Studium przypadku
Tinuiti i szwedzka firma Blueair produkująca oczyszczacze powietrza korzystają z AMC Audiences w celu opracowania strategii kompleksowego lejka sprzedażowego
Cele
- Zachęcaj klientów skuteczniej i wydajniej
- Generuj zachowania związane z powtórnymi zakupami
- Zmniejsz wydatki na reklamę
Podejście
- Uzyskanie statystyk dotyczących kupujących za pomocą Amazon Marketing Cloud
- Utworzenie niestandardowych grup odbiorców AMC w celu skuteczniejszego dotarcia do kupujących
- Wdrożenie strategii „crawl, walk, run”, która prowadzi kupujących przez cały lejek sprzedażowy
Wyniki
- 68% redukcja kosztów pozyskania w przypadku nowych klientów marki
- Przekroczenie docelowego zwrotu z wydatków na reklamę o 328%
- 20% całkowitej sprzedaży uzyskano dzięki grupom odbiorców AMC Audiences, co stanowi zaledwie 4% wydatków na reklamę
- Przekroczenie wskaźnika referencyjnego dla remarketingu kategorii Amazon o 72%
Blueair uważa, że każdy zasługuje na ożywczy powiew świeżego powietrza. Właśnie dlatego ta firma z siedzibą w Sztokholmie w Szwecji projektuje innowacyjne i zrównoważone oczyszczacze powietrza, które dbają o czystość powietrza w domach w ponad 60 krajach na całym świecie. Aby dotrzeć do klientów w Stanach Zjednoczonych i Kanadzie, w 2017 roku firma Blueair rozpoczęła działalność w witrynie Amazon.
Jej celem było odnalezienie bardziej skutecznych i wydajnych sposobów na przyciągnięcie klientów i zachęcenie ich do ponownych zakupów przy jednoczesnym zmniejszeniu wydatków na reklamę. Na początku 2024 r. zdecydowano się nawiązać współpracę z partnerem Amazon Ads, Tinuiti, niezależną firmą zajmującą się marketingiem efektywnościowym, która aktywizuje klientów za pomocą kampanii reklamowych kompleksowego lejka sprzedażowego, zawartości materiałów reklamowych i procesu zarządzania operacjami — a wszystko to w oparciu o własną technologię mediów detalicznych. Wspólnie udało im się rozszerzyć strategię reklamową Blueair na cały lejek sprzedażowy.
Opracowanie strategii kompleksowego lejka sprzedażowego grupy odbiorców AMC Audiences
Badania zachowań klientów firmy Blueair wykazały, że kategoria oczyszczaczy powietrza była bardziej zależna od wyszukiwania niż inne kategorie w witrynie Amazon. Ochrona reklam w wyszukiwarce, które stanowiły 70% budżetu przeznaczonego na marketing prowadzony w wyszukiwarkach, była priorytetem dla firmy1. Po zakończeniu Prime Day w lipcu 2023 r. Blueair i Tinuiti zaczęły korzystać z grup odbiorców Amazon Marketing Cloud (AMC), aby uzyskać niestandardowe statystyki dotyczące klientów Blueair, a następnie bezpośrednio na podstawie tych danych wdrożyły rozwiązania platformy Amazon DSP. Zaczęto od utworzenia niestandardowej grupy odbiorców, tzw. klientów porzucających koszyk, która pomogła firmie uzyskać informacje na temat odbiorców i dotrzeć do tych z nich, którzy dodali produkty Blueair do swoich koszyków po zakończeniu Prime Day, ale nie dokonali konwersji.
Grupa odbiorców porzucających koszyk była swego rodzaju dowodem potwierdzającym skuteczność funkcji AMC Audiences. Po sukcesie pierwszej grupy odbiorców firmy Blueair i Tinuiti zdecydowały się uruchomić pięć kolejnych niestandardowych grup odbiorców AMC, identyfikując odpowiednie produkty, a następnie tworząc zapytania i kampanie dla wyszukiwarek odzwierciedlające priorytet każdego produktu.
Agencja Tinuiti zastosowała podejście „crawl, walk, run”, aby strategicznie uwzględnić wszystkie etapy lejka sprzedażowego w ramach grupy odbiorców AMC firmy Blueair. Zaczęto od odbiorców skoncentrowanych na wyszukiwaniu, aby wygenerować odsłony w górnej części lejka, a następnie rozszerzono strategię, aby systematycznie kierować klientów w dół lejka. W celu dotarcia do odbiorców o dużym oddziaływaniu strategia kompleksowego lejka sprzedażowego obejmowała również reklamy Sponsored Products i reklamy filmowe.
Każda marka korzystająca ze strategii Amazon DSP może rozwijać swoją działalność za pomocą rozwiązania AMC. Stosowanie podejścia „crawl, walk, run” w naszej strategii obejmującej grupy odbiorców AMC miało kluczowe znaczenie dla opracowania istotnych statystyk i zwiększenia skuteczności reklam.
— Jonathan Cole, dyrektor i starszy kierownik ds. mediów handlowych, Tinuiti
Generowanie sprzedaży przy niewielkich wydatkach na reklamę
Statystyki dotyczące grup odbiorców AMC Audiences pomogły Blueair i Tinuiti zwiększyć efektywność i opłacalność kampanii marketingowych. W rzeczywistości w ciągu pierwszych czterech miesięcy od uruchomienia, AMC Audiences przyczyniło się do wygenerowania 20% całkowitej sprzedaży przy zaledwie 4% wydatków na reklamę2. Obniżyło również koszt pozyskania nowych klientów marki Blueair o 68%3. Najbardziej imponujące jest to, że zwrot z wydatków na reklamę (ROAS) w przypadku AMC Audiences przekroczył mieszany cel ROAS firmy Blueair dla mediów kompleksowego lejka sprzedażowego o 328% i wskaźnik referencyjny dotyczący remarketingu kategorii Amazon o 72%4.
Wraz z rozwojem strategii opracowanej przez Tinuiti i Blueair, AMC Audiences pomoże chronić ich inwestycje w media, prowadząc klientów przez cały lejek sprzedażowy. W przyszłości Tinuiti planuje pomóc innym klientom poznać ich najbardziej wartościowe grupy odbiorców i nadać im priorytet za pomocą AMC Audiences.
W relacjach z partnerami kluczowe znaczenie odgrywa komunikacja i przejrzystość. Budowanie silnych i otwartych linii komunikacyjnych sprzyja wzmacnianiu zaufania, zapewnia lepszą zgodność celów, a także prowadzi do bardziej wydajnych i skutecznych kampanii Amazon Ads.
— Brittany McLean, dyrektorka ds. DTC i marketingu efektywnościowego, Blueair
1–4 Tinuiti, Stany Zjednoczone, 2024 r.