Firma Ubun pomaga firmie Kagome zwiększyć sprzedaż o 190%, poprawiając współczynniki powtarzających się zakupów i konwersji

Cele

Założona ponad 100 lat temu firma Kagome cieszy się dobrą renomą w japońskim przemyśle spożywczym. Firma znana jest z od dawna sprzedawanych produktów, w tym Yasai Seikatsu 100 („Warzywne życie 100”), oraz szerokiej gamy napojów na bazie pomidorów i warzyw. Firma Kagome rozpoczęła sprzedaż w sklepie Amazon Store w 2007 roku i odnotowywała stały wzrost sprzedaży, szczególnie dzięki powtarzającym się zakupom soku warzywnego sprzedawanego w opakowaniach zbiorczych.

W miarę jak działalność firmy Kagome w witrynie Amazon rozszerzała się, ustalanie odpowiedniego budżetu reklamowego stawało się coraz trudniejsze. Ze względu na sporą siłę marki firmy i już wysoką sprzedaż bazową — na którą reklamy w zasadzie nie wpływały — tradycyjne metody ustalania budżetu oparte na udziale kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS) okazały się mniej skuteczne. Aby rozwiązać ten problem, w 2023 roku firma Kagome rozpoczęła współpracę z partnerem Amazon Ads, firmą Ubun. Miało to na celu rozszerzenie bazy nowych klientów marki i optymalizację inwestycji reklamowych w witrynie Amazon.

Firma Ubun to agencja marketingu cyfrowego z pełnym zakresem usług, która pomaga markom prowadzącym sprzedaż detaliczną rozwijać działalność w sklepie Amazon Store. Razem firmy Kagome i Ubun skupiły się na zwiększeniu powtarzających się zakupów i ogólnej sprzedaży poprzez ulepszanie strategii reklamowej z użyciem narzędzi, które kładą nacisk na zwrot z inwestycji (ROI).

Podejście

Aby zmierzyć średni przychód na użytkownika (ARPU) i wskaźnik kosztu pozyskania nowego klienta (N-CPA) na zakup, firma Ubun wdrożyła własne narzędzie do zautomatyzowanego raportowania Ubun BASE w połączeniu z usługą Amazon Marketing Cloud (AMC). Wskaźniki te są niezbędne do ustalania budżetów reklamowych opartych o zwrot z inwestycji. Ponieważ jednak produkty firmy Kagome są znane z wysokich wskaźników powtarzających się zakupów, dokładne obliczenie tych wartości było wyzwaniem.

Korzystając z narzędzia Flexible Shopping Insights w usłudze AMC, firma Ubun uzyskała dostęp do statystyk organicznych zakupów dokonywanych przez stałych klientów, umożliwiając dokładniejsze obliczenie kosztów reklamy. Analiza wykazała, że inwestycje w reklamę firmy Kagome nie osiągnęły poziomu wymaganego do pozyskania nowych klientów marki, co skutkowało utratą możliwości sprzedaży. W reakcji na to budżet reklamowy na 2024 r. został zwiększony o 130%, aby zagwarantować, że zyski osiągnięte w sześć miesięcy ARPU będą odpowiadać N-CPA.

Korzystając z narzędzia Ubun BASE, firma Ubun zwizualizowała N-CPA zarówno na poziomie słów kluczowych, jak i grupy odbiorców, umożliwiając optymalizację operacji reklamowych w czasie rzeczywistym w celu poprawy zwrotu z inwestycji. Oprócz optymalizacji N-CPA firma Ubun starała się również zmaksymalizować ARPU poprzez zwiększenie współczynnika powtórnych zakupów. Aby to osiągnąć, uruchomiła kampanie z automatyzacją marketingu za pośrednictwem usługi Amazon DSP, angażując segmenty grup odbiorców zidentyfikowane za pomocą analizy niedawności, częstotliwości i wartości pieniężnej (RFM)¹.

Aby dotrzeć do klientów na samej górze lejka sprzedażowego, firma Ubun rozszerzyła swoje segmenty grup odbiorców o wysokiej wartości, które zostały zidentyfikowane dzięki analizie RFM, wykorzystując funkcję niestandardowych grup odbiorców w usłudze AMC do uwzględnienia podobnych odbiorców. Grupy odbiorców z usługi AMC pozwoliły na stworzenie odpowiedniejszych segmentów grup odbiorców w oparciu o historię zachowań. Ponadto firma Ubun wykorzystała usługę Amazon DSP do pokazywania reklam filmowych na Twitchu, aby skupić się na pozyskiwaniu nowych klientów marki.

Wyniki

Po serii kampanii reklamowych całkowita sprzedaż firmy Kagome wzrosła o 190%² rok do roku, co oznaczało najwyższe w historii kwartalne przychody. W czwartym kwartale 2024 r. sprzedaż nowym klientom marki za pośrednictwem reklam wzrosła o 149%³ w porównaniu z analogicznym okresem roku poprzedniego, napędzana wzrostem inwestycji w reklamę i zoptymalizowanym N-CPA. Ponadto współczynnik konwersji wśród widzów reklam filmowych Kagome był o 111%⁴ wyższy niż wśród tych, którzy tych reklam nie widzieli, co pokazuje skuteczność strategii kampanii.

Źródła

¹ Metoda analityczna, która klasyfikuje klientów na podstawie trzech wskaźników: niedawność (najnowszy zakup), częstotliwość (częstotliwość zakupu) i wartość pieniężna (całkowita wartość zakupu). Jest powszechnie używana do identyfikacji klientów o wysokiej wartości.

^2–4 Dane dostarczone przez reklamodawcę, Japonia, 2024 r.