Osiągnięcie 2000% zwrotu z wydatków na reklamę dzięki outsourcingowi na rzecz agencji

Fellowes jest producentem rozwiązań biurowych z siedzibą w amerykańskim stanie Illinois, sprzedającym swoje produkty w ponad 100 krajach na całym świecie. Firma Fellowes rozpoczęła działalność w 1917 r. od wprowadzenia na rynek pudełka do przechowywania dokumentów „Bankers Box”, a od około 1980 r. w jej ofercie znajdują się również niszczarki i laminatory. Wykorzystując wiedzę i know-how zdobyte w toku wieloletniej działalności w branży sprzętu biurowego, firma rozszerzyła zakres działalności na całe biuro, a obecnie zajmuje się też oczyszczaczami powietrza i meblami biurowymi. Fellowes Japan K.K. posiada zakłady w Tokio oraz w Osace i aktualnie kontroluje ponad 70% sprzedaży wszystkich niszczarek i pudełek Bankers Box.

Fellowes Japan sprzedaje produkty na Amazon od około 10 lat. Wiosną 2018 r. firma Fellowes Japan zaczęła się reklamować w witrynie Amazon, aby zwiększyć sprzedaż, zapewnić aktywną ekspozycję i przyciągnąć klientów, maksymalnie wykorzystując możliwości witryny Amazon.

Początkowo firma Fellowes Japan korzystała z reklamy wewnętrznej, ale ponieważ nie zatrudniała specjalistów od reklamy internetowej, nie rozszerzała swoich działań i nie optymalizowała operacji reklamowych. Postanowiono zlecić to zadanie agencjom reklamowym. Odpowiedzią na wyzwania stojące przed Fellowes Japan było nawiązanie w październiku 2019 r. współpracy z agencją SoldOut, Inc. w celu nie tylko wzbogacenia zasobów ludzkich, ale także zwiększenia portfela firmy w celu dalszej ekspansji sprzedaży.

SoldOut Inc. zajmuje się obsługą marketingu internetowego na rzecz zwiększania sprzedaży małych i średnich firm w całej Japonii. Ma ona działający w usłudze Amazon Ads zespół wyspecjalizowany w ulepszaniu optymalnego planowania zgodnego z sytuacją i wymaganiami reklamodawców. Mając na uwadze wiedzę i doświadczenie tego zespołu specjalistów, można się było spodziewać z ich strony szybkiego, przemyślanego i szczegółowego wsparcia. Fellowes Japan i SoldOut nakreśliły cel, którym było osiągnięcie zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS) w wysokości 1300%, czyli 1,8 razy więcej niż Fellowes osiągnęła dzięki działaniom wewnętrznym.

Agencja SoldOut najpierw sprawdziła operacje wewnętrzne Fellowes Japan i zajęła się kwestią korygowania nierównowagi w jej portfelu — większość sprzedaży stanowiły pudełka Bankers Box i małe niszczarki. Następnie podzielono ustawienia kampanii reklamowej w oparciu o kategorie i dostawy, aby uśrednić współczynnik dystrybucji sprzedaży.

Dzieląc kategorie produktów na pudełka Bankers Box, małe niszczarki do użytku domowego, duże niszczarki do użytku biznesowego i krzesła biurowe, agencji udało się zidentyfikować problemy występujące w każdej kategorii. Dwa miesiące później, po około miesiącu prób i błędów, opracowała ona jednolity kierunek działania firmy.

Agencja postanowiła wykorzystać kombinację reklam Sponsored Products na stronach wyników wyszukiwania zakupów i stronach szczegółów produktów, reklam Sponsored Brands i reklam Sponsored Display. Wdrożono również strategie mające na celu poprawę wyników poprzez zawężenie działań, promowanie kampanii z dobrymi wynikami oraz zachowanie słów kluczowych i targetowania. Ponadto agencja SoldOut aktywnie proponowała ulepszenia. Na przykład, aby podkreślić cechy produktów odzwierciedlone w reklamie, agencja postarała się przyjąć perspektywę użytkownika, faktycznie dotykając produktów Fellows Japan, a w przypadku krzeseł biurowych z początkowo słabą sprzedażą umieszczono reklamy Sponsored Product z obrazami, które uwypuklały funkcje krzeseł na stronach sklepu, co doprowadziło do zwiększenia sprzedaży.

Ponadto agencja SoldOut wykorzystała codzienne raportowanie dotyczące kampanii do analizy wyników według dnia tygodnia, tak aby reklamy w kategoriach rzadziej przeglądanych w weekendy były widoczne tylko w dni powszednie, co pozwoli zapewnić efektywne wykorzystanie budżetu.

SoldOut opracowuje cotygodniowe raporty ze swoich działań i przekazuje je do Fellowes Japan. Podczas regularnych comiesięcznych spotkań SoldOut przedstawia firmie Fellows Japan zmiany warunków sprzedaży detalicznej, prognozy i sytuację konkurentów, aby mogła ona dostosować i zoptymalizować mocne i słabe strony przydzielania budżetu.

Dzięki ciągłemu doskonaleniu cykli PDCA, stosowaniu odpowiednich metod i targetowaniu reklam sponsorowanych przekroczono docelową wartość współczynnika ROAS wynoszącą 1300% po około trzech miesiącach od momentu rozpoczęcia operacji. Po 5 miesiącach osiągnięto współczynnik ROAS o wartości 2000% i zwiększono sprzedaż trzykrotnie w porównaniu ze stanem początkowym. W rezultacie w firmie Fellowes Japan wzrosło zainteresowanie usługami online, co doprowadziło do zmiany sposobu myślenia w organizacji.

Przez powierzenie działań związanych z reklamowaniem agencji zewnętrznej reklamodawca może poświęcić więcej czasu i wysiłku na wzbogacanie treści oraz na zarządzanie wydatkami i zyskami. Dlatego moim zdaniem pomoże mu to w efektywniejszym prowadzeniu reklam w witrynie Amazon.

— Eiji Kato, asystent kierownika w dziale marketingu, Fellowes Japan

Eiji Kato, asystent kierownika w dziale marketingu w firmie Fellowes Japan podzielił się następującymi refleksjami na temat działań realizowanych przez SoldOut. „Jesteśmy małym producentem i dysponujemy ograniczonymi zasobami, dlatego zwracając się do agencji reklamowej o zajęcie się reklamą i wzięcie odpowiedzialności za ten obszar w witrynie Amazon, mogliśmy skupić się na produkcji i mieliśmy swobodę w prowadzeniu podstawowej działalności”.

Ponadto Taketoshi Hoshino, starszy konsultant w agencji SoldOut Inc. wspierający marketing internetowy dla małych i średnich firm, opisał korzyści płynące z reklam internetowych, w tym z usługi Amazon Ads. „Dla organizacji z ograniczonymi zasobami ludzkimi i funduszami reklama internetowa jest doskonałym narzędziem promocyjnym, ponieważ pozwala zacząć od niższych kwot niż w przypadku tradycyjnej reklamy”.

Dzięki Amazon Ads łatwo jest tworzyć listy produktów i reklamy, dzięki czemu jest ona bardzo przydatna dla małych i średnich firm.

— Taketoshi Hoshino, starszy konsultant w SoldOut Inc