Przewodnik
Jak zbudować strategię B2B za pomocą usługi Amazon Ads
Marki mogą teraz docierać do grup odbiorców B2B za pośrednictwem usługi Amazon Ads
Konsumenci traktują już kupowanie online jako akceptowalną część życia, a firmy zmierzają w tym samym kierunku. W 2019 roku globalne możliwości handlu e-commerce dla firm (B2B) były szacowane na 12,2 biliona USD1, a firma Gartner przewiduje, że do 2025 r. 80% wszystkich interakcji handlowych B2B między dostawcami i kupującymi będzie się odbywać za pośrednictwem kanałów cyfrowych2. Gdy zapytano kupujących, z którego sklepu internetowego korzystają podczas badania i/lub zakupu produktów B2B, 72% ankietowanych wskazało Amazon Business, a 55% z nich spodziewa się zwiększyć swoje wydatki w witrynie Amazon Business w przyszłym roku3.
Powodem tego szybkiego przejścia do handlu e-commerce B2B jest to, że kupujący B2B zaczynają przejawiać takie same zachowania jak konsumenci i podczas dokonywania zakupów produktów B2B korzystają z kanałów online. Kupujący współpracują teraz bezpośrednio z dostawcami, podczas gdy wcześniej dostawcy proaktywnie kontaktowali się z kupującymi w celu sprzedaży swoich produktów. Oznacza to, że większość dostawców B2B nie musi już wkładać całego wysiłku w dotarcie do kupujących na zasadzie bezpośredniego kontaktu. Zamiast tego muszą zwiększyć popularność swojej marki, budując jej świadomość wśród kupujących B2B i przedstawiając odpowiednie informacje w miejscach, gdzie zobaczy je ich docelowa grupa odbiorców. Nabywcy online zrobią resztę.
Marki, które sprzedają produkty i usługi firmom, wymagają wdrożenia strategii cyfrowej
Według firmy eMarketer 67% specjalistów z branży B2B zgodziło się, że ich firmy inwestują w budowanie swojej marki, aby zwiększyć jej popularność wśród potencjalnych nabywców szukających produktów w kanałach cyfrowych4. Handel e-commerce B2B staje się coraz ważniejszym kanałem przychodów dla marek, a wiele firm integruje ten kanał ze swoimi operacjami sprzedażowymi.
W rezultacie marki muszą zmienić sposób promowania i reklamowania swoich produktów B2B, a każda firma sprzedająca produkt lub usługę B2B powinna być obecna w kanale cyfrowym i mieć gotową strategię reklamową online, aby dotrzeć do swoich klientów.
Usługa Amazon Ads zapewnia swoim klientom możliwość dotarcia do grup odbiorców B2B
Amazon Ads może wspierać marki, które chcą rozwijać strategie marketingowe w celu docierania do klientów B2B, na wiele sposobów — przez wykorzystanie reklam sponsorowanych, reklam displayowych oraz sponsoringu Amazon Business.
Reklamy sponsorowane obejmują samoobsługowe rozwiązania reklamowe Sponsored Products i Sponsored Brands, które pozwalają promować poszczególne oferty produktów w witrynie Amazon. Reklamodawcy mogą kierować swoje kampanie do klientów Amazon Business i B2B dzięki wykorzystaniu ręcznego targetowania na słowa kluczowe, przy czym powinny to być słowa kluczowe pasujące do zapytań zakupowych używanych przez klientów B2B w Internecie, na przykład określające duże/hurtowe ilości, branżę specyficzną dla B2B (medyczną, edukacyjną itp.) oraz dokładne nazwy produktów z numerami modeli i wymiarami (jeśli dotyczy). Stosując ręczne targetowanie na słowa kluczowe, możesz wybierać określone słowa kluczowe lub produkty, na które chcesz targetować, oraz ustalać dla nich swoje stawki.
Reklamy displayowe obejmują rozwiązania Sponsored Display (samoobsługa) i Amazon DSP, które pomagają reklamodawcom rozwijać działalność i markę poprzez angażowanie kupujących na ich całej ścieżce zakupowej w witrynie Amazon i poza nią. Reklamodawcy mogą kierować swoje kampanie reklamowe do klientów Amazon Business i B2B dzięki wykorzystaniu segmentów odbiorców Amazon B2B.
Grupy odbiorców B2B Amazon umożliwiają markom docieranie do naszych klientów B2B na dużą skalę w ramach zasobów posiadanych i obsługiwanych przez firmę Amazon oraz za pośrednictwem platformy Amazon DSP. Te grupy odbiorców są oparte na danych własnych firmy Amazon i dostępne dla wszystkich marek, które chcą dotrzeć do klientów B2B za pośrednictwem kanałów cyfrowych. Możliwości obsługi grup odbiorców w usłudze Amazon Ads są oparte na miliardach sygnałów pochodzących z zakupów oraz przeglądania. Pomagają one reklamodawcom dotrzeć do najbardziej odpowiednich dla ich firm grup odbiorców.
Aby kierować swoje reklamy Sponsored Display do grup odbiorców Amazon Business i B2B, reklamodawcy mogą podczas tworzenia kampanii reklamowych skorzystać z docelowych segmentów odbiorców znajdujących się w podsekcji „Biznes i przemysł” w głównej sekcji „Lifestylowe”.
W Amazon DSP dostępnych jest wiele grup odbiorców w ramach tej głównej grupy:
| Grupa odbiorców B2B | Opis |
|---|---|
| 200 najlepiej sprzedających się ASIN-ów w sektorze B2B | Dotrzyj do klientów, którzy obejrzeli lub kupili co najmniej jeden z 200 najlepiej sprzedających się ASIN-ów w witrynie Amazon Business. |
| Małe i średnie firmy | Zaangażuj klientów biznesowych, których zachowania zakupowe wskazują, że prowadzą małe lub średnie firmy. |
| Właściciele firm | Zwiększaj rozważanie zakupu swojej marki wśród klientów, którzy są właścicielami lub operatorami, na co wskazują ich interakcje z programami Amazon, takimi jak Amazon Seller. |
| Członkowie firm | Docieraj do klientów, którzy zostali zidentyfikowani jako prawdopodobni właściciele firm na podstawie ich subskrypcji Amazon Business. |
| Klienci będący płatnikami podatku VAT | Docieraj do klientów, którzy na podstawie danych rejestracyjnych VAT z ich kont klienckich lub firmowych zostali zidentyfikowani jako prawdopodobni właściciele firm lub osoby wykonujące wolny zawód. |
| Użytkownicy kart P-Card | Docieraj do klientów, którzy na podstawie danych rejestracyjnych karty P-Card z sekcji opcji płatności dostępnych w preferencjach konta zostali zidentyfikowani jako prawdopodobni właściciele firm. |
| Grupy odbiorców według kodu SIC: 1. Rolnictwo, leśnictwo i rybołówstwo 2. Budownictwo 3. Produkcja 4. Usługi transportowe, komunikacyjne, elektryczne, gazownicze i sanitarne 5. Handel hurtowy 6. Handel detaliczny 7. Finanse, ubezpieczenia i nieruchomości 8. Usługi 9. Administracja publiczna | Docieraj do klientów reprezentujących określone branże na podstawie ich kodu SIC (Standard Industrial Classification). |
Więcej informacji o grupach odbiorców B2B dostępnych w Twojej lokalizacji może Ci udzielić Twój opiekun klienta Amazon Ads.
Studium przypadku
Telewizja biznesowa firmy Samsung
W październiku 2020 roku firma Samsung uruchomiła kampanię B2B, która obejmowała reklamy filmowe. Wykorzystano w niej nowe możliwości obsługi grup odbiorców B2B oferowane przez usługę Amazon Ads.
Wskaźnik referencyjny dla współczynnika pełnych obejrzeń filmu (VCR) uzyskany w poprzednich kampaniach wyniósł 72%*, a wprowadzenie nowych segmentów odbiorców pozwoliło osiągnąć średni współczynnik VCR o wartości 77%, przy czym najlepszymi wynikami mogli się poszczycić klienci z kodem SIC** (współczynnik VCR równy 82%).
Nowe funkcje obsługi grup odbiorców biznesowych pozwoliły firmie Samsung dotrzeć do szerszej grupy odbiorców, co umożliwiło jej ukończenie kampanii powyżej założonego celu.
Wprowadzenie nowych segmentów odbiorców pozwoliło osiągnąć średni współczynnik VCR o wartości 77%, przy czym najlepszymi wynikami mogli się poszczycić klienci z kodem SIC.
Segmenty:
1. Handel hurtowy (SIC)
2. Handel detaliczny (SIC)
3. Właściciele firm
4. Transport, komunikacja (SIC)
5. Finanse, ubezpieczenia i nieruchomości
6. Usługi (SIC)
7. Użytkownicy z firmowymi kartami kredytowymi
8. Płatnicy podatku VAT
9. Klienci biznesowi
10. 200 najlepszych firm z sektora B2B
11. Monitor
12. Biznes, handel detaliczny i nauka
13. Telewizja
* Wskaźniki referencyjne dla rynku IT, kategoria: telewizja, 2019, 2020 r.
** Kody SIC: Standard Industrial Classification
1 Raport Statista dotyczący handlu e-commerce B2B, 2019 r.
2 Gartner, Stany Zjednoczone, 2020 r.
3 Amazon Business, Stany Zjednoczone, 2019 r.
4 Insider Intelligence, Stany Zjednoczone, 2021 r.