B2MarketPlace wspiera Delta Cafés w osiągnięciu wzrostu przychodów o 113% dzięki strategii obejmującej kompleksowy lejek sprzedażowy

Cele

Delta Cafés, firma z wieloletnią tradycją zajmująca się paleniem i pakowaniem kawy, chciała zwiększyć swoją obecność w sklepie Amazon Store w Hiszpanii oraz dotrzeć do nowych miłośników kawy, którzy wcześniej nie mieli kontaktu z marką. Wyzwanie: Wyróżnienie się na tle uznanych marek dysponujących większymi budżetami i tysiącami opinii. W przypadku ogólnych wyszukiwań dotyczących kawy – stanowiących ponad 50% wolumenu wyszukiwań w kategorii – w wynikach pojawiały się uznane marki z tysiącami opinii i znacznie większymi budżetami reklamowymi, podczas gdy wolumen wyszukiwań związanych z marką „Delta” w Hiszpanii był niewielki. Nowi kupujący nie mieli bezpłatnej ścieżki odkrywania marki. Dodatkowo sprzedaż kapsułek Delta Q była strukturalnie powiązana z wcześniejszym posiadaniem ekspresu, co tworzyło ograniczenie, którego sama reklama nie mogła przełamać bez wcześniejszego zwiększenia popularności ekspresów.

B2MarketPlace, zaawansowany partner Amazon Ads z siedzibą w Hiszpanii, uznał, że te strukturalne wyzwania wymagają zupełnie innego podejścia do tego, gdzie, jak i do kogo Delta powinna kierować reklamy – a każde zainwestowane euro musiało przynosić nieproporcjonalnie duży efekt strategiczny.

Podejście

Zespół B2MarketPlace zbudował system obejmujący kompleksowy lejek sprzedażowy, wykorzystując Amazon Marketing Cloud (AMC) jako system operacyjny kampanii. Celem było użycie AMC do określania, którzy kupujący są gotowi odejść od uznanych marek – były to statystyki niedostępne dla Delta Cafés w standardowych narzędziach. Zespół zestawił dane o zaangażowaniu w reklamy sponsorowane, ekspozycjach generowanych przez Amazon DSP i sygnałach porzucenia koszyka – segmentowanych niezależnie według linii produktów – aby utworzyć trzy odrębne warstwy grup odbiorców: osoby rozważające zakup kawy na podstawie ogólnych wyszukiwań, do których można było dotrzeć na etapie odkrywania; osoby, które zrezygnowały na etapie rozważania zakupu ekspresu, przeznaczone do sekwencyjnego ponownego angażowania; oraz nieaktywnych kupujących przeznaczonych do ponownej aktywacji.

Proces obejmujący kompleksowy lejek sprzedażowy łączył reklamy filmowe online i telewizję streamingową w celu budowania świadomości, AMC do śledzenia wejścia na etap rozważania zakupu, Skuteczność+ do ukierunkowanego ponownego angażowania odbiorców oraz reklamy sponsorowane do generowania konwersji. Rozwiązanie Skuteczność+ wdrożono z grupami odbiorców zdefiniowanymi w AMC zamiast szerokich ustawień automatycznych, dzięki czemu algorytm otrzymał ograniczoną pulę sygnałów wskazujących na wysoki zamiar zakupu. To hybrydowe podejście – strategiczna segmentacja prowadzona przez ludzi w połączeniu z automatyczną optymalizacją stawek – przewyższyło wskaźniki referencyjne dla w pełni zautomatyzowanych działań. Budżet został strategicznie przekierowany do segmentów o rzeczywistym potencjale dodatkowego wzrostu: kawy ziarnistej i ekspresów Delta Q.

Wyniki

Delta Cafés przekroczyła wszystkie cele wzrostu, osiągając wzrost przychodów o 113% (wobec celu na poziomie 38%), wzrost liczby zamówień o 134% (wobec celu na poziomie 45%) oraz wzrost liczby nowych klientów marki o 43,4% (wobec celu na poziomie 25%).¹ Łącznie za pośrednictwem systemu obejmującego kompleksowy lejek sprzedażowy pozyskano 76 106 nowych kupujących.² Współczynnik konwersji utrzymał się na poziomie 4,41%, co potwierdza, że wzrost wynikał z rzeczywistego nowego popytu, a nie z obniżenia jakości.³

Udział w przekazie reklamowym wzrósł o 118%, podczas gdy cała kategoria wzrosła tylko o 26,57%, co oznacza, że Delta rosła 4,4 raza szybciej niż cała kategoria.⁴ W okresach aktywacji ekspresów liczba sesji wzrosła o 355%, a w przypadku Delta Q wzrost był 10-krotny.⁵ Analiza ścieżek w AMC potwierdziła, że nowe sesje pochodziły głównie od użytkowników, którzy po raz pierwszy zetknęli się z marką Delta poprzez ogólne wyszukiwania lub filmy z górnej części lejka sprzedażowego, co potwierdza rzeczywiste generowanie nowego popytu. Analiza pokrywania się grup odbiorców wykazała, że znaczna część nowych klientów marki wcześniej kupowała produkty uznanych liderów kategorii, co potwierdza, że pod wpływem podejścia obejmującego kompleksowy lejek sprzedażowy kupujący zmieniali wybieraną markę.

Ten sukces pokazuje, że marka z wieloletnią tradycją, dysponująca zaledwie ułamkiem budżetu, może rozwijać się szybciej niż cała kategoria – 4,4 raza szybciej niż uznani liderzy – gdy decyzje są podejmowane na podstawie statystyk AMC, a działania prowadzone w ramach zintegrowanego systemu obejmującego kompleksowy lejek sprzedażowy.

„Ten sukces jest potwierdzeniem naszej wizji i zaangażowania. Strategiczne podejście do działań w serwisie Amazon ma jeden jasny cel: dotrzeć z marką Delta Cafés do większej liczby miłośników kawy. Razem z naszymi partnerami łączymy wizję biznesową, dane i skuteczność, aby napędzać zrównoważony wzrost” – powiedział dr Rui Miguel Nabeiro, dyrektor generalny Grupo Nabeiro-Delta Cafés.

Źródła

^1–5 Delta Cafés, Hiszpania, 2025.