksploatacji pojazdów w warunkach zimowych, odbywają się w różnych okresach w ciągu roku. Reklamowanie produktów w czasie tych wydarzeń może wzmocnić pozycję Twojej marki i pomóc zwiększyć sprzedaż. Warto zauważyć, że marki o wyższym wzroście utrzymywały zrównoważone wydatki w kontekście kampanii Sponsored Products przez cały czas trwania wymienionych wydarzeń zakupowych. Ponadto marki osiągające najlepsze wyniki utrzymywały również stosunek 2:1:1 w czasie sezonu na podróże, przygotowań do eksploatacji pojazdów w warunkach zimowych i BFCM, podczas gdy inni reklamodawcy utrzymują stosunek 10:1:1.
Rekomendacje
Z naszej analizy wynika, że bardziej zrównoważone podejście może prowadzić do wyższego poziomu wskaźnika wzrostu liczby wyświetleń strony szczegółów (DPVGR) i wskaźnika wzrostu liczby nowych klientów marki (NTBGR) w ujęciu rok do roku.
Metodologia
Najpierw użyliśmy nadzorowanego modelu, aby zidentyfikować listę atrybutów, które pomagają poprawić wynik łączny wśród ponad 40 atrybutów dotyczących mediów i handlu detalicznego. Następnie użyliśmy tej listy atrybutów i przeprowadziliśmy analizę grupową wśród reklamodawców (marek). W ten sposób w każdej grupie znaleźli się reklamodawcy (marki) podobni pod względem atrybutów reklamy i handlu detalicznego. Te atrybuty to X1, X2,... Xn. (Atrybuty przedstawione w postaci dymków w programie Visual).
Algorytmy uczenia maszynowego zwróciły cztery grupy. Uszeregowaliśmy te cztery grupy według wskaźników sukcesu, porównaliśmy różnice między grupami o wysokiej i niskiej skuteczności oraz zidentyfikowaliśmy kluczowe atrybuty, które odróżniają ich skuteczność w odniesieniu do wzrostu sprzedaży i liczby nowych klientów marki.
Jak działa grupowanie?
Utworzyliśmy binarny wynik łączny oparty na wskaźniku DPVR, a następnie zastosowaliśmy klasyfikator XGBoost, aby określić, które cechy i z jakimi wagami najlepiej przewidują te etykiety. W tym celu przeanalizowaliśmy działania związane z reklamowaniem lub sprzedażą detaliczną jako cechy, takie jak intensywność i kombinacja wykorzystania produktów reklamowych, czas wsparcia reklamowego, taktyka kierowania, materiały reklamowe i miejsca docelowe, liczba opinii i ocen klientów, odsetek produktów z wysokiej jakości stronami produktów, rodzaje produktów promowanych w reklamach itp.
Korzystając ze zidentyfikowanych cech i wag wymienionych powyżej, zastosowaliśmy algorytm grupowania k-medoidów, aby sklasyfikować reklamodawców w ramach odpowiednich grup. Zauważ, że sklasyfikowaliśmy reklamodawców według ich działań, a nie według składników ich oceny łącznej. Następnie uszeregowaliśmy ostateczne grupy według ich wyników łącznych od najwyższego do najniższego.