3 ważne trendy handlowe w 2022 roku, które powinien znać każdy specjalista ds. marketingu
10 marca 2022 r. | Autorzy: Mark Grennan i Stephanie Lowther — starsi menedżerowie ds. rozwoju agencji, oraz Zach Weinberg — wiceprezes ds. e-commerce w Reprise
Według agencji Reprise Commerce e-handel detaliczny zmienił się diametralnie w porównaniu z początkowym okresem, kiedy po prostu umożliwiano i optymalizowano transakcje cyfrowe. Koncentrowaliśmy się na ostatnim etapie ścieżki klienta — konwersji. Obecnie jesteśmy świadkami przyspieszenia sprzedaży pod wpływem technologii cyfrowych, co wymaga od marek zapewniania optymalnych wrażeń cyfrowych niezależnie od punktu kontaktu z konsumentem.
Po pierwsze, właściciele mediów umieszczają w nich coraz więcej funkcji związanych z handlem. W miarę rozszerzenia możliwości zakupu produktów na wszystkie etapy ścieżki klienta media stały się praktycznie podstawowym sklepem. Przykładem mogą być takie serwisy, jak Instagram czy TikTok, które nawiązały współpracę z markami, umożliwiając im zarabianie na swoich mediach bezpośrednio w kanałach społecznościowych tych platform.
Po drugie, sklepy takie jak Amazon nie skupiają się już na samych transakcjach. Zmieniają się one w bogate, interaktywne centra rozwoju marki. Oferują nie tylko produkty i usługi, ale także treści i wrażenia.
Powyższe trendy zmuszają nas do innego spojrzenia na krajobraz zakupowy. Nie chodzi już o ostatni etap. Teraz liczy się tworzenie odpowiednich punktów kontaktu na wszystkich etapach ścieżki klienta. To właśnie nazywamy przepływem.
Wśród założycieli Reprise Commerce są osoby pracujące wcześniej w Amazon. Działalność agencji opiera się na procesie Reprise mającym na celu przyspieszenie przepływu klientów. Globalny zespół Reprise Commerce, składający się z 250 specjalistów ds. handlu cyfrowego, zwiększa przychody poprzez ulepszanie trzech kluczowych filarów poprawy skuteczności: wrażeń, mediów i treści.
Poniżej przedstawiamy trzy trendy, które według Reprise Commerce powinien poznać w 2022 roku każdy specjalista ds. marketingu, aby wypełnić lukę między tym, czego klienci oczekują w przyszłości, a tym, co marki mogą im zapewnić.
1. Nowa ścieżka konsumenta i przepływ klientów
Współczesna ścieżka konsumenta ma charakter ciągły i może czasami zawierać problematyczne elementy, na przykład nieistotne treści, nieaktualne strony wyświetlane w wynikach wyszukiwania czy powolne działanie witryny na różnych ekranach. Konieczne jest usunięcie tych zakłóceń.
Aby to osiągnąć, Reprise zaleca skupienie się na trzech głównych filarach: treści, mediach i wrażeniach. Marki powinny starannie i metodycznie przeanalizować każdy filar, aby zidentyfikować problematyczne obszary. Następnie należy wdrożyć plany mające na celu usunięcie zakłóceń i zwiększenie przepływu klientów, co jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu biznesowego. Jest to możliwe dzięki dobrze zdefiniowanemu procesowi i systemowi operacyjnemu w połączeniu z właściwymi statystykami i planem działania.
„Amazon stosuje całościowe podejście do współpracy z dostawcami i sprzedawcami. Widać to na przykładzie produktów samoobsługowych, takich jak Vendor Central i Seller Central — z punktu widzenia sprzedaży detalicznej i operacji — oraz pakietu Amazon Ads — z punktu widzenia możliwości medialnych. Bardzo nam się to podoba, ponieważ współgra z naszym modelem przepływu klientów. Takie połączenie umożliwia naszym pracownikom dostęp do niezbędnych wskaźników, dzięki którym mogą oni udzielać klientom informacji o tym, jak lepiej planować, realizować i optymalizować działalność w sklepie Amazon i w innych miejscach”.
— Glen Conybeare, prezes globalny, Reprise Commerce
2. Dążenie do doskonałości operacyjnej
Aby odnieść sukces w handlu cyfrowym, marki muszą przyjąć do wiadomości, że dla wrażeń klienta równie ważne są działania operacyjne (łańcuch dostaw, logistyka, realizacja zamówień, prognozowanie, rentowność itp.), jak i promowanie marki, marketing i promocja. Amazon dysponuje dogłębną wiedzą operacyjną, a Amazon Ads umożliwia markom skuteczną reklamę na dużą skalę.
Kluczową sugestią jest rozszerzenie zakresu wsparcia, jakie agencja zapewnia klientom, poprzez rozwinięcie praktyki w zakresie handlu detalicznego i operacji. Następnie agencje mogą rozważyć skorzystanie ze szkoleń w celu uzyskania certyfikatów dotyczących konsoli oferowanych przez Amazon Ads, aby mieć szansę lepiej zrozumieć, w jaki sposób klienci mogą osiągnąć doskonałość operacyjną. Współpracujące agencje mogą także zainwestować w powołanie zespołu ekspertów ds. sprzedaży detalicznej i operacji, który będzie pracować z klientami w celu wyeliminowania błędów w marketingu, sprzedaży i realizacji zamówień, co pozwoli zapobiec utracie sprzedaży i zysków z powodu obciążeń zwrotnych lub innych błędów operacyjnych.
„Amazon nieustannie wprowadza innowacje w zakresie sposobów wspierania marek partnerskich przez sprzedawców detalicznych. Znajduje to odzwierciedlenie w udostępnianiu nowych metod, sygnałów i narzędzi. Amazon Ads zazwyczaj reprezentuje ogromną część budżetu i wsparcia praktycznego, po jakie zgłaszają się do nas klienci. Istnieje jednak także drugi aspekt wsparcia udzielanego przez agencje — związany ze sprzedażą detaliczną, operacjami i strategią handlową. Uważamy, że Reprise jest liderem w tej dziedzinie, a nasi partnerzy w Amazon oferują odpowiednie narzędzia i wsparcie, aby zmaksymalizować zyski klientów i pomóc im osiągnąć doskonałość operacyjną”.
— Will Margaritis, wiceprezes i dyrektor ds. e-commerce, Reprise Commerce
3. Wykorzystanie rozwiązań Amazon Ads
Aby dostosować się do dynamicznych zmian w branży handlowej, agencja Reprise strategicznie inwestuje w talenty i zasoby, takie jak program E-commerce Acceleration w ramach Amazon Ads. To przyszłościowe podejście, w ścisłej współpracy z Amazon Ads, umożliwia klientom Reprise korzystanie z produktów udostępnianych w konsoli Amazon Ads, takich jak Amazon Marketing Cloud, Amazon DSP i Amazon Attribution. Aby skutecznie wyróżnić się w branży handlu detalicznego, marki mogą sprawdzić, w jaki sposób te innowacje mogą zwiększyć skuteczność płatnych i bezpłatnych rozwiązań wśród obecnych klientów oraz pomóc im dotrzeć do nowych grup odbiorców w witrynie Amazon i innych kanałach sprzedaży.
„Amazon nieustannie ulepsza i rozwija swoje innowacje marketingowe. W ciągu ostatnich kilku lat zaobserwowaliśmy wśród specjalistów ds. marketingu marki ogromny wzrost zainteresowania rozwiązaniami wprowadzanymi przez Amazon. Ciągły strumień nowych produktów, nowych rozwiązań i nowych statystyk sprawia, że Amazon jest doskonałym wyborem dla marek, które chcą zainwestować dodatkowy budżet medialny”.
— Jonathan Rigby, dyrektor ds. strategii, Reprise Commerce