Quartile pomaga Boxed Water osiągnąć wzrost sprzedaży B2B o 34% dzięki strategii segmentacji popytu

Cele

Boxed Water Is Better, średniej wielkości marka żywności i napojów, zbudowała silną pozycję w witrynie Amazon, przy czym istotna część jej przychodów pochodziła od klientów Amazon Business dokonujących zakupów hurtowych. Problem polegał jednak na tym, że kampanie marki były skierowane jednocześnie do odbiorców indywidualnych i biznesowych, co utrudniało analizę popytu B2B i jego optymalizację pod kątem obu grup.

Wyzwanie miało charakter wielowymiarowy. Nabywcy biznesowi w witrynie Amazon wykazywali zasadniczo odmienne zachowania zakupowe niż konsumenci indywidualni — większość ich zakupów była realizowana w dni robocze, a nie w weekendy. Brak dedykowanej strategii dopasowanej do tych wzorców spowodował, że wydatki na reklamę nie odpowiadały rzeczywistemu popytowi, przez co część potencjału wzrostu pozostawała niewykorzystana. Marka potrzebowała rozwiązania, które umożliwiłoby oddzielenie sygnałów B2B od sygnałów B2C, lepszy wgląd w czynniki zwiększające skuteczność kampanii oraz osiągnięcie skalowalnego wzrostu przy jednoczesnym zachowaniu efektywnego zwrotu z wydatków na reklamę.

Boxed Water nawiązała współpracę z firmą Quartile, zaawansowanym partnerem Amazon Ads specjalizującym się w opartym na sztucznej inteligencji zarządzaniu reklamami i analityce. Celem tej współpracy było opracowanie zaawansowanej strategii, która pomoże odkryć pomijane obszary popytu i stworzyć powtarzalne ramy rozwoju. Cele były jasne: zwiększenie sprzedaży B2B o 20% r/r, obniżenie wskaźnika ACOS z poziomu około 14% do poniżej 10%, osiągnięcie 10-procentowego wzrostu całkowitej sprzedaży przy jednoczesnym zwiększeniu efektywności oraz obniżenie łącznego udziału kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży w celu poprawy ogólnej skuteczności działań reklamowych.

Podejście

Analiza Quartile wykazała, że

klienci biznesowi w witrynie Amazon zachowują się inaczej niż klienci indywidualni. Objęcie obu grup odbiorców tą samą strukturą kampanii maskowało sygnały dotyczące skuteczności i ograniczało potencjał optymalizacji.

Zespół Quartile pomógł przeprojektować architekturę konta Boxed Water, aby oddzielić sygnały popytu B2B i B2C (business-to-consumer), tworząc zróżnicowaną strukturę reklam Sponsored Products, która umożliwiała niezależną optymalizację każdego segmentu. Uruchomiono dedykowane kampanie Sponsored Products z targetowaniem automatycznym, których celem było pozyskanie grup odbiorców Amazon Business w odniesieniu do produktów o najwyższym wolumenie, oraz kampanie zbiorcze w celu efektywnego uwzględnienia katalogu obejmującego szerszy asortyment.

Analiza wykazała, że

trzy produkty wygenerowały prawie 80% całkowitego przychodu, co pomogło firmie Quartile skoncentrować inwestycje na ofertach o największym znaczeniu. Dzięki statystykom Amazon Marketing Stream zespół odkrył, że nabywcy biznesowi dokonują zakupów głównie w dni robocze. Na tej podstawie podjęto decyzję o optymalizacji kampanii pod kątem podziału dnia, który nadawał priorytet licytowaniu w godzinach pracy w dni robocze, i jednoczesnym ograniczeniu inwestycji w czasie weekendów, gdy konwersja osiąga niższy poziom.

Aby utrzymać siłę marki i pozyskać grupy odbiorców o wysokim zamiarze zakupu, firma Quartile pomogła wdrożyć kampanie Sponsored Products zabezpieczające pozycję marki na stronach szczegółów produktów, zapewniając możliwość angażowania klientów już rozważających jej ofertę. Strategia ta łączyła statystyki uzyskane za pomocą usługi Amazon Marketing Cloud z zastrzeżoną technologią sztucznej inteligencji, tworząc zaawansowane podejście do licytowania oparte na zachowaniach, które jest zgodne z rzeczywistymi wzorcami zakupowymi.

Ta metodologia udowodniła, że uwzględnianie pomijanych obszarów popytu w witrynie Amazon może generować nowe możliwości rozwoju. Uznając Amazon Business za odrębny kanał zakupowy, firma Quartile pomogła przekształcić mieszaną strategię w opartą na statystykach i segmentach strukturę, która zwiększyła zarówno efektywność, jak i przyczyniła się do wzrostu przychodów.

Wyniki

Wyniki osiągnięte w ciągu pierwszych 20 dni od wdrożenia nowego podejścia znacząco przekroczyły wszelkie zakładane cele. Sprzedaż B2B w ujęciu rok do roku wzrosła o 25% w grudniu i o 34% od początku roku, wyraźnie przekraczając planowany 20-procentowy wzrost i dowodząc skuteczności segmentacji popytu¹.

Efektywność reklam znacząco wzrosła, a wskaźnik ACOS spadł z 14,22% do 5,8% r/r, czyli zdecydowanie poniżej zakładanego celu na poziomie 10%, co odzwierciedla istotną zmianę w skuteczności kampanii². Całkowity wzrost sprzedaży rok do roku w grudniu wyniósł 18,57%, co stanowi niemal dwukrotność celu wynoszącego 10%, przy jednoczesnym utrzymaniu wyższych wskaźników efektywności³.

Łączny udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży spadł o 29% (z 2,0% do 1,4%), co dowodzi, że strategia ta przyniosła zarówno wyższą efektywność, jak i skalowalny wzrost przychodów⁴. Uzyskane wyniki potwierdziły, że wyodrębnienie sygnałów popytu B2B i dostosowanie stawek do zachowań zakupowych klientów biznesowych jest skuteczną metodą.

Kampania nie tylko przyniosła natychmiastowy wzrost skuteczności, ale też ustanowiła powtarzalną metodologię, którą inni reklamodawcy mogą wykorzystać w celu docierania do ukrytych segmentów popytu i skalowania wyników w witrynie Amazon. Sukces prowadzonych działań reklamowych udowodnił także, że przemyślane wykorzystanie potencjału usług Amazon Marketing Cloud i Amazon Marketing Stream oraz skupienie się na budowaniu strategicznej architektury kampanii mogą pomóc markom uzyskać tendencję wzrostową w niedocenianych środowiskach zakupowych.

Źródła

^1–4 Boxed Water is Better, Stany Zjednoczone, 2025–2026 r.