Realizacja strategii reklamowej na wielu rynkach otwiera przed Little Rainy możliwości rozwoju działalności w Europie

Little Rainy to międzynarodowy sprzedawca detaliczny odzieży prowadzący działalność typu business-to-customer (B2C), którego głównym przedmiotem sprzedaży są produkty w kategorii moda damska. Firma rozpoczęła sprzedaż produktów w sklepie Amazon w Wielkiej Brytanii w 2017 roku i w ciągu zaledwie jednego roku rozszerzyła działalność na wiele rynków w całej Europie.

Little Rainy od samego początku korzystała z rozwiązania Sponsored Products. Następnie uruchomiła kampanie reklamowe na wielu europejskich rynkach, aktywnie eksperymentując z różnymi produktami Amazon Ads, takimi jak Sponsored Brands, Sponsored Display i Stores.

Jedną z kluczowych strategii biznesowych Little Rainy jest reklamowanie na wielu europejskich rynkach. W związku z tym firma wyznaczyła odpowiedni cel działań i opracowała strategię reklamową, wykorzystując do tego „wskaźnik zaufania” (listę kontrolną utworzoną przez Little Rainy), a przy tym stale optymalizując skuteczność reklamową.

Cele dotyczące reklamowania na wielu europejskich rynkach

Zwiększanie liczby odsłon

Najważniejszym celem samoobsługowych reklam sponsorowanych jest pomoc klientom w odkrywaniu ASIN-ów. Jest to szczególnie ważne w przypadku nowych produktów.

Uwzględnianie promocji

Little Rainy chce zapewnić jak największą szansę na wyświetlenie produktów objętych promocją (np. kuponami lub okazjami błyskawicznymi). Promocje mogą być również uwzględniane w reklamach, aby zmaksymalizować cele biznesowe, zwłaszcza podczas szczytu sezonu.

Dzięki połączeniu okazji błyskawicznej z reklamami sponsorowanymi sprzedaż dzianinowego swetra firmy Little Rainy była o 3,7 raza wyższa podczas Black Friday w 2020 roku niż średnia dzienna sprzedaż tego produktu1.

Kształtowanie marek

Mimo że Little Rainy nie ma doświadczenia w zakresie reklamy, długotrwałe prowadzenie działań reklamowych umożliwiło jej utworzenie marek i kształtowanie ich wizerunku w całej Europie.

„Amazon Ads ułatwia klientom odkrywanie produktów, a nam pomaga znajdować słowa kluczowe, które są bardzo istotne dla naszych produktów i zwiększają ich wskaźnik konwersji. Niezależnie od tego, czy jest to usługa Sponsored Products czy Sponsored Brands, każda z nich jest ważnym narzędziem dla sprzedawców, zwłaszcza w kontekście transformacji biznesowej i rozwoju marki”

— Michèle, menedżerka marki, Little Rainy

Strategia dotycząca reklamowania na wielu europejskich rynkach

Lokalizowanie treści dotyczących marki

Kolejnym ważnym krokiem jest lokalizacja treści pod kątem konsumentów. Little Rainy zatrudnia specjalistów różnych języków dla poszczególnych rynków, których zadaniem jest poprawa opisów produktów na stronach szczegółów. Proces ten jest poprzedzony wcześniejszymi analizami opisów podobnych produktów, opinii lokalnych konsumentów i terminów zawartych w innych lokalnych witrynach marketingowych.

Przydzielanie budżetu

Little Rainy przydziela budżet na podstawie danych sprzedażowych poszczególnych produktów. W celu określenia przydziału budżetu dla wielu witryn zazwyczaj rok jest dzielony na miesiące zwykłe i miesiące promocyjne, przy czym emitowane regularnie co miesiąc reklamy generują 5% sprzedaży przypisanej do reklam a reklamy realizowane w czasie ważnych miesięcy promocyjnych, takich jak miesiąc Prime Day i szczyt sezonu zakupowego, przynoszą już 7% sprzedaży przypisanej do reklam2.

Korekta w czasie rzeczywistym

Kategoria odzieży damskiej, w której Little Rainy konkuruje o klientów, charakteryzuje się wszechstronnością, oczywistą sezonowością i szybką aktualizacją trendów. Dlatego ważne jest, aby zwracać uwagę na trendy w branży i odpowiednio dostosowywać reklamy produktów sezonowych. Działalność biznesowa prowadzona na wielu rynkach wymaga również ciągłego testowania, nadzorowania i wprowadzania korekt. Dlatego firma Little Rainy stosuje popularne produkty z Wielkiej Brytanii i Niemiec oraz testuje skuteczne strategie reklamowe na tych rynkach i w razie potrzeby aktywnie je dostosowuje.

Budowanie produktów reklamowych za pomocą „wskaźnika zaufania”

Na początku Little Rainy przypisuje różnym produktom „wskaźnik zaufania”. Zawsze chętnie kupowanym produktem był na przykład sweter z dzianiny. W 2020 roku firma Little Rainy sprawdziła listę bestsellerów i na podstawie zawartych w niej trendów wprowadziła na rynek swetry ze stójką i swetry z nadrukiem w bardzo konkurencyjnych cenach. Wskaźnik zaufania takiego produktu jest bardzo wysoki, więc jak tylko zostanie wprowadzony na rynek (po tym, jak znajdzie się na półce i zostanie zarejestrowany w programie Realizacja przez Amazon (FBA), reklama Sponsored Products zostanie szybko uruchomiona, aby pomóc klientom w odkrywaniu produktów i podejmowaniu decyzji o złożeniu zamówienia. To podejście pomaga uczynić taki produkt nowym chętnie kupowanym towarem.

W przypadku nowych kategorii produktów Little Rainy podchodzi do wskaźnika zaufania ostrożnie. Na przykład gdy po raz pierwszy wprowadzono na rynek spodnie, nie były one od razu reklamowane. Odczekano z uruchomieniem reklam do momentu aż sytuacja sprzedażowa będzie przez dłuższy czas utrzymywała się na stabilnym poziomie. W tym przypadku powiązanie różnych witryn stanowi dobry punkt odniesienia: na przykład ciągła sprzedaż nowych produktów w sklepie Amazon w Wielkiej Brytanii i Niemczech oznacza obecność pozytywnych opinii klientów. Problemem małych witryn może być brak ruchu, więc reklamowanie się w tych witrynach może być korzystne. Jeśli zasoby FBA są wystarczające, warto rozważyć rozszerzenie działalności na dodatkowe rynki.

Tabela wartości wskaźnika zaufania firmy Little Rainy

  • Odpowiednie zasoby FBA
  • Dostępność w różnych kolorach i rozmiarach
  • Ciągła sprzedaż
  • Pozycja w ramach głównych kategorii: 5000 – 10 000
  • Obecność opinii i oceny 3,5 lub wyższej
  • Kwalifikacja produktów gotowych do reklamowania
  • Optymalizacja stron szczegółów (w tym opisów produktów, treści A+ itp.)

Witryna prowadzona w Europie

Jak korzystać z raportów dotyczących wyszukiwanych haseł


1. Odkrywanie skutecznych ogólnych słów kluczowych:
zazwyczaj Little Rainy realizuje przez dwa tygodnie reklamy targetowane automatycznie, a następnie analizuje raport dotyczący wyszukiwanych haseł i znajduje najtrafniejsze typy słów w czterech kategoriach: kolor, styl, rozmiar i dopasowanie. Następnie analizuje kombinację tych czterech typów ogólnych słów kluczowych, takich jak kolor i styl; kolor i rozmiar; więcej rodzajów tkanin i pory roku. Słowa te mogą być również stosowane w reklamach targetowanych ręcznie lub używane do grupowania kampanii.

2. Optymalizacja stron szczegółów produktu:
w kolejnych krokach należy dodać odpowiednie terminy zapytań do strony szczegółów produktu, przeanalizować pozytywne i negatywne opinie klientów, a na koniec potwierdzić optymalizację treści na stronach szczegółów.

Firma Little Rainy rozpoczęła optymalizację kampanii reklamowej pod koniec grudnia 2020 roku. Do końca marca 2021 roku współczynnik konwersji wzrósł o 1,17%, a średnia liczba dziennych zamówień wzrosła 3-krotnie3.

Zaloguj się teraz

Narzędzia operacyjne Amazon dla reklam w wielu witrynach

  • Menedżer konta Amazon Ads
    Możesz połączyć konkretne konta z wielu krajów w ramach jednego regionalnego konta administratora, aby ułatwić ich przeglądanie i zarządzanie bez konieczności logowania się na każde z nich z osobna.
  • Ustanowienie międzynarodowej bazy informacji o towarach (BIL)
    Bezpłatna pomoc w szybkim tworzeniu ASIN-ów dla wielu witryn. Silnik tłumaczenia maszynowego zoptymalizowany pod kątem wybranych informacji umożliwia automatyczne tłumaczenie z jednego języka na drugi.

1, 2, 3 Little Rainy, Chiny, 2020 r.