Marka kosmetyczna wdraża strategię reklamową obejmującą wiele produktów

Założona w 1890 r. Bella Aurora jest wiodącą marką kosmetyczną z siedzibą w Hiszpanii. Marka produkuje i dystrybuuje produkty, takie jak kremy przeciw niedoskonałościom skóry, kremy przeciwsłoneczne, serum przeciwstarzeniowe i naprawcze serum używane przeciw przebarwieniom skóry oraz wiele innych produktów pielęgnacyjnych.

Rozpoczynając sprzedaż w witrynie Amazon.es w 2016 r., Bella Aurora chciała nawiązać współpracę z wyspecjalizowaną agencją, która mogłaby pomóc jej w zoptymalizowaniu kampanii reklamowych, ponieważ brakowało jej własnych zasobów i wiedzy fachowej na temat reklam Amazon Ads. W styczniu 2019 r. marka nawiązała współpracę z Roicos, agencją marketingu cyfrowego z siedzibą w Barcelonie, która pomaga markom opracowywać i wdrażać strategie zwiększania sprzedaży, poprawy pozycjonowania i zwiększania widoczności z użyciem reklam Amazon Ads.

Cel Bella Aurora był prosty: poprawa widoczności i w efekcie zwiększenie sprzedaży, przy jednoczesnym utrzymaniu udziału kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS) na poziomie 10%. Aby to osiągnąć, agencja Roicos musiała znaleźć odpowiednie słowa kluczowe z optymalną stawką dla każdego produktu Bella Aurora, pomagając jednocześnie marce wyróżnić się na tle konkurencji.

W porównaniu z 2019 r. Bella Aurora zwiększyła w 2020 r. budżet kampanii Amazon Ads o 235%, co pomogło firmie Roicos wykorzystać wszystkie formaty reklamowe — w tym Sponsored Products, Sponsored Brands i Sponsored Display — oraz różne taktyki kampanii, takie jak kampanie targetowane ręcznie z użyciem słów kluczowych dotyczących marki i kampanie targetowane automatycznie zawierające ogólne słowa kluczowe kategorii.

Podczas wdrażania treści A+ w celu usprawnienia konwersji agencja Roicos chciała najpierw upewnić się, że cały katalog Bella Aurora jest gotowy do sprzedaży detalicznej i zoptymalizowany pod kątem wyszukiwarek (SEO). Zastosowała najskuteczniejsze w ramach oferty produktów słowa kluczowe i ulepszyła tytuły, pozycje listy punktowanej i opisy, wykorzystując maksymalną dozwoloną przestrzeń. Agencja Roicos upewniła się, że Bella Aurora ma wystarczające zapasy i opinie. Ponadto wypróbowała warianty relacji między produktami nadrzędnymi i podrzędnymi, aby wesprzeć efekt aureoli marki.

Następnie agencja Roicos rozpoczęła uruchamianie kampanii obejmujących wiele produktów, w szczególności Sponsored Products, Sponsored Brands i Sponsored Display. Oto taktyki, które wdrożyła dla każdej kampanii:

• Sponsored Products: Roicos skonfigurowała strategię obejmującą wiele kampanii według typu targetowania (np. używając ogólnych słów kluczowych, takich jak „kremy przeciwstarzeniowe” i słów kluczowych dotyczących marek, takich jak „Bella Aurora”). Dostosowała stawki w zależności od tego, czy udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS) uległ zwiększeniu czy zmniejszeniu, a także użyła stawek dynamicznych i miejsc docelowych, aby zwiększyć widoczność.
• Sponsored Brands: Roicos skonfigurowała strategię obejmującą wiele kampanii według typu targetowania (np. z użyciem słów kluczowych dotyczących marki, ogólnych słów kluczowych i podobnych produktów). Użyła testów A/B, aby określić, które materiały reklamowe wygenerowały najwięcej odsłon i wykorzystała wyróżnione kategorie Store, aby wyeksponować różne kategorie produktów marki. Następnie wykorzystała film Sponsored Brands, aby zwiększyć współczynnik klikalności (CTR) w wyszukiwaniach.
• Sponsored Display: wyróżnione kategorie Store zachęciły kupujących do zainteresowania się sklepem Store marki i stronami szczegółów, co pomogło w ponownym zaangażowaniu kupujących za pomocą kampanii Sponsored Display. Aby zwiększyć liczbę nowych klientów marki i zwiększyć świadomość marki, w Roicos wykorzystano dwie funkcje targetowania w ramach kampanii Sponsored Display: 1) targetowanie na produkt w celu dotarcia do grup odbiorców, którzy rozważali zakup w ramach danej kategorii; oraz 2) grupy odbiorców umożliwiające dotarcie do nowych klientów z wykorzystaniem kategorii stylu życia, zainteresowań, zdarzeń z życia oraz segmentów na rynku, a także ponowne angażowanie klientów, którzy oglądali strony szczegółów produktów i kategorię produktów Bella Aurora w ciągu ostatnich 30 dni.

We wszystkich kampaniach agencja Roicos użyła przybliżonego dopasowania w kategoriach, w których chciała zwiększyć widoczność, dopasowania do wyrażenia w większości kampanii i dopasowania dokładnego do wyszukiwanych haseł, które miały wysokie wyniki konwersji. Następnie zastosowała kampanie automatyczne, aby dowiedzieć się, które słowa kluczowe przynoszą najlepsze rezultaty, by później wdrożyć je w kampaniach targetowanych ręcznie, które miały na celu podniesienie skuteczności. Aby upewnić się, że budżet marki nie zostanie wyczerpany, agencja Roicos używała strategii kampanii prowadzonej na zasadzie ciągłej obecności.

Aby mierzyć i optymalizować wyniki, Roicos wykorzystała raporty dotyczące wyszukiwanych haseł, aby zbadać związane z nimi konwersje i kluczowe wskaźniki wydajności (KPI). W szczególności wykorzystała ten raport do analizy słów kluczowych we frazach lub dopasowaniu przybliżonym, a także wykluczających i niewykluczających wyszukiwanych haseł utworzonych na podstawie tych słów kluczowych. Następnie Roicos przeprowadziła analizę codziennego budżetu, aby umożliwić utrzymanie udziału kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS) Bella Aurora na poziomie 10%.

Korzystała z zewnętrznego narzędzia, Epinium, aby przeanalizować wszystkie raporty z użyciem jednego interfejsu.

Sprzedaż Bella Aurora wzrosła o 107% w 2019 r. i o 92% w 2020 r., co stanowi wzrost o 400% w porównaniu z rokiem 2018. Agencja Roicos była również w stanie osiągnąć cele w zakresie kluczowego wskaźnika wydajności (KPI) marki, utrzymując udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS) na poziomie 10% podczas realizacji kampanii. Roicos pomogła także Bella Aurora osiągnąć wzrost o wartości 112% w zakresie odsłon w 2019 r. i wzrost o wartości 189% w 2020 r. Ogólnie rzecz biorąc, produkty nowe dla klientów wygenerowały 42% sprzedaży w 2019 r. i 62% sprzedaży w 2020 r.¹.