Jak narzędzia Amazon Attribution (w wersji beta) i Perpetua pomogły marce CPG zwiększyć 8,2 razy zwrot z wydatków na reklamę (ROAS)

Wyzwanie

Lemon Perfect, rosnąca w siłę marka konsumencka z kategorii napojów, wytwarza produkty z cytryną bez cukru, które są zarówno smaczne, jak i zdrowe. Każda butelka zapewnia klientom dzienną dawkę witaminy C i zawiera wszystkie składniki organiczne. W ramach dążeń do zwiększenia świadomości produktu na początku 2020 roku marka udostępniła swoją ofertę w witrynie Amazon.com.

Zespół marketingowy Lemon Perfect prowadzi kampanie reklamowe w serwisach Facebook i Instagram oraz w wyszukiwarce Google. Strona internetowa marki przekierowuje jednak klientów do witryny Amazon, w której finalizują zakup. Ze względu na to zespół nie mógł uzyskać wyraźnych informacji o tym, czy kampanie reklamowe rzeczywiście doprowadzały do sprzedaży lub zapewniały duży zwrot z wydatków na reklamę (ROAS).

„Zanim zaczęliśmy używać narzędzia Amazon Attribution, nie byliśmy w stanie powiązać naszych kampanii ani optymalizacji poza witryną Amazon z rzeczywistymi wynikami sprzedaży w witrynie Amazon. Mogliśmy tylko przyjmować założenia, co według nas działało, a co nie”.

— Kelsey Berryhill, dyrektorka ds. e-commerce i rozwoju działalności, Lemon Perfect

Rozwiązanie

Aby uzyskać wskaźniki potrzebne do oceny wpływu na działalność reklamy innej niż Amazon, firma Lemon Perfect zaczęła używać w kwietniu 2020 roku narzędzia Amazon Attribution. Dzięki ustawieniu pomiaru w narzędziu Amazon Attribution w poszczególnych kampaniach innych niż Amazon, w tym w płatnych reklamach w serwisach społecznościowych, w wyszukiwarce i w biuletynie e-mail marki, zespół był w stanie zrozumieć, które strategie prowadzą do sprzedaży w witrynie Amazon.

W szczególności, po zapoznaniu się z raportami Amazon Attribution dotyczącymi płatnych reklam w wyszukiwarce, marka stwierdziła, że jedna ze strategii strony docelowej powodowała problemy na ścieżce zakupowej. Niektóre reklamy przekierowywały na strony szczegółów Amazon, a pozostałe najpierw prowadziły kupujących na stronę internetową marki, a następnie przekierowywały ich do kasy w witrynie Amazon. Zespół porównał skuteczność i odkrył, że wysyłanie klientów w pierwszej kolejności na stronę internetową marki prowadziło w rzeczywistości do obniżenia wyników sprzedaży.

„Narzędzie Amazon Attribution pomogło nam odkryć, że strona docelowa w naszej witrynie, która przekierowywała klientów do kasy w witrynie Amazon, w rzeczywistości powodowała problemy na ścieżce zakupowej. Bez tych statystyk nie uświadomilibyśmy sobie, że tracimy ważne możliwości sprzedaży”.

— Kelsey Berryhill, dyrektorka ds. e-commerce i rozwoju działalności, Lemon Perfect

Strategia optymalizacji

Aby maksymalnie zwiększyć wpływ kampanii reklamowych innych niż Amazon, firma Lemon Perfect nawiązała w kwietniu 2020 roku współpracę z dostawcą usług optymalizacji reklam Perpetua. Integracja narzędzia Perpetua z interfejsem API Amazon Attribution pozwoliła marce zautomatyzować zarówno proces konfiguracji pomiaru, co pozwoliło zaoszczędzić znaczną ilość czasu, jak i strategię optymalizacji słów kluczowych i ofert, co miało na celu poprawę skuteczności wydatków.

„Nieustannie poszukujemy nowych sposobów na ułatwienie reklamodawcom zwiększania dodatkowej sprzedaży w witrynie Amazon. Integracja narzędzia Perpetua z interfejsem API Amazon Attribution właśnie to nam umożliwia. Pozwala uzyskać dostęp do cennych statystyk, które nasze rozwiązanie może pobrać w celu zastosowania algorytmów automatycznej optymalizacji maksymalnie zwiększających zwrot z wydatków na reklamę (ROAS) i sprzedaż w witrynie Amazon”.

— Joe Rideout, prezes firmy Perpetua

Na podstawie wstępnych informacji firma Lemon Perfect zmieniła strategię płatnego wyszukiwania i zaczęła przekierowywać kupujących, którzy kliknęli reklamy, na strony szczegółów produktów Amazon. Ponadto, ponieważ zespół zaczął uzyskiwać dostęp do pomiaru Amazon Attribution za pośrednictwem usługi Perpetua, mógł włączyć automatyczną optymalizację, korzystając z algorytmu optymalizacji Perpetua opartego na sztucznej inteligencji. Pozwalało to automatycznie identyfikować dobrze konwertujące i mało skuteczne słowa kluczowe i odpowiednio dostosowywać strategię licytowania.

„Uzyskiwanie dostępu do Amazon Attribution za pośrednictwem narzędzia Perpetua pomogło nam usprawnić i zautomatyzować operacje ręczne, dzięki czemu mamy więcej czasu, aby skupić się na bardziej ogólnej strategii. Jeśli chcemy przeglądać raporty, tworzyć znaczniki pomiarowe i przeprowadzać optymalizacje kampanii, nie musimy już logować się do oddzielnych konsol. Po integracji interfejsu API Amazon Attribution narzędzie Perpetua zapewnia kompleksowe raportowanie Amazon w tej samej konsoli, której używamy do zarządzania naszymi kampaniami wyszukiwania i prowadzonymi w serwisach społecznościowych, a jednocześnie automatyczną optymalizację naszych strategii na podstawie wskaźników istotnych dla firmy”.

— Kelsey Berryhill, dyrektorka ds. e-commerce i rozwoju działalności, Lemon Perfect

Wyniki

Po usprawnieniu strategii płatnego wyszukiwania i włączeniu automatycznej optymalizacji Perpetua firma Lemon Perfect uzyskała dobre wyniki w pierwszych dwóch tygodniach września 2020 roku. Dzięki wykorzystaniu algorytmu Perpetua do automatycznego dostosowania strategii licytowania w celu maksymalnego zwiększenia wydatków na najskuteczniejsze słowa kluczowe i maksymalnego zmniejszenia wydatków na te, które nie prowadzą do sprzedaży, firma Lemon Perfect uzyskała 8,2-krotny wzrost zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS) w porównaniu z wynikami sprzed dwóch tygodni.

„Połączenie statystyk Amazon Attribution z narzędziami do licytowania i optymalizacji w oparciu o konwersję Perpetua to klucz do zrozumienia zmieniających się nawyków zakupowych naszych klientów, a także odpowiednio szybkiego przystosowania się w celu zapewnienia dalszego rozwoju naszej firmy dzięki reklamom”.

— Kelsey Berryhill, dyrektorka ds. e-commerce i rozwoju działalności, Lemon Perfect

W przyszłości firma Lemon Perfect planuje wykorzystać Amazon Attribution do pomiaru wpływu reklam innych niż Amazon, zwłaszcza podczas dużych wydarzeń zakupowych, takich jak Prime Day i okres świąteczny. Dzięki tym danym marka będzie nadal ulepszać swoją strategię marketingową w okresie świątecznym w 2020 roku i później.

„Nie można uniknąć tego, klienci przeglądają i odkrywają marki i produkty poza witryną Amazon, a to oznacza, że reklamodawców, którzy nie docierają do grup odbiorców w tych kanałach, omijają istotne możliwości. Amazon Attribution to kluczowe narzędzie zapewniające maksymalne wykorzystanie potencjału konwersji na ścieżce zakupowej”.

— Joe Rideout, prezes firmy Perpetua

Po sukcesie Lemon Perfect zespół Perpetua zebrał kilka zaleceń dotyczących korzystania z Amazon Attribution:

  1. Przetestuj przekierowywanie ruchu spoza witryny Amazon zarówno na strony szczegółów produktu, jak i do sklepu Store, aby sprawdzić, które doświadczenie ma sens dla Twoich strategii.
  2. Przetestuj różne warianty materiałów reklamowych — poza nagłówkami i opisami. Na przykład reklamodawcy korzystający z Google Ads mogą zoptymalizować wyświetlanie adresów URL i przetestować rozszerzenia reklam, aby poprawić widoczność i zapewnić dokładniejsze dopasowanie do zamiaru wyszukiwania kupujących.
  3. W przypadku Google Ads zalecamy skonfigurowanie strategii licytowania kampanii jako Manual CPC. Ta konfiguracja zapewni najwyższy poziom widoczności i kontroli oraz pozwoli określić oferty na podstawie konwersji na poziomie słów kluczowych. Podczas tworzenia kampanii Google Ads w narzędziu Perpetua konfiguracja ta odbywa się automatycznie.

Reklamodawcy i agencje mogą dowiedzieć się więcej i zarejestrować się w serwisie Amazon Attribution tutaj.

Integratorzy interfejsu API i agencje mogą dowiedzieć się więcej na temat integracji Amazon Attribution z własnym rozwiązaniem reklamowym w Podręczniku rejestracji interfejsu API.