Cele

STEADY JAPAN jest firmą stojącą za markami STEADY (domowy sprzęt fitness) i RELANESS (artykuły wellness), które stworzono z wizją budowania „społeczeństwa, w którym ludzie mogą żyć zdrowo i zgodnie ze swoimi przekonaniami”. Firma kładzie nacisk na gościnność w japońskim stylu oraz stale ulepsza produkty w oparciu o opinie i recenzje klientów.

Firma STEADY JAPAN rozpoczęła sprzedaż w sklepie Amazon w 2018 roku, ponieważ uznała, że istnieje naturalne dopasowanie między ich produktami fitness a bazą klientów Amazon. Jednak w miarę rozszerzania katalogu produktów firma stawała przed coraz większymi wyzwaniami. Konkurenci często powodowali zmiany w rankingach kategorii, utrudniając w ten sposób poprawianie w nich pozycji. Jednocześnie ograniczone wnioski z poprzednich kampanii przyczyniły się do wzrostu łącznej wartości ACOS, podczas gdy wzrost kategorii produktów spowodował zmniejszenie dostępnych zasobów wewnętrznych.

Aby utrzymać wzrost, firma STEADY JAPAN nawiązała współpracę z firmą Flywheel Digital, tj. partnerem Amazon Ads specjalizującym się w sprzedaży detalicznej, strategii medialnej i analizie danych. Wspólnie wyznaczyły jasne cele: utrzymanie pozycji lidera w kategorii, zwiększenie zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS), zmniejszenie łącznej wartości ACOS i usprawnienie działań operacyjnych w celu zmniejszenia obciążenia zespołów wewnętrznych.

Podejście

Firma Flywheel we współpracy z firmą STEADY JAPAN pomogła stworzyć na podstawie statystyk strategię Amazon Ads opartą na trzech filarach, którymi są rozwiązania, statystyki i współpraca.

Aby zrealizować strategię, firma STEADY JAPAN użyła miksu rozwiązań Amazon Ads dostosowanych do różnych punktów ścieżki zakupowej. Reklamy Sponsored Products przyciągały uwagę kupujących w punkcie zakupu, podczas gdy reklamy Sponsored Brands i reklamy filmowe Sponsored Brands uzyskiwały widoczność w przypadku słów kluczowych w konkurencyjnej kategorii dzięki bardzo atrakcyjnym materiałom reklamowym. Ponadto reklamy displayowe umożliwiały ponowne angażowanie klientów w szczytowych okresach sprzedaży, a usługa Amazon Marketing Cloud (AMC) dostarczała informacje obejmujące coś więcej niż tylko ogólne wskaźniki. To pomogło zespołowi poznać pełną ścieżkę klienta i zoptymalizować przydzielanie budżetu.

Poza tym strategia kładła nacisk na zarządzanie planem sprzedaży opartym na usłudze AMC. Dzienne cele sprzedaży i budżety były rozdzielane z wyprzedzeniem, co umożliwiało ich sprawne dostosowywanie na poziomie kategorii i produktu. Firma Flywheel ściśle współpracowała z zespołami Amazon, aby integrować analizę kategorii, analizę słów kluczowych i monitorowanie rankingu ze strategią kampanii. Zautomatyzowane licytowanie prowadzone na poziomie kategorii i zależne od pory dnia pomogło w uzyskaniu odpowiedniej efektywności, maksymalnej widoczności i większej skuteczności sprzedaży. Usługa AMC była również wykorzystywana do analizowania zarówno wejściowych, jak i wyjściowych słów kluczowych. Dzięki temu uzyskiwano statystyki, które pomagały oceniać prawdziwą wartość inwestycji w słowa kluczowe na poziomie kategorii i efektywniej przydzielać budżet.

W trakcie kampanii ścisła współpraca pomogła w kontynuowaniu właściwego stosowania strategii. Tygodniowe kontrole skuteczności oparte na łącznej wartości ACOS pełniły rolę kontroli kondycji całego konta, co ułatwiało ciągłą optymalizację kampanii. Komunikacja w czasie rzeczywistym oraz odbywające się dwa razy w tygodniu spotkania zespołów Flywheel i STEADY JAPAN umożliwiały szybkie dostosowywanie planów sprzedaży oraz przydziału inwestycji, co pozwalało na szybsze i lepsze realizowanie kampanii.

Aby zmniejszyć operacyjny nakład pracy, firma STEADY JAPAN wykorzystała funkcję automatycznego licytowania Perpetua firmy Flywheel w celu wdrożenia opartych na czasie strategii licytowania, które były dostosowane do wymagań zarówno okresów sprzedaży, jak i okresów bez sprzedaży. Na potrzeby okresów sprzedaży stworzono strategie licytowania, które uwzględniały unikalne zachowania zakupowe i warunki konkurencyjne, co pozwoliło osiągnąć zarówno maksymalną sprzedaż, jak i skuteczność w przypadku wartości ROAS.

Wyniki

W ciągu pierwszego miesiąca od wdrożenia funkcji automatycznego licytowania firma STEADY JAPAN osiągnęła 25-procentową¹ poprawę łącznej wartości ACOS, a jednocześnie utrzymała odpowiedni poziom sprzedaży. Czas zarządzania kampaniami skrócił się o 70%², co pozwoliło firmie STEADY JAPAN skupić się na inicjatywach rozwojowych i opracowywaniu nowych produktów.

Marka utrzymała również pierwszą pozycję w podstawowych segmentach produktów fitness i umieściła wiele ASIN-ów (Standardowy Numer Identyfikacyjny Amazon) na pierwszych miejscach rankingów³.

Ponadto usługa AMC usprawniła podejmowanie decyzji poprzez identyfikowanie słów kluczowych, które wywierały największy wpływ na całej ścieżce zakupowej. Teraz te statystyki kształtują projekty i pomiary kampanii, pomagając firmie STEADY JAPAN przejść z ocen opartych na pojedynczym wskaźniku do całościowego obrazu skuteczności.

Źródła

^1–3 STEADY JAPAN, Japonia, 2024–2025 r.