5 wskazówek dla małych i średnich firm, jak odnieść sukces w Black Friday i Cyber Monday

12 października 2021 r. | Autor: Matt Miller, starszy copywriter

Dni największych zakupów zbliżają się wielkimi krokami. Małe i duże firmy mobilizują się, aby jak najlepiej wykorzystać Black Friday i Cyber Monday (BFCM). W ostatnich latach konsumenci coraz częściej robią świąteczne zakupy w małych i średnich firmach. W 2020 r. globalna sprzedaż niezależnych firm sprzedających w witrynie Amazon — przy czym prawie wszystkie z nich to małe lub średnie firmy — przekroczyła 4,8 miliarda USD w okresie od Black Friday do Cyber Monday, co oznacza wzrost o ponad 60% w stosunku do roku 20191. Przez cały świąteczny sezon zakupów w 2020 r. amerykańskie małe i średnie firmy sprzedawały w witrynie Amazon średnio 9500 produktów na minutę2. Niezależnie od tego, czy chodzi o odzież, biżuterię, kosmetyki, zabawki, artykuły dla zwierząt, ręcznie robione produkty czy inne towary, małe i średnie firmy mogą zwiększyć sprzedaż w witrynie Amazon w sezonie świątecznym.

Jakie kroki mogą wykonać małe i średnie przedsiębiorstwa, aby odnieść jak największy sukces podczas Black Friday i Cyber Monday? Skontaktowaliśmy się z Michelle Meleskie, specjalistką ds. marketingu produktów z firmy Perpetua (zajmującej się optymalizacją reklam i raportowaniem dotyczącym produktów Amazon Ads), aby uzyskać kilka wskazówek na temat tego, co mogą zrobić małe i średnie firmy, aby rozwijać się w tym kluczowym okresie świątecznym.

Duże wydarzenia zakupowe wymagają większych budżetów

Według magazynu Forbes Cyber Monday w 2020 r. był największym dniem zakupów online w historii USA, ze sprzedażą o wartości 10,8 miliarda USD, co stanowi wzrost o 15,1% rok do roku. Jak twierdzi Meleskie, w tym czasie „najważniejszą rzeczą, jaką można zrobić, jest zwiększenie budżetów na kampanie reklamowe”.

Firma Perpetua odnotowuje około trzykrotny wzrost wydatków u wszystkich swoich reklamodawców na Black Friday i Cyber Monday. „Jeśli nie zwiększysz budżetu, Twoje kampanie przestaną być widoczne i stracisz ruch” — powiedziała Meleskie. „To bardzo ważne, bo gdy w ciągu dnia kampanie innych reklamodawców wygasają, maleje koszt kliknięcia”.

Meleskie stwierdziła, że w Perpetua widać, iż reklamodawcy zwiększają budżet średnio trzykrotnie, ale wydatki te mogą rosnąć w mniejszym lub większym stopniu w zależności od konkretnej kategorii małej lub średniej firmy.

Upewnij się, że Twoje reklamy zawierają wszystko, czego potrzebują klienci

Amazon Ads zawsze zaleca markom dbanie o jakość informacji o produktach i stron szczegółów. Zdaniem Meleskie jest to jednak szczególnie ważne podczas takich wydarzeń zakupowych, jak Black Friday i Cyber Monday, kiedy może być więcej odsłon, ale współczynniki klikalności mogą być niższe niż zwykle. Innymi słowy, według firmy Perpetua w okresie BFCM kupujący rzadziej klikają reklamy, ale gdy już to robią, częściej dochodzi do konwersji. Z tego powodu marki muszą tak opracowywać reklamy, aby dostarczały kupującym informacje, których szukają. Zastosuj informacyjny, łatwy do odczytania tytuł, który szybko podaje kupującym kluczowe fakty. Użyj obrazów wysokiej jakości. Wybierz produkty z pozytywnymi opiniami klientów. Upewnij się, że produkty są w magazynie i mają rozsądną cenę.

Jeśli masz ograniczony budżet, potraktuj Cyber Monday priorytetowo

Niektóre małe i średnie firmy mogą nie dysponować budżetem wystarczającym na trzykrotne zwiększenie wydatków reklamowych podczas Black Friday i Cyber Monday. Nic nie szkodzi. Są inne elastyczne sposoby zarządzania kosztami podczas tych dużych wydarzeń zakupowych.

W przypadku marek z ograniczonym budżetem Meleskie zaproponowała priorytetowe potraktowanie wydatków na Cyber Monday. „Chociaż obserwujemy znaczny wzrost sprzedaży zarówno w Black Friday, jak i w Cyber Monday, ten drugi zazwyczaj ma znacznie wyższy współczynnik konwersji” — powiedziała Meleskie.

Firma Perpetua zaobserwowała, że kupujący często czekają, aby sprawdzić, czy konkretne produkty trafią na wyprzedaż podczas tych dużych wydarzeń zakupowych. Jak zauważyła Maleskie, z nadejściem Cyber Monday kupujący są bardziej skłonni do zakupu jednego z tych produktów, nawet jeśli nie jest on na wyprzedaży, ponieważ prawdopodobnie nie będzie na niej w najbliższym czasie. „Jeśli masz ograniczony budżet reklamowy lub nie możesz konkurować cenowo ze znacznymi rabatami, zainwestuj więcej środków na reklamowanie w Cyber Monday niż w Black Friday” — powiedziała Meleskie.

Zgodnie z obserwacjami firmy Perpetua małe i średnie firmy faktycznie generują większą sprzedaż w Cyber Monday niż w Black Friday.

Zrób przerwę dzień po Cyber Monday

W firmie Perpetua zauważono, że po wszystkich emocjach związanych z Black Friday i Cyber Monday kupujący też potrzebują przerwy. Według Meleskie w dzień po Cyber Monday odnotowuje się wysoki koszt kliknięcia, obniżone współczynniki konwersji i większy udział kosztu reklamy w przychodach ze sprzedaży (ACOS) niż zwykle. Marki mogą rozważyć przeniesienie pieniędzy z dnia następującego po Cyber Monday na kampanie bieżących wydarzeń zakupowych. „Jeśli chcesz zmodyfikować budżet, aby zwiększyć nakłady na wydarzenie zakupowe, przenieś środki z następnego dnia po Cyber Monday” — powiedziała Meleskie. Zaleca również, aby marki, które zwiększają wydatki na reklamowanie podczas wydarzenia zakupowego, pamiętały o ich zmniejszeniu po Cyber Monday.

Dotrzyj ponownie do kupujących podczas pozostałej części sezonu zakupowego

Zakupy nie kończą się po Black Friday. Ostatnie badanie Amazon Ads i Kantar wykazało, że 67% kupujących zakończy zakupy dopiero jakiś czas po Black Friday i Cyber Monday3. Sezon świąteczny trwa w końcu jeszcze przez kilka tygodni. Meleskie sugeruje, aby małe i średnie firmy używały narzędzi takich jak Sponsored Display i Amazon DSP w celu ponownego dotarcia do grup odbiorców, którzy mogli przeglądać strony produktów, ale nie kupili ich w Black Friday lub Cyber Monday.

Małe i średnie przedsiębiorstwa nie powinny czuć się onieśmielone najważniejszymi dniami zakupów w roku. W rzeczywistości, jak się okazało, Black Friday i Cyber Monday to świąteczne wydarzenia, podczas których małe i średnie firmy mogą odnotować największe sukcesy. Dzięki pewnym inteligentnym strategiom może to być kolejny rekordowy sezon świąteczny dla małych i średnich firm.

„Wsparcie dla małych firm, duże oszczędności i wczesne zakupy: klienci Amazon sprawiają, że sezon świąteczny w 2020 r. jest naszym największym do tej pory sukcesem” — AboutAmazon.com, 2020 r.
„Wsparcie dla małych firm, duże oszczędności i wczesne zakupy: klienci Amazon sprawiają, że sezon świąteczny w 2020 r. jest naszym największym do tej pory sukcesem” — AboutAmazon.com, 2020 r.
Ankieta Kantar Quickfire w Stanach Zjednoczonych. 500 uczestników, którzy robili zakupy w okresie świątecznym w IV kwartale 2019/2020 r., planuje powtórzyć to również w 2021 r.