Studium przypadku
Nanit i LSM Global nawiązują współpracę w celu dotarcia do nowych grup odbiorców i zwiększenia sprzedaży dzięki strategii omnikanałowej
Jeśli zapytamy przeciętnego rodzica noworodka o odpoczynek, prawdopodobnie odpowie, że to coś, na co raczej nie ma czasu. Każdy jednak zwraca baczną uwagę na to, kiedy i jak śpi ich dziecko. Nanit oferuje szereg urządzeń elektroniki użytkowej, które ułatwiają rodzinom monitorowanie i śledzenie stanu zdrowia i rozwoju ich dzieci — w tym kamery, monitory oddechu, inteligentne prześcieradła i inne praktyczne rozwiązania.
W styczniu 2020 roku firma ta, mająca już swoje sklepy Store w Stanach Zjednoczonych i Kanadzie, rozpoczęła działalność w Wielkiej Brytanii. W kolejnym miesiącu nawiązała współpracę z LSM Global — brytyjską agencją specjalizującą się w sprzedaży i marketingu, która koncentruje się na opracowywaniu strategii rozwoju dla dostawców i sprzedawców w sklepie Amazon.
W połowie 2021 roku firma Nanit zleciła LSM Global wznowienie kampanii i zwiększenie obecności marki w sklepie Amazon w Wielkiej Brytanii, przy czym kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) miały uwzględniać zerknięcia (wyświetlenia strony), wzrost sprzedaży, odsetek nowych klientów marki (NTB) oraz szereg wskaźników reklam cyfrowych, takich jak odsłony reklam, kliknięcia reklam i współczynnik wyświetleń strony szczegółów (DPVR).
Badania konsumenckie przeprowadzone przez firmę Nanit wykazały, że ogólna świadomość jej oferty produktowej wśród odbiorców poszukujących podobnych produktów była niska. Agencja LSM Global wzięła pod uwagę te badania i na początek wspólnie z firmą Nanit zoptymalizowała strony szczegółów produktów pod kątem gotowości do sprzedaży. W nowych treściach zamieszczonych na stronach szczegółów produktów i w sklepie Store położono nacisk na najwyższej jakości, wyjątkowe funkcje produktów firmy Nanit.
Zdjęcie zrobione w trakcie trwania kampanii: maj 2022 r.
Strategia omnikanałowa
Agencja LSM Global opracowała dla firmy Nanit strategię omnikanałową, skupiając się na rozwiązaniach i kampaniach Amazon Ads, aby ułatwić dotarcie do grup odbiorców w różnych punktach kontaktu na ich ścieżce zakupowej.
W najszerszym zakresie LSM Global wykorzystała platformę Amazon DSP i jej możliwości zakupu mediów, co pomogło zwiększyć świadomość marki Nanit i skłonność do rozważania zakupu jej produktów wśród potencjalnych grup odbiorców. Zdolność platformy Amazon DSP do współdziałania z grupami odbiorców pochodzącymi od reklamodawców pozwoliła agencji uwzględnić statystyki z witryny internetowej i aplikacji Nanit razem ze statystykami uzyskanymi podczas testowania kampanii na platformie Amazon DSP. Dzięki tym pomiarom i statystykom agencja LSM Global mogła konsekwentnie sprawdzać różne możliwości w zakresie zasięgu mediów i zawęzić demograficzną grupę odbiorców Amazon do tych, którzy według niej wykazywali największą skłonność do zainteresowania się marką Nanit.
LSM Global uzupełniła media zakupione na platformie Amazon DSP o kampanie Sponsored Display oraz skorzystała z opcji licytowania i optymalizacji z uwzględnieniem kosztu kliknięcia (CPC) i kosztu 1000 widocznych odsłon (VCPM). Dzięki tym zoptymalizowanym pod kątem wyników kampaniom Sponsored Display agencja była w stanie dotrzeć do dodatkowych nowych grup odbiorców i zebrać statystyki, które pomagają jej w realizacji strategii związanej z zakupem mediów na platformie Amazon DSP.
— Chris Brook, dyrektor ds. e-commerce, LSM Global„Kampanie Sponsored Display w połączeniu z platformą Amazon DSP przyczyniły się do osiągnięcia sukcesu, jakim była rosnąca liczba zerknięć. Łączne wykorzystanie obu tych narzędzi pozwala nam szybciej testować, analizować i dostosowywać strategie oraz uwzględniać dodatkowe obszary, niż byłoby to możliwe w przypadku każdego z nich z osobna”
Na kolejnych etapach ścieżki zakupowej zastosowano rozwiązanie Sponsored Brands, które okazało się doskonałym narzędziem pomagającym zwiększać skłonność do rozważania zakupu produktów marki Nanit. Agencja LSM Global aktywowała również kampanie filmowe Sponsored Brands, które pomogły wyróżnić reklamy Sponsored Brands firmy Nanit dzięki atrakcyjnym materiałom wideo związanym z marką.
Po opracowaniu strategii obejmującej fazy świadomości i rozważania zakupu, do czego wykorzystano platformę Amazon DSP oraz usługi Sponsored Display i Sponsored Brands, agencja LSM Global zastosowała rozwiązanie Sponsored Products, dzięki któremu wygenerowała dla Nanit znaczną część sprzedaży przypisanej do reklam. W przypadku kampanii Sponsored Products agencja skupiła się na słowach kluczowych, aby uzupełnić inne strategie omnikanałowe i dotrzeć do grup odbiorców, którzy są gotowi przejść z fazy rozważania zakupu do fazy zakupu.
Nowi klienci, większa sprzedaż
W okresie, którego dotyczy to studium przypadku, tj. w kwietniu i maju 2021 roku, agencja LSM Global zdołała przekroczyć szereg celów w zakresie kluczowych wskaźników wydajności (KPI) wyznaczonych przez firmę Nanit. LSM Global pomogła firmie Nanit niemal podwoić liczbę zerknięć, osiągając w tym zakresie 131% wzrost rok do roku w porównaniu z wyznaczonym celem na poziomie 75%1. W tym samym okresie agencja wygenerowała 2-krotnie większy przychód z zamówień, odnotowując wzrost o 84% w porównaniu z celem na poziomie 40%2. Kolejnym przekroczonym celem był 7% wzrost rok do roku odsetka nowych klientów marki (NTB) w stosunku do zakładanych 2%3.
„Amazon Ads oferuje duży wybór narzędzi dla reklamodawców dowolnej wielkości” — mówi Chris Brook, dyrektor ds. e-commerce w LSM Global. Brook dodaje, że stały kontakt z firmą Nanit miał kluczowe znaczenie: „Prowadziliśmy regularne rozmowy na temat wdrażanej strategii. Na krótko przed rozpoczęciem kampanii zorganizowaliśmy także szereg spotkań bezpośrednich w celu omówienia kampanii i rozwiania wszelkich mogących się pojawić wątpliwości”.
— Joanne Robejsek, kierowniczka ds. sprzedaży międzynarodowej, Nanit„Partner reklamowy musi być w stanie opracować jasną strategię działania oraz zdefiniować kluczowe czynniki i wskaźniki KPI, a także znać specyfikę danej kategorii produktów i ściśle współpracować z zespołem Amazon Ads. Takim partnerem dla firmy Nanit jest LSM Global!”
1–3 Źródło: LSM Global, Wielka Brytania, 2023 r.