Studium przypadku
Amazon Ads pomaga klientom małej firmy, takiej jak Loftie, spać spokojnie w nocy
Cele
- Dotarcie do szerszego grona klientów
- Zwiększenie świadomość misji marki, jaką jest pomaganie klientom w podniesieniu komfortu snu
- Edukowanie klientów na temat wartości produktów premium marki
Podejście
- Wdrożenie strategii obejmującej wiele produktów z wykorzystaniem rozwiązań Sponsored Products, Sponsored Brands i Sponsored Display w celu nawiązania relacji z silną grupą odbiorców
- Wykorzystanie filmu Sponsored Brands w celu podkreślenia kluczowych zalet produktu i zwiększenia wskaźnika rozważania zakupu
- Uruchomienie kampanii w okresie świąt w celu wykorzystania szczytowego sezonu zakupów
Wyniki
- Zwrot z wydatków na reklamę (ROAS) w wysokości 5,66 USD
- Udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS) na poziomie 17,68%
- współczynnik klikalności na poziomie 1,06%, co plasowało markę w 75. percentylu w jej kategorii produktów
Matt Hassett, założyciel marki Loftie, wprowadził ją na rynek, aby pomóc klientom oderwać się od telefonów i lepiej spać.
W 2017 roku Matt Hassett pracował jako przedsiębiorca w firmie projektowej IDEO w Nowym Jorku. W tym czasie zauważył, że jego przyjaciele i współpracownicy mają problemy z odłączaniem się od technologii. „Tak wiele osób próbowało znaleźć drogę do uzyskania równowagi między byciem online a resztą swojego życia” — wspomina. „Sam też miałem trudności w kontrolowaniu, ile czasu spędzam na telefonie. To było jeszcze zanim firmy technologiczne zaczęły wprowadzać produkty do śledzenia czasu naszej aktywności na urządzeniach”.
Hassett postanowił więc opracować nowe podejście, aby pomóc sobie i innym w osiągnięciu większej harmonii ze swoimi gadżetami. Po eksperymentach z kilkoma pomysłami, w tym aplikacją, Hassett stworzył markę Loftie, która pomaga klientom oderwać się od telefonów i lepiej spać. Produkty tej marki — począwszy od stanowiącego jej wizytówkę inteligentnego budzika — zostały zaprojektowane z uwzględnieniem aspektów środowiskowych i behawioralnych w taki sposób, aby ułatwiać zmianę nawyków.
„Wiele osób trzyma swoje telefony w sypialni jako budzik. To łatwe uzasadnienie, dlaczego musisz przynieść telefon do łóżka. Ale jeśli zostawisz go w innym pokoju, możesz wyznaczyć granice i oddzielić się od telefonu, co jest kluczem do dobrego snu” — mówi Hassett. „Ludziom się to spodobało i stało się trzonem naszego przekazu”.
W latach 2018 i 2019 Hassett pracował nad zaprojektowaniem inteligentnego budzika, który mógłby pomóc użytkownikom oderwać się od telefonów w nocy. Po wielu miesiącach badań i ankiet oraz analizowania potrzeb klientów pierwsze budziki Loftie zostały wysłane do odbiorców w 2020 roku. Na początku marka Loftie odniosła duży sukces za sprawą relacji prasowych oraz informacji krążących z ust do ust i w mediach społecznościowych.
Ale Hassett wiedział również, że firma musi się nadal rozwijać, a ważnym miejscem, od którego można zacząć, jest witryna Amazon. W 2021 roku marka Loftie zaczęła sprzedawać w sklepie Amazon i korzystać z rozwiązań Amazon Ads, aby docierać do szerszego grona klientów. „Po prostu musisz tam być, zwłaszcza gdy masz małą markę na wczesnym etapie rozwoju, która sprzedaje swoje produkty bezpośrednio konsumentom” — mówi Hassett. „Dzięki reklamom budujesz swoją pozycję, a następnie wykorzystujesz zakupy w witrynie Amazon generowane przez bezpłatny ruch, aby się jeszcze bardziej rozwijać. Próbujesz wskoczyć w nurt i w nim pozostać”.
Do końca 2022 roku marka Loftie była już gotowa do dalszego rozwoju w witrynie Amazon i uruchomiła skuteczną kampanię z wykorzystaniem rozwiązań Sponsored Products, Sponsored Brands i Sponsored Display, aby nawiązać kontakt z większą grupą odbiorców.
Inteligentny budzik Loftie, który pomaga użytkownikom oderwać się od telefonu w nocy, został po raz pierwszy wysłany do odbiorcy w 2020 roku.
Po etapie wczesnego wzrostu z pomocą Amazon Ads marka Loftie wprowadziła na rynek nowe produkty, w tym lampę zaprojektowaną pod kątem dobrego snu.
W 2022 roku marka Loftie nadal się rozwijała w witrynie Amazon dzięki kampanii mającej na celu nawiązanie kontaktu z większą grupą odbiorców.
Przekazywanie szerszemu gronu klientów informacji o poprawie jakości snu
Po etapie wczesnego wzrostu, w którym swoją rolę odegrały doniesienia w prasie, opinie przekazywane pocztą pantoflową i kampanie Amazon Ads, marka Loftie wprowadziła na rynek kolejne produkty — w tym lampę zaprojektowaną pod kątem dobrego snu — i zdaniem Hassetta była już w stanie konkurować z większymi markami. W 2022 roku zaczęła budować świadomość swojej misji i swoich produktów, aby pomóc klientom w podniesieniu komfortu snu dzięki lepszej równowadze między korzystaniem z technologii a codziennym życiem. Aby osiągnąć te cele, marka Loftie uruchomiła kampanię, w której wykorzystano rozwiązania Sponsored Products i Sponsored Brands oraz większą liczbę reklam Sponsored Display — zwłaszcza w okresie świąt.
„Jesteśmy małą firmą i nasze środki finansowe stanowią zaledwie ułamek tego, czym dysponują niektóre inne marki, dlatego zawsze zadawaliśmy sobie pytania: W jaki sposób możemy konkurować? Co możemy zrobić, aby zaprezentować się kupującym jako lepszy wybór?” — powiedział Hassett.
Marka Loftie skupiła się również na filmie Sponsored Brands, który podkreślał kluczowe zalety jej produktów dla klientów. Za pomocą reklam filmowych marka Loftie była w stanie pokazać klientom, co wyróżnia jej budzik spośród innych urządzeń tego rodzaju. Przyczyniło się to do zwiększenia poziomu rozważania zakupu oraz pozwoliło marce lepiej się wybić w swojej kategorii.
„Wyzwaniem dla naszej marki jest to, że mamy produkt premium i musimy mieć pewność, że naprawdę jasno informujemy o tym, co klient otrzymuje. Bo to nie jest tylko budzik; otrzymujesz urządzenie generujące biały szum, głośnik Bluetooth oraz dożywotni bezpłatny dostęp do treści, które się aktualizują i zmieniają z upływem czasu” — mówi Hassett. „Znacznie bardziej skupiamy się właśnie na informowaniu o tej propozycji wartości”.
W 2021 roku marka Loftie zaczęła sprzedawać w sklepie Amazon i korzystać z rozwiązań Amazon Ads, aby docierać do szerszego grona klientów. „Po prostu musisz tam być, zwłaszcza gdy masz małą markę na wczesnym etapie rozwoju, która sprzedaje swoje produkty bezpośrednio konsumentom” — mówi Hassett.
Korzyści dla małej firmy dzięki solidnej strategii Amazon Ads
W 2022 roku kampanie Sponsored Products marki Loftie odnotowały średni zwrot z wydatków na reklamę (ROAS) w wysokości 5,66 USD, a udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS) wyniósł 17,68%. Jednocześnie kampanie Sponsored Brands marki osiągnęły współczynnik klikalności na poziomie 1,06%, co plasowało markę w 75. percentylu w jej kategorii produktów.
„Zdecydowanie uznaliśmy to za sukces” — mówi Hassett. „Chcemy wykorzystać rozwiązania Amazon Ads, aby pozycjonować naszą markę w kategorii produktów premium podnoszących komfort snu. Reklamy pomagają w osiągnięciu tej pozycji i dotarciu do klientów, którzy przeglądają witrynę Amazon. A Twoim zadaniem jest dopilnowanie, by na stronie produktu znajdowały się odpowiednie informacje, oraz wysyłanie klientom produktu, który im się spodoba”.
Hassett uważa, że w przypadku małych firm Amazon Ads może być ważnym miejscem umożliwiającym rozwój marki i dotarcie do grup odbiorców.
„Musisz sprzedawać w witrynie Amazon. Trzeba zacząć od korzystania z rozwiązań Amazon Ads, które pomogą Ci wydostać się z głuszy. Możesz użyć reklam, aby zbudować sobie pozycję w swojej kategorii produktów” — mówi Hassett. „Jeśli dopiero zaczynasz, inwestujesz w reklamy, a następnie udowadniasz, że masz naprawdę dobry produkt, z którego klienci będą zadowoleni”.
W 2023 roku Hassett chce skoncentrować się na zwiększeniu współczynnika konwersji w witrynie Amazon i sukcesywnym zwiększaniu sprzedaży produktów marki z upływem czasu. Będzie to wymagać większych inwestycji w reklamy Sponsored Display i strategię kompleksowego lejka sprzedażowego, aby ułatwić rozwój marki.
1–2 Źródło: dane dostarczone przez agencję, Stany Zjednoczone, 2023 r.