Envision Horizons pomaga marce Coterie osiągnąć wzrost liczby nowych klientów o 53% dzięki strategii dotyczącej grupy odbiorców

Cele

Coterie, marka premium oferująca produkty do pielęgnacji niemowląt, zbudowała silną świadomość marki w witrynie Amazon, jednak stanęła przed kluczowym wyzwaniem związanym z grupami odbiorców. Mimo znaczących inwestycji w reklamę struktura konta marki nie została stworzona w sposób umożliwiający dotarcie do najbardziej zainteresowanych segmentów rodziców, w przypadku których prawdopodobieństwo dokonania konwersji i uzyskania statusu lojalnego klienta jest największe.

Kontrola konta ujawniła skalę możliwości. Około 39% wydatków na reklamę nie generowało sprzedaży, 37% budżetu było przeznaczanych na szerokie kampanie automatyczne, a 59% kampanii skupiało się na strategii konkurencji, która nie przynosiła konwersji. Marka inwestowała duże środki w niekwalifikujące się grupy odbiorców, jednocześnie tracąc klientów aktywnie poszukujących rozwiązań odpowiadających na konkretne potrzeby — wrażliwą skórę, ochronę na noc oraz pielęgnację noworodków — będących największą szansą rozwoju dla marki Coterie.

Coterie nawiązało współpracę z Envision Horizons — zaawansowanym partnerem Amazon Ads, który pomaga markom budować świadomość i zdobywać udział w rynku dzięki możliwościom reklamowym Amazon — aby od podstaw przebudować całą strategię dotyczącą grupy odbiorców. Założenie było proste: dotrzeć do rodziców aktywnie poszukujących produktów premium, którzy po pozyskaniu przez markę staliby się powracającymi kupującymi, a nie jednorazowymi nabywcami. Celem było zwiększenie liczby nowych klientów marki (NTB), zwiększenie współczynników ponownego zakupu i osiągnięcie efektywnego zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS).

Podejście

Firma Envision Horizons zrozumiała, że

poszerzanie grupy odbiorców w przypadku marek premium nie polega na docieraniu do jak największej liczby osób, lecz na znalezieniu właściwych grup odbiorców i zapewnieniu im doświadczenia, które przekona ich do wyboru danej marki. Zamiast zwiększać zasięg poprzez prowadzenie szerzej zakrojonych kampanii, zespół pomógł opracować strategię, która skoncentrowała działania na segmentach rodziców o najwyższym zamiarze zakupu, w przypadku których szansa na ich pozyskanie przez markę Coterie była największa. Podstawą była kompleksowa przebudowa konta. Firma Envision Horizons pomogła wyeliminować szerokie kampanie automatyczne oraz wydatki, które nie generowały wyników, przekierowując inwestycje na niszowe słowa kluczowe o wysokim zamiarze zakupu związane z konkretnymi potrzebami rodziców.

W efekcie wyłoniły się trzy główne segmenty odbiorców: „Noworodek w centrum uwagi”, „Wrażliwa skóra” i „Nocna ochrona”. Każdy z nich odpowiadał odrębnej sytuacji zakupowej, w której rodzice rozważają wybór rozwiązania premium. Najskuteczniejsze wyszukiwane hasła zostały wykorzystane w kampaniach Sponsored Products z dopasowaniem dokładnym, dzięki czemu rodzice otrzymywali trafny przekaz w momencie rozważania zakupu produktów danej kategorii, odpowiadający konkretnym rozwiązaniom, których aktywnie poszukiwali. Takie podejście pozwoliło odejść od maksymalizacji zasięgu na rzecz zaangażowania opartego na zamiarze zakupu, dzięki czemu każda wygenerowana odsłona miała jasno określony cel strategiczny.

Firma Envision Horizons wykorzystała platformę Amazon DSP, aby rozszerzyć strategię dotyczącą grupy odbiorców poza kanał wyszukiwania, stosując trzy taktyki: remarketing wyświetleń, który pozwala ponownie dotrzeć do kupujących, którzy okazali zainteresowanie, ale nie dokonali zakupu, remarketing zakupów skierowany do utraconych kupujących w celu ich ponownego zaangażowania, oraz kampanie sprzedaży krzyżowej mające na celu zapoznanie dotychczasowych klientów kupujących pieluchy z linią pielęgnacyjną marki Coterie. Mimo że środki przeznaczane na platformę Amazon DSP stanowiły jedynie 5,2% całkowitego budżetu, odegrała ona istotną rolę, pomagając utrzymać relacje z wartościowymi grupami odbiorców na każdym etapie ścieżki zakupowej.

Przebudowa sklepu Brand Store prowadzona równolegle z kampanią sprawiła, że nowi odbiorcy mogli liczyć na najwyższej jakości wrażenia, co wzmacniało propozycję wartości marki Coterie. Dedykowane podstrony odpowiadające poszczególnym potrzebom („Noworodek w centrum uwagi”, „Wrażliwa skóra” i „Nocna ochrona”) były zgodne ze strategią wyszukiwania i zapewniały spójną ścieżkę od reklamy do konwersji. Strategia traktowała rozszerzenie grupy odbiorców i przekaz reklamowy dotyczący marki jako nierozerwalnie połączone elementy — dostrzegając, że dotarcie do właściwych kupujących ma znaczenie tylko wtedy, gdy miejsce docelowe skutecznie czyni z nich lojalnych klientów.

Wyniki

W ciągu sześciu miesięcy od wdrożenia strategii (między październikiem 2025 r. i kwietniem 2026 r.) wyniki znacząco przekroczyły założone cele w zakresie pozyskiwania klientów, utrzymania klientów i efektywności w porównaniu z poprzednim okresem (między marcem i wrześniem 2025 r.). Liczba nowych klientów marki wzrosła o 53%, co potwierdza, że strategia oparta na potrzebach konsumentów skutecznie dotarła do rodziców, którzy wcześniej nie kupowali produktów marki Coterie¹. Co istotne, byli to nowi klienci o wysokiej wartości, a towarzyszący im wzrost współczynnika ponownych zakupów o 16,9 punktu procentowego dowiódł, że ukierunkowane pozyskiwanie klientów przekładało się na długotrwałe relacje, a nie tylko jednorazowe zakupy².

Wskaźnik zwrotów spadł o 39,5%, co stanowi dodatkowe potwierdzenie, że strategia dotycząca grupy odbiorców skutecznie docierała do kupujących, których potrzeby i oczekiwania były zgodne z ofertą premium marki Coterie³. Gdy odpowiedni klienci znajdą odpowiednie produkty, rośnie ich satysfakcja.

Efektywność reklamowania znacznie wzrosła — ogólny zwrot z wydatków na reklamę (ROAS) wzrósł o 54%, a koszt kliknięcia spadł o 22,5%⁴. Platforma Amazon DSP odnotowała wzrost zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS) o 58,5% w pierwszym miesiącu od uruchomienia, co potwierdziło skuteczność angażowania grup odbiorców poza kanałem wyszukiwania⁵.

Przebudowa sklepu Brand Store przyczyniła się do wzrostu współczynnika konwersji o 7%, a sprzedaż na podstronach wzrosła o 81% w kategorii pieluch, o 49% w kategorii chusteczek i o 101% w kategorii majtek. Te wyniki świadczą o tym, że doświadczenie zakupowe klasy premium skutecznie wspierało konwersję odwiedzających odbiorców w kupujących zainteresowanych całym asortymentem produktów⁶.

Sukces ten pokazał, że strategia skoncentrowana na grupach odbiorców — zbudowana wokół rzeczywistych potrzeb kupujących i wspierana przekazem reklamowym marki premium — napędza zarówno pozyskiwanie, jak i utrzymanie klientów, tworząc z czasem narastającą wartość biznesową.

Źródła

^1–6 Coterie, Stany Zjednoczone, lata 2025–2026.