Tinuiti i Skai pomagają marce eos zdobyć pierwsze miejsce na liście bestsellerów w witrynie Amazon dzięki strategii obejmującej kompleksowy lejek sprzedażowy

Cele

eos — średniej wielkości marka z kategorii Uroda i Higiena osobista, znana z charakterystycznego designu produktów i lojalnej bazy klientów — chciała wprowadzić nową linię mgiełek do ciała w kategorii sprayów do ciała w witrynie Amazon. Gdy marka eos przystąpiła do realizacji tego celu w styczniu 2026 roku, stanęła przed wyzwaniem, którym było wejście do zatłoczonej kategorii, w której nie miała żadnego udziału, co wymagało zarówno szybkiego budowania świadomości marki, jak i natychmiastowego zwiększania tempa sprzedaży w celu zdobycia wiarygodności wśród kupujących.

To wyzwanie wymagało wyjątkowego połączenia kompetencji: głębokiej wiedzy specjalistycznej na temat kategorii, która pozwoliłaby opracować właściwą strategię, oraz zaawansowanej technologii, która pozwoliłaby działać z szybkością i na skalę wymaganą przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek. Marka eos potrzebowała partnerskiego podejścia, które łączyłoby opracowanie strategicznego media planu, rozwój grupy odbiorców i analizę kategorii z automatyzacją, optymalizacją opartą na AI i pomiarem międzykanałowym. Tymczasem żaden pojedynczy partner nie był w stanie samodzielnie spełnić wszystkich tych wymagań.

Marka eos nawiązała współpracę z agencją Tinuiti, zaawansowanym partnerem Amazon Ads specjalizującym się w strategii medialnej obejmującej kompleksowy lejek sprzedażowy, oraz z agencją Skai, zaawansowanym partnerem Amazon Ads, którego technologia pomaga reklamodawcom w witrynie Amazon automatyzować i skalować działania oraz mierzyć efekty stosowania usługi Amazon Advertising dzięki całościowej platformie do reklam produktów i reklam detalicznych. Cele były jasne: osiągnięcie 3-procentowego udziału w przekazie reklamowym w przypadku wyszukiwanych słów kluczowych, takich jak „mgiełka do ciała” i „mgiełka do ciała dla kobiet”, uzyskanie zwrotu z wydatków na reklamę wynoszącego 2 USD (ROAS) w ramach całej kampanii oraz zajęcie pozycji w pierwszej dziesiątce na liście bestsellerów w kategorii zapachowych sprayów do ciała dla kobiet.

Podejście

Agencje Tinuiti i Skai wdrożyły strategię wprowadzania produktu na rynek obejmującą kompleksowy lejek sprzedażowy, której celem było już od pierwszego dnia ugruntowanie pozycji mgiełki do ciała oferowanej przez markę eos jako poważnego gracza w kategorii. Plan obejmował wykorzystanie rozwiązań Sponsored Products i Sponsored Brands oraz reklam filmowych, reklam displayowych, platformy Amazon DSP i reklam w usłudze Prime Video, a ponadto działania reklamowe były wspierane reklamą na finałowy mecz o mistrzostwo w futbolu amerykańskim (tzw. Big Game), która na krajową skalę budowała świadomość w górnej części lejka.

Tinuiti kierowało strategią, planowaniem grupy odbiorców i doborem słów kluczowych. Podejście dotyczące mediów opierało się na podziale, w którym 60-procentowy udział miała funkcja wyszukiwania, a 40-procentowy — platforma Amazon DSP, przy czym 75% wydatków w okresie styczeń–luty przeznaczono na taktyki stosowane na etapie rozważania zakupu, aby budować trwałą obecność marki zamiast uzyskiwać krótkotrwałe zwiększenia widoczności. Usługę Amazon Marketing Cloud zintegrowano z miesięcznymi raportami dotyczącymi grupy odbiorców, aby sprawdzić, jak nowe produkty napędzały sprzedaż wśród nowych klientów marki w porównaniu z zakupami krzyżowymi dokonywanymi przez dotychczasowych klientów marki eos.

Agencja Skai umożliwiła realizację działań na dużą skalę dzięki trzem funkcjom, które usprawniły aktywację: automatycznej optymalizacji budżetu w grupach kampanii na podstawie skuteczności, podziałowi dnia opartemu na AI wykorzystującemu statystyki z usługi Amazon Marketing Stream oraz wbudowanemu w platformę agentowi AI dostarczającemu w czasie rzeczywistym rekomendacje dotyczące mediów. Dzięki tej automatyzacji agencja Tinuiti mogła skupić się na decyzjach strategicznych, podczas gdy agencja Skai zajmowała się operacyjną złożonością zarządzania dziesiątkami kampanii jednocześnie.

Metodologia przyrostowego zwrotu z wydatków na reklamę (iROAS) agencji Skai umożliwiła pomiar dodatkowego wpływu w witrynie Amazon i w kanałach poza nią (w tym wpływu reklamy na Big Game), co usprawniło koordynację międzykanałową i potwierdziło, że inwestycje w górnej części lejka napędzają popyt w witrynie Amazon. To ujednolicone podejście pomiarowe pozwoliło partnerom optymalizować ich działania całościowo zamiast w odizolowanych kanałach.

Wyniki

Wyniki osiągnięte w ciągu pierwszych dwóch miesięcy od wprowadzenia produktu na rynek znacznie przekroczyły wszystkie założone cele. Udział w przekazie reklamowym w przypadku wyszukiwanych słów kluczowych osiągnął wartość 6% dla fraz kluczowych, co było wynikiem dwa razy lepszym niż cel wynoszący 3%. To od samego początku ugruntowało pozycję marki eos jako marki widocznej w kategorii mgiełek do ciała¹. ROAS osiągnął wartość 12 USD w funkcji wyszukiwania i na platformie Amazon DSP, co oznacza, że cel wynoszący 2 USD został przekroczony o 500%. To pokazuje wyjątkową efektywność wprowadzenia nowego produktu w kategorii².

Produkt główny zdobył pierwsze miejsce na liście bestsellerów w kategorii zapachowych sprayów do ciała dla kobiet i utrzymywał je przez cały miesiąc (luty 2026 r.). W ten sposób znacznie przekroczono cel, którym było tylko zajęcie miejsca w pierwszej dziesiątce. Ponadto ten wynik potwierdził, że stosowanie podejścia obejmującego kompleksowy lejek sprzedażowy przekłada się zarówno na wzrost świadomości, jak i na wzrost liczby konwersji³. Sprzedaż w miesiącu wprowadzenia produktu na rynek przekroczyła prognozę o 42%, co potwierdziło słuszność wyboru agresywnej strategii medialnej⁴.

Pomiar dodatkowego wpływu wykazał, że 81% sprzedaży w witrynie Amazon generowanej przez wyszukiwania marki związane z wydarzeniem Big Game było sprzedażą przyrostową, co dowodzi, że inwestycja w górnej części lejka bezpośrednio napędzała popyt w witrynie Amazon⁵. iROAS podczas wydarzenia Big Game przewyższył historyczny iROAS dotyczący wyszukiwań marki eos o 197%⁶.

Ten sukces pokazał, jak połączenie strategicznej wiedzy specjalistycznej z automatyzacją opartą na AI i zaawansowanym pomiarem pomaga markom osiągnąć pozycję lidera w kategorii w ciągu kilku tygodni od wprowadzenia produktu na rynek.

Źródła

^1–6 eos, Stany Zjednoczone, 2026 r.