Xnurta — finalista nagrody Partner Awards w kategorii Sezonowa strategia sprzedaży — pomaga marce Heybike zwiększyć sprzedaż o 30%

Cele

Heybike, firma zajmująca się sprzedażą rowerów elektrycznych, stanęła przed skomplikowanym wyzwaniem: chciała utrzymać dynamikę sprzedaży w IV kwartale, który tradycyjnie nie jest dobrym okresem pod względem sprzedaży rowerów elektrycznych, ponieważ w tym czasie popyt zwykle spada o ponad 50%. W 2024 roku firma Heybike stanęła w obliczu dodatkowych przeszkód, w tym rekordowo wysokich kosztów reklamy, nasycenia rynku w tej kategorii i częstych rabatów oferowanych przez konkurentów. Firma Heybike musiała chronić marżę, a jednocześnie chciała docierać do nowych grup odbiorców i utrzymywać dynamikę sprzedaży. Poza tymi bezpośrednimi wyzwaniami firma Heybike miała przed sobą jeszcze jeden cel: dążyła do stworzenia strategii zrównoważonego wzrostu, która pomagałaby jej wzbudzać zainteresowanie potencjalnych kupujących przez cały rok, a nie tylko podczas szczytowych sezonów.

Marka Heybike nawiązała współpracę z firmą Xnurta — zaawansowanym partnerem Amazon Ads, aby znaleźć innowacyjne sposoby zwiększania wzrostu sprzedaży, które nie polegałyby jedynie na obniżkach cen. To studium przypadku pokazuje, jak można przekształcić sezonowy spadek koniunktury w możliwość wzrostu dzięki zastosowaniu opartej na statystykach strategii obejmującej kompleksowy lejek sprzedażowy. Mimo że IV kwartał nie jest dobrym okresem pod względem sprzedaży rowerów elektrycznych, firmy Xnurta i Heybike korzystały z rozwiązań filmowych oraz rozwiązań opartych na grupach odbiorców Amazon (w połączeniu z danymi własnymi i usługą AMC), aby osiągać wysoką skuteczność witryny DTC (Direct-to-Consumer).

Podejście

Firma Xnurta wdrożyła zaawansowaną strategię trójfazową, aby pomóc wykorzystać pełnię możliwości kompleksowego lejka sprzedażowego. Faza przed wydarzeniem koncentrowała się na budowaniu świadomości poprzez emocjonalny marketing narracyjny (storytelling). W szczytowych okresach strategia przechodziła w fazę konwersji zaangażowanych grup odbiorców, podczas której były stosowane formaty skoncentrowane na skuteczności. Faza po wydarzeniu koncentrowała się na wydłużaniu czasu trwania zwiększonej dynamiki sprzedaży poprzez wykorzystywanie atrakcyjnych narracji dotyczących dawania prezentów.

Każda faza była oparta na statystykach pochodzących z usługi Amazon Marketing Cloud (AMC), sygnałach dotyczących grup odbiorców pochodzących od firmy Heybike oraz optymalizacji kompozycji medialnej na platformie Amazon DSP i w reklamach filmowych. Analiza grup odbiorców z usługi AMC ujawniła obiecujące możliwości związane z rodzinami i kobietami — oba te segmenty mają dłuższy cykl decyzyjny i były niedostatecznie wykorzystywane, ponieważ konkurenci nie zajmowali się nimi. Ponadto analiza wykazała wysokie wskaźniki zaangażowania i utrzymania klientów w przypadku osób oglądających reklamy filmowe. Poza tym usługa AMC odkryła istnienie segmentów związanych z dawaniem prezentów po okresie Black Friday–Cyber Monday. Te statystyki wpływały na targetowanie, przekaz reklamowy, sekwencję materiałów reklamowych i logikę remarketingu podczas całej kampanii.

Wyniki

Kampania osiągnęła i przekroczyła wyznaczone cele, m.in. w zaledwie 4 dni w okresie Black Friday–Cyber Monday osiągnięto 30% celu marki w zakresie przychodów w IV kwartale¹. Pomimo sezonowego spadku koniunktury w kategorii w grudniu sprzedaż wzrosła o 30% w porównaniu z poprzednim rokiem². Strategia okazała się szczególnie skuteczna w przypadku nawiązywania kontaktu z nowymi, odpowiednimi grupami odbiorców: osiągnięto 20-procentowy wzrost liczby nowych klientów marki rok do roku³

. Te imponujące wyniki są przykładem tego, jak sezonowa presja może napędzać innowację, integrację i wpływ na działalność biznesową. Ten sukces potwierdził skuteczność innowacyjnego podejścia firmy Xnurta do przekształcania sezonowych nastrojów w możliwości rozwoju poprzez strategiczne angażowanie grup odbiorców i stosowanie kreatywnego przekazu. Ponadto powodzenie strategii skłoniło firmę Heybike do zwiększenia inwestycji i rozszerzenia wykorzystania rozwiązań Amazon Ads.

Źródła

^1–3 Heybike, Stany Zjednoczone, 2024 r.