Intentwise pomaga firmie Lavazza uzyskać wzrost sprzedaży generowanej przez nowych klientów marki o 10 punktów procentowych

Cele

Lavazza USA, średniej wielkości marka z sektora żywności i napojów, miała jeden główny cel: zwiększyć liczbę klientów dokonujących pierwszego zakupu. Aby to osiągnąć, marka opracowała dwutorową strategię reklamową obejmującą reklamy Amazon DSP w górnej części lejka sprzedażowego, mające na celu budowanie świadomości wśród kupujących, oraz reklamy sponsorowane w dolnej części lejka, mające na celu konwersję kupujących znajdujących się bliżej punktu zakupu.

Te dwa elementy powinny się wzajemnie uzupełniać. Lavazza nie miała jednak możliwości bezpośredniego kontaktu z kupującymi, którym wyświetlano reklamy Amazon DSP w miarę przemieszczania się pomiędzy kolejnymi etapami lejka. Marka musiała znaleźć sposób na ponowne dotarcie do kupujących, którzy mieli kontakt z reklamami Amazon DSP, i włączenie ich w strategię reklam sponsorowanych — eliminując kluczową lukę w ścieżce konwersji. Ta izolowana struktura ograniczała wzrost liczby nowych klientów marki (NTB), ponieważ nie wykorzystywała potencjału zaangażowanych grup odbiorców, którzy wykazali zainteresowanie, ale potrzebowali małego impulsu, aby dokonać konwersji.

Marka Lavazza nawiązała współpracę z firmą Intentwise będącą partnerem Amazon Ads, aby wypełnić lukę między świadomością w górnej części lejka a konwersją w dolnej części lejka za pomocą usługi Amazon Marketing Cloud (AMC).

Podejście

Marka Lavazza chciała przede wszystkim mieć pewność, że jej dwutorowa strategia reklamowa będzie angażować klientów, którzy dopiero ją poznają. Korzystając z rozwiązania Intentwise dla AMC, które wyświetlało zautomatyzowane wskaźniki nowych klientów marki, zespół odkrył, że kampanie Amazon DSP generowały około 3-krotnie większą ekspozycję wśród kupujących po raz pierwszy niż kampanie reklam sponsorowanych¹. Potwierdziło to założenie marki, że reklamy Amazon DSP docierają do dodatkowych kupujących.

Następnie marka musiała zadbać o to, by zaangażować tych zupełnie nowych kupujących na dalszych etapach lejka sprzedażowego i skłonić ich do zakupu. Korzystając z gotowej, w pełni konfigurowalnej biblioteki grup odbiorców AMC firmy Intentwise, wybrano grupę odbiorców, którzy mieli kontakt z reklamami Amazon DSP, ale jeszcze nie dokonali zakupu. Następnie, dzięki automatyzacji przepływu pracy AMC firmy Intentwise, grupa odbiorców została aktywowana w kampaniach reklam sponsorowanych Lavazzy, przy czym w kampaniach Sponsored Products i Sponsored Brands zastosowano stawki podwyższone o 30%.

Podwyższenie stawek zapewniło firmie Lavazza zdobycie odsłon w kluczowych momentach dolnej części lejka pochodzących od zainteresowanych nowych klientów marki gotowych do zakupu. Efektem była ściśle skoordynowana strategia kompleksowego lejka sprzedażowego, która przekształciła bierną świadomość w aktywną konwersję — platforma Amazon DSP odpowiadała za budowanie świadomości, usługa AMC za dostarczanie statystyk i budowanie grup odbiorców, a reklamy sponsorowane wspierały konwersję. Wszystkie te elementy współpracowały ze sobą za pośrednictwem platformy Intentwise.

Wyniki

Podwyższanie stawek wśród odbiorców mających kontakt z reklamami Amazon DSP spowodowało znaczący wzrost liczby zamówień od nowych klientów marki. Po aktywowaniu grupy odbiorców z podwyższoną stawką w ramach biblioteki grup odbiorców AMC firmy Intentwise, marka Lavazza odnotowała wzrost sprzedaży generowanej przez nowych klientów o 10 punktów procentowych w przypadku kampanii objętych wyższymi stawkami².

Przełożyło się to również na znacznie wyższy udział nowych klientów marki w całej kampanii: kampanie AMC osiągnęły udział użytkowników będących nowymi klientami marki na poziomie 32% w porównaniu z 22% w przypadku kampanii innych niż AMC, co świadczy o znacznie szerszym zasięgu wśród nowych segmentów klientów³. Podobny trend zaobserwowano w kontekście udziału sprzedaży wśród nowych klientów marki — 28% sprzedaży wygenerowanej przez nowych klientów marki pochodziło z kampanii AMC z podwyższoną stawką, w porównaniu z 15% w przypadku kampanii reklamowych innych niż AMC. Oznacza to, że pozyskiwanie nowych klientów miało bezpośredni wpływ na przychody⁴.

Współczynnik zakupów w kampaniach AMC wyniósł 0,10%, co stanowi dwukrotność współczynnika zakupów dla kampanii innych niż AMC wynoszącego 0,05%. To z kolei odzwierciedla korzyści płynące z przeznaczania dodatkowego budżetu na działania zmierzające do ponownego angażowania kupujących mających kontakt z reklamami Amazon DSP⁵

Zamiast po prostu zwiększać liczbę odsłon, firma Lavazza poprawiła wskaźniki nowych klientów marki, stosując ukierunkowane, taktyczne podejście. Kampanie AMC wykorzystały zaledwie około 8,36% budżetu przeznaczonego na kampanie inne niż AMC, a mimo to osiągnęły dwukrotnie wyższy współczynnik zakupów i znacząco wyższy udział sprzedaży wśród nowych klientów marki⁶. Dowiodło to, że prawdziwa ekspansja grupy odbiorców to nie tylko kwestia wolumenu — chodzi o dotarcie do właściwych odbiorców we właściwym momencie lejka sprzedażowego.

Źródła

^1–6 Lavazza, Stany Zjednoczone, 2025–2026 r.