Wat is B2B-marketing?

B2B marketing is belangrijk omdat veel bedrijven andere bedrijven moeten informeren over producten en diensten die hun activiteiten en consumenten kunnen ondersteunen. Als je bedrijf bijvoorbeeld software maakt die de salarisadministratie beheert, dan wil je je product op de markt brengen bij organisaties die hulp nodig hebben bij het optimaliseren en stroomlijnen van hun compensatieproces.

Vrijwel elk bedrijf is afhankelijk van een ander product of een andere dienst om te kunnen functioneren. Als je een gazononderhoudsbedrijf hebt, vertrouw je op fabrikanten van grasmaaiers of kunstmestbedrijven om de gazons van je klanten te kunnen onderhouden. B2B-marketing is een groot en groeiend segment van de advertentie-industrie. In 2022 bedroegen de uitgaven voor B2B-adverteren in de Verenigde Staten $ 32 miljard, een stijging ten opzichte van de $ 28,9 miljard in 2021, volgens Statista.¹ Deze uitgaven zullen naar verwachting oplopen tot ongeveer $ 37,7 miljard in 2024.

B2B-marketing wordt vaak vergeleken met B2C-marketing, of business-to-consumer-marketing. Dit zijn twee concepten in marketing die verschillende doelgroepen en doeleinden dienen. Terwijl B2B-marketing een verkoper is die namens een organisatie communiceert met beleidsmakers, informeert B2C-marketing individuele eindconsumenten over een product of dienst.

Een bedrijf dat kassa's verkoopt, kan B2B-marketing gebruiken om een retail-store te informeren over hun producten; de retail-store kan B2C-marketing gebruiken om te adverteren voor hun T-shirts bij consumenten. Hoewel B2B- en B2C-marketing verschillende doelgroepen en doelen dienen, kunnen deze twee processen elkaar soms overlappen. Om terug te komen op het voorbeeld van de grasmaaierfabrikant: deze kan B2B-marketing gebruiken om producten te verkopen aan een grasmaaierbedrijf en B2C-marketing om grasmaaiers te verkopen aan individuele huiseigenaren voor persoonlijk gebruik.

Net als andere soorten marketing begint succesvolle B2B-marketing met een grondig geplande strategie. Tegenwoordig gebruiken B2B-marketingprofessionals een verscheidenheid aan tactieken voor alle kanalen om hun klanten te bereiken. In de afgelopen jaren is er volgens Statista² een stijging geweest in online B2B-marketing en B2B-bedrijven maken steeds vaker gebruik van videomarketing, merkambassadeurs en mobiele marketing als onderdeel van B2B-strategieën.

Naast traditionele marketingcampagnes maken bedrijven gebruik van sociale media, zoekmachineoptimalisatie (SEO), podcasts, e-mailmarketing en andere digitale marketingcampagnes om hun doelgroep te bereiken. Hier zijn enkele belangrijke stappen die je moet volgen bij het opstellen van een B2B-marketingstrategie.

Wanneer je een B2B-marketingplan opstelt, moet je om te beginnen begrijpen wat de waarde van je producten of diensten is voor je klanten en hoe je je aanbod kunt onderscheiden van dat van concurrenten. Door de merkpositionering te bepalen, kun je je doelmarkt of -consument definiëren; je product- of dienstcategorie; en het voordeel van dat product of die dienst.

Het is essentieel voor B2B-marketeers om de zakelijke behoeften en uitdagingen van je klanten te begrijpen. Ken de producten of diensten die je klanten aanbieden, wie hun eigen klanten zijn, hoe hun bedrijf is gestructureerd en wie beslissingen neemt in hun bedrijf en waarom.

Een marketingmix wordt vaak gedefinieerd op basis van de vier P's van marketing (product, prijs, plaats en promotie) of uitgebreid tot zeven P's (waarbij personeel, proces en fysiek bewijs (physical evidence) worden toegevoegd). Deze marketingstrategie wordt door bedrijven gebruikt als een checklist of een reeks variabelen en factoren die marketeers kunnen overwegen om te gebruiken om te helpen bij het bereiken van de juiste klanten, het maximaliseren van de winst, het verbeteren van de marketingefficiëntie en meer.

Zodra je een doelgroep hebt gevonden en hun wensen en behoeften hebt vastgesteld, kun je hen bereiken met een nieuwe productlancering. Hierbij komt je go-to-market-plan goed van pas, omdat hierin de stappen in deze fase van je marketingstrategie worden beschreven. Door ervoor te zorgen dat je plannen en strategieën op voorhand goed doordacht zijn, kan helpen om de kans op een succesvolle productlancering te vergroten.

Monitor je marketingstrategie door groeistatistieken zoals bereik en verkoop nauwlettend in de gaten te houden. Als je het succes van je strategie wilt meten, moet je rekening houden met de statistieken en Key Performance Indicators (KPI's) die het meest relevant zijn voor de doelen van je merk. Zoekmachineoptimalisatie (SEO) kan ook een enorme hulp zijn bij het bereiken van klanten die actief op zoek zijn naar nieuwe producten en digitale content.

Kijk bovendien naar de feedback die je hebt ontvangen over je producten of advertenties en luister naar de opmerkingen van zowel je team als externe klanten. Besteed aandacht aan wat heeft gewerkt (of wat niet heeft gewerkt) en werk je doelen en vervolgstappen in je langetermijnstrategie dienovereenkomstig bij.

Uit een enquête van Statista³ van begin 2023 is gebleken dat B2B-marketeers van plan zijn hun uitgaven aan traditionele B2B-marketing te verlagen, terwijl de uitgaven aan digitale marketing naar verwachting met bijna 8,77% zullen stijgen. Marketeers bij B2B-bedrijven hebben ook aangegeven dat ze interesse⁴ hebben in het gebruik van meer video en marketing met merkambassadeurs. Naarmate B2B-marketing blijft groeien, zoeken leiders naar innovatievere manieren om hun doelgroepen te bereiken. Merken zijn onlangs begonnen met het experimenteren met creatievere en aantrekkelijkere manieren om met hun klanten in contact te komen.