Studium przypadku

TSUBOYA zwiększyła zyski o 734% dzięki sprzedaży przypisanej do reklam i wsparciu agencji Barriz

Pudełko ciasteczek Kibana

Założona w 1929 roku firma TSUBOYA Co, Ltd., to producent słodyczy o wieloletniej tradycji z siedzibą w Asahikawa w Japonii, który tworzy produkty silnie nawiązujące do tożsamości regionu Hokkaido. Kibana, popularne ciasteczka i jeden z flagowych produktów firmy, są często sprzedawane jako lokalna pamiątka na lotniskach i w innych miejscach, w tym w 20 sklepach prowadzonych przez TSUBOYA na Hokkaido.

W 2020 roku liczba turystów na Hokkaido spadła z powodu zamknięcia granic i wprowadzenia ograniczeń w podróżowaniu w związku z COVID-19 , co skutkowało gwałtownym spadkiem sprzedaży w sklepach i na lotniskach. W związku z tym konieczne było podjęcie szybkich kroków w celu odkrycia nowych grup odbiorców oraz rozszerzenia kanałów sprzedaży poza obszar pamiątek.

TSUBOYA założyła własną witrynę internetową do sprzedaży online, ale była ona przestarzała i wymagała zupełnej transformacji. Firma zdecydowała się dotrzeć do klientów i sprzedawać swoje produkty za pośrednictwem sklepu Amazon. Co prawda miała już okazję korzystać z reklam sponsorowanych, jednak chciała jeszcze bardziej usprawnić swoją strategię reklamową. Firma TSUBOYA zdecydowała się skorzystać z pomocy agencji posiadającej wiedzę i doświadczenie w zakresie usługi Amazon Ads, dlatego po zapoznaniu się z ofertą kilku tego typu podmiotów w czerwcu 2021 roku postanowiła nawiązać współpracę z Barriz Inc..

Barriz Inc., zaawansowany partner Amazon Ads, to agencja specjalizująca się w realizacji reklam w sklepie Amazon, która posiada doświadczenie we wspieraniu specjalistów ds. marketingu w różnych branżach, w tym w branży kosmetycznej, modowej i produktów szybkozbywalnych (CPG). Firma wykorzystuje swoje rozwiązania do formułowania strategii rozwiązywania problemów reklamodawców, jednocześnie wspierając swoich klientów począwszy od realizacji kampanii po uzyskanie rzeczywistych pomiarów skuteczności.

Wdrażanie działań reklamowych i pomiarów skuteczności zgodnie ze strukturą zysków firmy TSUBOYA

TSUBOYA postrzegała reklamy w sklepie Amazon jako dodatkowy kanał do promowania swoich produktów, dzięki któremu mogła osiągać satysfakcjonujące wyniki sprzedaży nie tylko w sklepach stacjonarnych, ale również w sklepie Amazon. Zanim powierzyła Barriz realizację wszystkich działań reklamowych i umożliwiła wspólne zarządzanie reklamami, firma TSUBOYA zdobyła podstawową wiedzę na temat usługi Amazon Ads niezbędną z punktu widzenia reklamodawcy. Przed nawiązaniem współpracy TSUBOYA poinformowała agencję Barriz, że zwrot z wydatków na reklamę (ROAS) jest dla niej kluczowym celem obliczanym na podstawie wszystkich kosztów związanych ze sprzedażą każdego produktu, i przedstawiła argumenty przemawiające za takim podejściem. Dzięki temu agencja była w stanie zrozumieć strukturę zysków TSUBOYA, a co za tym idzie wdrożyć działania reklamowe i pomiary skuteczności zgodnie z tą strukturą.

Po przeanalizowaniu różnych wskaźników skuteczności dostarczonych przez firmę TSUBOYA, agencja Barriz zaproponowała użycie usługi Realizacja przez Amazon (FBA). W następnej kolejności skoncentrowała się na usprawnieniu stron szczegółów produktów wchodzących w skład kategorii sprzedażowej sklepu Amazon firmy TSUBOYA. Agencja nie tylko potwierdziła istnienie strony sklepu Store, ale również utworzyła strony szczegółów produktów, bazując na doborze odpowiednich słów kluczowych i opisaniu produktów z perspektywy klienta.

quoteUpGdy marka lub reklamodawca zapoznają się już ze specyfikacjami i podejściem reklamowym zastosowanym w sklepie Amazon, dobrą praktyką jest zwrócenie się do agencji reklamowej o pomoc w rozwiązaniu wszelkich nadal niezrozumiałych kwestii lub o prowadzenie dalszych działań na rzecz poprawy sprzedaży.quoteDown
— Junichi Tokunaga, prezes i dyrektor generalny, Barriz Inc.

Po wdrożeniu reklam sponsorowanych zyski wzrosły o 734% za sprawą sprzedaży przypisanej do reklam

Po ulepszeniu stron szczegółów produktu firma Barriz skupiła się na tworzeniu strategii reklamowej dla reklam sponsorowanych: Sponsored Products, Sponsored Brands i Sponsored Display. Agencja wzięła pod uwagę każdy etap lejka sprzedażowego: dotarcie do klientów rozważających zakup produktów za pomocą rozwiązania Sponsored Products; zainteresowanie klientów, którzy odwiedzają sklep Amazon za pomocą rozwiązania Sponsored Brands oraz zwiększenie zaangażowania odbiorców za pomocą rozwiązania Sponsored Display:

  • Sponsored Products: mając na celu poprawę wyników sprzedaży przypisanej do reklam, agencja Barriz priorytetowo traktowała klientów, którzy byli już zaznajomieni z produktem Kibana firmy TSUBOYA. Barriz wykorzystała produkty sponsorowane, aby dotrzeć do tych klientów, którzy mają już większą świadomość produktów TSUBOYA.
  • Sponsored Brands: rozwiązanie Sponsored Brands, które pomaga zwiększyć widoczność marki, zwiększa również świadomość marki poprzez zastosowanie ogólnych słów kluczowych. Agencja Barriz wykorzystała rozwiązanie Sponsored Brands, aby dotrzeć do nowych klientów i zwrócić większą uwagę na ciastka Kibana firmy TSUBOYA.
  • Sponsored Display: rozwiązanie Sponsored Display mające zdolność ponownego zwracania uwagi odbiorców, którzy przeglądali już strony szczegółów produktu, zostało wykorzystane do rozszerzenia możliwości sprzedaży przypisanej do reklam.

Agencja Barriz dążyła do poprawy skuteczności reklamowej w oparciu o wyniki operacyjne, z kolei TSUBOYA ulepszyła materiały do pakowania produktów w oparciu o opinie klientów i inne informacje zwrotne, przy czym obie firmy wspólnie przechodziły przez cykle planowania, wytwarzania, sprawdzania i działania (PDCA) w celu wprowadzenia ulepszeń. W rezultacie od stycznia 2022 roku zyski wzrosły o 734% w porównaniu z czerwcem 2021 roku, kiedy to Barriz rozpoczęła współpracę z firmą TSUBOYA1.

1 TSUBOYA, Japonia, 2022 r.