Luzern eCommerce pomaga marce Optibac Probiotics zwiększyć liczbę wyszukiwań marki o 119% dzięki strategii kompleksowego lejka sprzedażowego

Cele

Optibac Probiotics („Optibac”), brytyjska marka witamin i suplementów diety klasy premium, postawiła sobie za cel przyspieszenie wzrostu poprzez zintegrowaną strategię obejmującą kompleksowy lejek sprzedażowy. Mimo że marka utrzymywała silną pozycję w swojej kategorii, ścieżka klienta uległa rozdrobnieniu — kupujący tracili kontakt z marką pomiędzy etapem świadomości a zakupem, a nadmierne poleganie na działaniach z dolnej części lejka przynosiło krótkoterminowe rezultaty bez budowania trwałego potencjału wzrostu.

Możliwość rozwoju była znacząca. Analiza przeprowadzona przez Amazon Marketing Cloud (AMC) ujawniła, że

w ciągu sześciu miesięcy poprzedzających rozpoczęcie kampanii reklamy dotarły jedynie do 60% użytkowników z danej kategorii, przez co 6,6 miliona z nich nie zostało objętych reklamą. W analizowanym okresie liczba odbiorców na etapach budowania świadomości i rozważania zakupu spadła o 31,3% rok do roku, podczas gdy udział nowych klientów marki (NTB) utrzymywał się od 2023 roku na poziomie około 50%. AMC ujawniło również, na którym etapie kupujący tracili zaangażowanie — jeszcze przed przejściem do rozważania lub zamiaru zakupu — oraz wykazało, że rozproszone punkty kontaktu sprzyjały nieliniowym ścieżkom do zakupu.

Marka Optibac nawiązała współpracę z Luzern eCommerce, zaawansowanym partnerem Amazon Ads, który pomaga markom rozwijać się w witrynie Amazon dzięki technologii opartej na statystykach oraz specjalistycznej wiedzy reklamowej. Strategia miała jasno określone cele: odbudowa świadomości marki, pogłębienie rozważania zakupu, poprawa efektywności konwersji oraz zwiększenie długoterminowej wartości klientów dzięki spójnej strategii kompleksowego lejka sprzedażowego, której szczyt zaplanowano na okres przed styczniowym wzrostem sprzedaży w danej kategorii.

Podejście

Aby pomóc marce Optibac docierać do kupujących wcześniej i skuteczniej, zespół opracował zintegrowaną strategię kompleksowego lejka sprzedażowego koordynowaną za pośrednictwem usługi Amazon Marketing Cloud (AMC). Była to świadoma zmiana podejścia: zamiast oczekiwać na wzrost popytu w szczycie sezonu i skupiać się wyłącznie na konwersji, strategia aktywnie generowała popyt, umożliwiając płynne przechodzenie między punktami kontaktu, a nie traktując poszczególne etapy lejka jako oddzielne obszary.

Budowanie świadomości marki na dużą skalę oparto na reklamach w telewizji streamingowej wyświetlanych za pośrednictwem usługi Prime Video i urządzeń Fire TV oraz na umowach z TripleLift i Amazon Publisher Direct, co zapewniło marce zasięg premium zarówno w ekosystemie Amazon, jak i w otwartym internecie. Własna technologia AI firmy TripleLift (TLSpark) w sposób dynamiczny optymalizowała formaty materiałów reklamowych, grupy odbiorców i ścieżki dostaw, podczas gdy rozwiązanie Marka+ efektywnie docierało do kupujących o wysokiej wartości.

Aby pogłębić rozważanie zakupu i przybliżyć kupujących do decyzji zakupowej, grupy odbiorców Amazon DSP Na rynku i Lifestylowe zostały uzupełnione o rozwiązanie Skuteczność+, które w czasie rzeczywistym optymalizowało stawki, miejsca docelowe oraz zasięg. Dzięki AMC zidentyfikowano momenty utraty kupujących pomiędzy ekspozycją na reklamę a zakupem, co pozwoliło lepiej zaplanować kolejność komunikatów, tworzenie niestandardowych grup odbiorców oraz zarządzanie ustawieniami dotyczącymi aktualności kontaktu. Przyjęte podejście przyniosło wymierne rezultaty: Analiza AMC wykazała, że zintegrowane ścieżki łączące działania z górnej części lejka i reklamy Sponsored Products osiągnęły współczynnik zakupów na poziomie 0,5%, podczas gdy w przypadku samych reklam Sponsored Products wyniósł on 0,2%.

Aby dotrzeć do grup odbiorców o sprecyzowanych zamiarach zakupowych na etapie konwersji, rozwiązania Sponsored Products i Sponsored Brands, reklamy displayowe oraz działania w zakresie remarketingu Amazon DSP ponownie angażowały osoby przeglądające produkty, kupujących i tych, którzy porzucili koszyk. Dane AMC ujawniły, że połączenie ścieżek w ramach górnej i dolnej części lejka zwiększyło ich skuteczność trzykrotnie, a współczynniki wyświetleń stron szczegółów w wyniku wyszukania marki osiągnęły poziom 4,3%. Pozwoliło to zaprojektować ścieżki obejmujące co najmniej trzy punkty kontaktu, które płynnie prowadziły kupujących od odkrycia marki do zakupu.

Wyniki

Kampania przekroczyła wszystkie wyznaczone cele na każdym etapie lejka, a jej wpływ wykraczał poza witrynę Amazon.

Na poziomie świadomości liczba wyszukiwań marki wzrosła o 119% w porównaniu z zakładanym celem na poziomie 30%. Kampania wygenerowała również 26,7 mln odsłon i przyrostowy zasięg na poziomie 32%¹. Aktywacja w otwartym internecie przyczyniła się do wzrostu liczby nabywców o 17%, co potwierdza skuteczność docierania do nowych grup odbiorców w środowiskach premium².

Wskaźniki rozważania zakupu wykazały równie silny wzrost: liczba wyświetleń strony szczegółów wzrosła o 70% wobec zakładanego celu wynoszącego 25%, co pokazuje, że budowanie świadomości marki przełożyło się na rzeczywiste zaangażowanie, a nie jedynie powierzchowny zasięg³. Na etapie konwersji nowi klienci marki (NTB) stanowili 53% kupujących (wzrost o 4,8 punktu procentowego rok do roku), skutecznie wspierając pozyskiwanie nowych klientów na dużą skalę⁴. Dzięki optymalizacji opartej na AI udało się osiągnąć efektywny wzrost: całkowity udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży wzrósł zaledwie o 2,7 punktu procentowego pomimo wzrostu wydatków reklamowych o 46%⁵.

Długoterminowe efekty biznesowe potwierdziły, że przyjęta strategia przynosi trwałe efekty. Współczynnik ponownych zakupów wzrósł o 8 punktów procentowych r/r, a sprzedaż przypadająca na jednego klienta zwiększyła się o 27%, ukazują wzrost wartości całkowitej klientów⁶. W rezultacie marka zwiększyła udział w rynku o 1,66 punktu procentowego r/r (osiągając w grudniu najwyższy w historii poziom 20,7%), a także odnotowała trzy następujące po sobie rekordowe miesiące pod względem przychodów⁷. Ponadto w sklepie internetowym Optibac odnotowano zwrot w wysokości 0,86 na każdą wydaną jednostkę budżetu, co świadczy o skuteczności podejmowanych działań również poza witryną Amazon⁸.

Łącząc każdy etap lejka za pomocą statystyk dostarczanych przez usługę AMC, firma Luzern ułatwiła marce Optibac przekształcenie rozproszonych punktów kontaktu w spójny mechanizm napędzający wzrost. Strategia ta dowiodła, że

inwestowanie w zwiększanie świadomości i zachęcanie do rozważenia zakupu — zamiast polegania wyłącznie na aktywacji na niższych etapach lejka sprzedażowego — przynosi efekt w postaci większej liczby wyszukiwań marki, wyższych współczynników ponownych zakupów i zrównoważonego wzrostu udziału w rynku. Trzy kolejne rekordowe miesiące pod względem przychodów oraz wpływ wykraczający poza sklep Amazon pokazują, że spójne podejście oparte na statystykach pomaga markom rozwijać się w efektywny i trwały sposób.

Źródła

^1–8 Optibac Probiotics, Wielka Brytania, lata 2025–2026.