Studium przypadku
Agencja Momentum Commerce pomogła firmie IQBAR wdrożyć sekwencyjną strategię dotyczącą reklam sponsorowanych, aby dotrzeć do nowych kupujących i dokonać konwersji podczas Prime Day
Założona w 2017 roku firma IQBAR to niezależna, zorientowana na zdrowie marka spożywcza z rosnącą ofertą produktów w witrynie Amazon. Marka produkuje i dystrybuuje takie produkty jak batony proteinowe pochodzenia roślinnego i mieszanki nawadniające. Mając na celu przyspieszenie pozyskiwania nowych klientów i wzrostu przychodów, firma IQBAR w 2022 roku nawiązała współpracę z agencją Momentum Commerce. Momentum Commerce to agencja doradztwa rynkowego, specjalizująca się w gromadzeniu i analizowaniu statystyk. Partnerstwo to miało na celu zaznajomienie kierownictwa IQBAR zarówno ze strategią reklamową, jak i strategią dotyczącą sprzedaży detalicznej w witrynie Amazon.
Reklama IQBAR w ramach kampanii Sponsored Brands
Jak niekorzystne trendy w ramach kategorii zainspirowały firmę IQBAR do wprowadzenia strategicznych zmian
Firma IQBAR rozpoczęła sprzedaż w witrynie Amazon przed nawiązaniem współpracy z Momentum Commerce. Chociaż firma odnotowała wcześniej szybki wzrost, w 2022 roku zmagała się z poważnymi przeciwnościami w swojej kategorii. Dotarcie do klientów w obliczu konkurencji ze strony innych niezależnych i dużych marek stało się kluczowe dla osiągnięcia trwałego sukcesu.
Prime Day 2022 był dla IQBAR pierwszym dużym wydarzeniem w sprzedaży detalicznej w trakcie współpracy z Momentum Commerce. Tak jak kierownictwo IQBAR, agencja Momentum Commerce chciała podczas Prime Day 2022 przyspieszyć pozyskiwanie nowych klientów i wzrost przychodów, aby przygotować grunt pod udany III i IV kwartał w witrynie Amazon. W odniesieniu do kategorii Artykuły spożywcze i delikatesowe zarówno w Momentum Commerce, jak i w IQBAR rozumiano znaczenie wieloaspektowej strategii, która pomogłaby wzbudzić popyt wśród potencjalnych klientów przed Prime Day i pomóc w jego wykorzystaniu podczas tego wydarzenia przez połączenie rabatów i działań reklamowych.
Jak agencja Momentum Commerce pomogła wdrożyć sekwencyjną strategię przy użyciu reklam sponsorowanych
Momentum Commerce i IQBAR skoncentrowały się na kampanii Sponsored Products oraz na działaniach wspierających inne produkty i promocje Amazon Ads. Najpierw agencja Momentum Commerce zwiększyła wydatki w tygodniu poprzedzającym Prime Day, aby wykorzystać popyt klientów na etapie wybierania produktów, umożliwiając wyświetlanie reklam przy mniej efektywnym łącznym udziale kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (TACOS). Następnie nadal zwiększała wydatki w ciągu dnia poprzedzającego Prime Day, który stał się dla IQBAR najbardziej dochodowym nieświątecznym dniem w historii.
Podczas Prime Day agencja Momentum Commerce monitorowała budżety i miejsca docelowe na górze listy wyników wyszukiwania w odniesieniu do wybranych słów kluczowych. Aby jeszcze bardziej zachęcić do konwersji w tym szczytowym okresie, w ciągu całego wydarzenia Prime Day oferowano zniżki na cały katalog IQBAR. Przez tydzień po Prime Day wydatki na kampanię Sponsored Display były utrzymywane na stałym poziomie, aby dotrzeć do odpowiednich klientów poza tymi, którzy robią zakupy.
Raportowanie za pośrednictwem interfejsu API Amazon Ads, interfejsu API partnera handlowego, portalu Seller Central i narzędzia Amazon Brand Analytics (ABA) pomogło Momentum Commerce skutecznie dostosować budżety i cele w oparciu o skuteczność, aby firma IQBAR mogła osiągnąć swoje cele dotyczące Prime Day. Po wydarzeniu Prime Day firmy IQBAR i Momentum Commerce były dobrze przygotowane do przekształcania nowych kupujących w stałych klientów.
Oto więcej szczegółów na temat zastosowania przez IQBAR i Momentum Commerce strategii kompleksowego lejka sprzedażowego podczas tej kampanii Prime Day:
- Sponsored Products: Aby promować odkrywanie marki wśród największej puli potencjalnych klientów, przed wydarzeniem skupiono się na zwiększaniu wydatków związanych z często wyszukiwanymi, odpowiednimi słowami kluczowymi niedotyczącymi marki, a także ze zwykłą reklamą marki poświęconą słowom kluczowym dotyczącym własnej marki. Podczas Prime Day agencja Momentum Commerce monitorowała budżety i miejsca docelowe na górze listy wyników wyszukiwania w odniesieniu do wybranych słów kluczowych.
- Kampania Sponsored Brands i reklamy filmowe Sponsored Brands: Aby przekonująco zaprezentować markę IQBAR klientom na rynku podczas Prime Day, agencja Momentum Commerce znacznie zwiększyła wydatki na kampanię Sponsored Brands i reklamy filmowe Sponsored Brands w odniesieniu do słów kluczowych o najwyższej konwersji, zarówno dotyczących, jak i niedotyczących marki.
- Sponsored Display: Aby zaangażować potencjalnych kupujących, podczas wydarzenia Prime Day agencja Momentum Commerce nałożyła na siebie kampanie Sponsored Display ukierunkowane na grupy odbiorców. Wykorzystując kampanie targetowania na produkt, IQBAR i Momentum Commerce zdołały skutecznie zaangażować klientów na rynku podczas Prime Day i pomóc w ich zatrzymaniu po tym wydarzeniu sprzedażowym.
„Pomoc Momentum Commerce dla IQBAR w wyróżnieniu się podczas Prime Day i skutecznym angażowaniu nowych klientów stała się wyraźną iskrą, która doprowadziła do tego, że zaledwie kilka miesięcy później główny ASIN marki zajął pierwsze miejsce w kategorii najlepiej sprzedających się batonów wysokobiałkowych. Opracowanie strategii skoncentrowanej na pobudzaniu popytu przed Prime Day w odniesieniu do słów kluczowych o największym potencjale wzrostu pozwoliło nam znacznie zwiększyć liczbę efektywnych konwersji, gdy kupujący wrócili podczas samego wydarzenia sprzedażowego. Reklamy sponsorowane i raportowanie produktów umożliwiły nam realizację strategii na tych różnych etapach zakupów podczas całej kampanii i po jej zakończeniu”.
— Todd Bowman, wiceprezes ds. usług, Momentum Commerce
Jak strategia słów kluczowych pomogła IQBAR osiągnąć cele
Podczas Prime Day 2022 łączna sprzedaż IQBAR w witrynie Amazon wzrosła o 194% w porównaniu z dwudniową średnią z poprzednich 30 dni1. W tym samym okresie optymalizacje Momentum Commerce pomogły ograniczyć wzrost udziału kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS) marki IQBAR do zaledwie 15%, podczas gdy sprzedaż wśród jej nowych klientów wzrosła o 104% dzięki kampanii Sponsored Brands oraz o 291% w przypadku Sponsored Display2.
Po wnikliwszej analizie wyników stało się jasne, że skupienie się na kilku cennych słowach kluczowych było głównym czynnikiem, który przyczynił się do sukcesu marki IQBAR podczas Prime Day. W trakcie kolejnych wydarzeń związanych z okazjami firmy Momentum Commerce i IQBAR skupią się na ustaleniu, które słowa kluczowe są skuteczne w odniesieniu do rankingu, oraz na zapewnieniu im miejsc docelowych na górze wyników wyszukiwania.
Wieloaspektowa strategia Momentum Commerce i IQBAR wywołała efekt domina również po zakończeniu Prime Day. Przez kilka miesięcy po tym wydarzeniu sprzedaż reklam marki IQBAR stale rosła przy zachowaniu skuteczności. Przyczyniło się to do tego, że zaledwie kilka miesięcy później główny ASIN marki okazał się najlepiej sprzedającym się batonem wysokobiałkowym. Wyniki te pokazały firmom IQBAR i Momentum Commerce, że Prime Day może być ważnym wydarzeniem zakupowym dla ich marki produktów szybkozbywalnych.
— Will Nitze, założyciel i dyrektor generalny, IQBARAmazon Ads to główna dźwignia napędzająca rozwój IQBAR, a wysiłki firmy Momentum Commerce podczas Prime Day pomogły przenieść nas na wyższy poziom. Okazała się ona wspaniałym partnerem pomagającym nam w pełni wykorzystać nasze budżety reklamowe Amazon. Zapewniła przy tym, że cyfrowa półka zawsze wyjaśnia, jak klienci robią zakupy w witrynie sprzedaży detalicznej.
1–2 Źródło: Momentum Commerce, Stany Zjednoczone, 2022 r.