Intentwise pomaga Lavazza uzyskać 10-krotnie wyższe współczynniki zakupów za pomocą Amazon Marketing Cloud

Cele

Założona w 1895 roku firma Lavazza ugruntowała swoją pozycję jako renomowany międzynarodowy producent wysokiej jakości włoskich produktów kawowych. Rok 2015 był dla marki początkiem cyfrowej transformacji — dzięki debiutowi w witrynie Amazon mogła nawiązać kontakt z młodszymi pokoleniami miłośników kawy. Wraz z postępującym rozwojem swojej obecności w sieci firma Lavazza stanęła przed poważnym wyzwaniem związanym z optymalizacją inwestycji w media, zwłaszcza w zakresie docierania do nowych klientów.

Kampania realizowana w Kanadzie od stycznia do marca 2025 roku miała za zadanie stawić czoła ważnemu wyzwaniu biznesowemu: ograniczonej widoczności międzykanałowych sygnałów zakupowych i trudności w zrozumieniu ścieżki od świadomości po konwersję. Brak odpowiednich informacji sprawiał, że Lavazza miała trudności z oceną skuteczności swoich kampanii w górnej części lejka sprzedażowego oraz ich wpływu na określone grupy odbiorców, co ostatecznie utrudniało jej dotarcie do odpowiednich klientów i odkrycie niewykorzystanych możliwości w środkowej części lejka sprzedażowego oraz pozyskanie nowych klientów.

Zastosowana metoda

We współpracy z Intentwise marka Lavazza opracowała pełną strategię kompleksowego lejka sprzedażowego opartą na usłudze Amazon Marketing Cloud (AMC), która pozwoliła wzmocnić etap rozważania zakupu oraz zwiększania konwersji. Zastosowane podejście miało charakter wielopłaszczyznowy i zaawansowany, a jego głównym celem było angażowanie grup odbiorców o sprecyzowanych zamiarach zakupowych za pośrednictwem różnych punktów kontaktu.

Strategia opierała się na tworzeniu spersonalizowanych grup odbiorców, w tym konsumentów, którzy dokonali zakupu, ale nie zdecydowali się przystąpić do programu Subskrybuj i oszczędzaj, konsumentów, którzy dodali produkty do koszyka, ale nie sfinalizowali zakupów, oraz osób, które widziały reklamy, ale nie dokonały konwersji. Aby podtrzymać efektywność podejmowanych działań, zespół postanowił kierować reklamy do najbardziej odpowiednich grup odbiorców.

W kampanii wykorzystano zróżnicowany zestaw rozwiązań Amazon Ads, w tym Sponsored Brands, Sponsored Products, Sponsored Display i Amazon DSP. Kluczowy wniosek płynący z badania AMC dotyczącego ścieżki do konwersji ujawnił, że na wielu klientów miały wpływ kampanie Amazon DSP, ale do konwersji dochodziło głównie dzięki reklamom Sponsored Products. To odkrycie umożliwiło utworzenie dedykowanych grup odbiorców remarketingu w celu ponownego przyciągnięcia tych konsumentów do lejka sprzedażowego.

W pierwszym kwartale szczególną uwagę poświęcono kategorii kapsułek kompatybilnych z ekspresami Nespresso (NCC), dostosowując struktury grup odbiorców i wprowadzając strategiczne korekty stawek. Zespół zintegrował grupy odbiorców AMC z kampaniami prowadzonymi w wyszukiwarce w celu zwiększenia stawek, co pozwoliło utrzymać widoczność wśród konsumentów o sprecyzowanych zamiarach zakupowych.

Wyniki

Wyniki kampanii dowiodły skuteczności podejmowanych decyzji opartych na statystykach oraz strategicznego angażowania grup odbiorców. W I kwartale 2025 roku kampanie oparte na statystykach AMC osiągnęły imponujące wyniki, generując 7-krotnie wyższy współczynnik wyświetleń stron szczegółów (0,49%) oraz 10-krotnie wyższy współczynnik zakupów (0,10%) w porównaniu z kampaniami, które nie korzystały z grup odbiorców AMC^1.

Wpływ obranej strategii był szczególnie widoczny w przypadku wyników skuteczności reklam sponsorowanych: kampanie korzystające z grup odbiorców AMC oraz mechanizmu podwyższania stawek osiągnęły o 14% wyższy współczynnik konwersji i zwiększyły swój udział w zamówieniach od nowych klientów o 6%². Dane te udowadniają, że stosowanie zintegrowanego podejścia jest efektywne, a także ujawniają, że korzystanie z zaawansowanych statystyk realnie wspiera optymalizację kampanii.

Jak zauważył Raghu Kashyap, założyciel i dyrektor techniczny w Intentwise: „Razem z marką Lavazza podjęliśmy decyzję o zastosowaniu usługi Amazon Marketing Cloud, aby w pełni wykorzystać potencjał strategii kompleksowego lejka sprzedażowego. Łącząc działania budujące świadomość marki w górnej części lejka z działaniami zwiększającymi liczbę konwersji w dolnej części lejka, udało nam się przekształcić uzyskane wnioski z danych statystycznych w konkretne strategie, a także pomóc marce rozwijać się efektywniej we wszystkich obszarach”.

Sukces kampanii jest dowodem na to, że połączenie strategicznej wiedzy z zaawansowanymi rozwiązaniami reklamowymi daje wyjątkowe efekty. Dzięki wykorzystaniu możliwości AMC w celu zniwelowania luki między działaniami w obrębie górnej i dolnej części lejka, marka Lavazza nie tylko wygenerowała imponujące wskaźniki skuteczności, ale także zyskała cenne informacje na temat sygnałów zakupowych, które ułatwią opracowywanie przyszłych kampanii. To studium przypadku stanowi dowód na to, że dzięki efektywnemu zastosowaniu pakietu rozwiązań Amazon Ads marki mogą nie tylko osiągać wymierne wyniki biznesowe, ale również zapewniać konsumentom dostęp do bardziej odpowiednich i angażujących środowisk.

Źródła

^1–2 Lavazza, Stany Zjednoczone, 2025 r.