Ad Intel: Vijf deskundige strategieën om de klantloyaliteit en levenslange waarde op Amazon te bevorderen, van Envision Horizons

In de steeds competitievere marketplace van vandaag de dag blijven veel merken onevenredig veel middelen toewijzen aan klantenwerving, terwijl ze het aanzienlijke groeipotentieel van initiatieven op het gebied van klantloyaliteit over het hoofd zien. Dankzij ons werk met toonaangevende merken in verschillende categorieën hebben we met eigen ogen gezien op welke manier strategische investeringen in loyaliteit duurzame groei kunnen bevorderen.

Door je te focussen op bestaande klantrelaties verbeter je niet alleen het behoud, maar transformeer je de zakelijke prestaties door middel van een hogere aankoopfrequentie, een hoger gemiddeld bestelbedrag en beter voorspelbare inkomstenbronnen. Hier zijn vijf deskundige strategieën om je inspanningen op het gebied van klantloyaliteit naar een hoger niveau te tillen en meetbare zakelijke impact te realiseren.

1. Abonneren en besparen optimaliseren

Het model voor Abonneren en besparen biedt een krachtige aanpak voor het opbouwen van klantloyaliteit en het genereren van voorspelbare inkomsten indien beschikbaar. Uit de interne inzichten in klanten van Envision Horizons blijkt dat abonnees een 3 keer hogere levenslange waarde hebben in vergelijking met gewone klanten, grotere bestellingen plaatsen en 2,5 keer vaker een aankoop doen.¹

De meest succesvolle strategieën voor abonnementen combineren klantenwerving met winstgevendheid op de lange termijn. Uit onderzoek van Envision Horizons blijkt dat zelfs een bescheiden, door de verkoper gefinancierde korting van 5% de conversiepercentages van abonnementen kan verdubbelen. We hebben gezien dat het combineren van een korting van 20% voor nieuwe abonnees gevolgd door een standaardkorting van 10% op abonnementen in veel gevallen optimale resultaten heeft opgeleverd. Hierdoor ontstaat een aantrekkelijk instappunt terwijl de winstgevendheid op de lange termijn behouden blijft.²

Merken kunnen Sponsored Products-advertenties gebruiken als een middel om de aandacht van klanten met een hoge koopintentie te trekken en vervolgens een coupon voor de eerste aankoop via Abonneren en besparen gebruiken om de deal te sluiten. Merken kunnen het Amazon DSP en Amazon Marketing Cloud (AMC) gebruiken voor geavanceerdere advertentiestrategieën om het gedrag van abonnees te analyseren, doelgroepsegmenten met een hoge levenslange waarde samen te stellen en de uitgaven te optimaliseren ten gunste van tactieken die herhaalaankopen en waarde op lange termijn bevorderen.

2. Het gebruik van verkoopevenementen om langdurige klantrelaties op te bouwen

Hoewel grote verkoopevenementen zoals Prime Day vaak in de eerste plaats worden gezien als wervingsmogelijkheden, blijkt uit onze gegevens dat het ook krachtige momenten kunnen zijn om loyaliteit op te bouwen bij een strategische aanpak.

Tijdens Prime Day raden we je aan om meer te investeren in succesvolle producten en hero-producten, hetzij door middel van hogere advertentie-uitgaven of hogere kortingen. Aangezien Prime Day over het algemeen hogere conversiepercentages oplevert, is dit het moment om extra middelen in te zetten voor je best presterende producten. Zorg ervoor dat je aanbiedingen aanbiedt die op zijn minst competitief zijn met wat anderen in jouw sector aanbieden.

Remarketing na het evenement is ook van cruciaal belang. We raden aan om campagnes voor de retargeting van weergaven op te zetten binnen het Amazon DSP, ongeveer een week voor het evenement, en vervolgens overzichtsperiodes van zeven en veertien dagen te activeren na Prime Day. Dankzij deze aanpak kun je organische browsers van Prime Day, shoppers die zijn blootgesteld aan advertenties van eerdere Prime Day-aanbiedingen, mensen die hun winkelwagen achterlaten en NTB-klanten (new-to-brand) die tijdens het evenement zijn geworven, bereiken.³

3. Het inzetten van strategieën voor de volledige marketingtrechter om blijvende merkaffiniteit op te bouwen

Naarmate de wervingskosten stijgen, komen veel merken op een plateau qua groei terecht, waar traditioneel adverteren onderin de marketingtrechter geen duurzame resultaten meer oplevert.

Zo stond Harry's, een merk voor scheermessen, voor een enorme uitdaging in het Verenigd Koninkrijk, waar de organische verkoop stagneerde ondanks de implementatie van beste praktijken op het gebied van adverteren. Bijna 75% van de new-to-brand-klanten van het merk is geworven via steeds duurder wordende zoekadvertenties, waardoor een onhoudbare kostenstructuur voor klantenwerving is ontstaan.⁴

We hebben Harry's geholpen bij het implementeren van een aanpak in vier fasen, die begon met het verminderen van de afhankelijkheid van adverteren in onderin de marketingtrechter en het opbouwen van merkbewustzijn via Streaming TV (STV) ads. We hebben geavanceerde doelgroepen bereikt via het Amazon DSP en de aanpak van het merk geoptimaliseerd om te profiteren van de toegenomen vraag naar merken die ze hadden gegenereerd. De resultaten hebben de kracht van deze aanpak aangetoond: een stijging in het volume aan merkzoekopdrachten van 35%, een groei in de gemiddelde, wekelijkse, organische verkoop van 30% en een stijging in de gemiddelde, wekelijkse advertentieverkoop van 7%.⁵

Wij zijn van mening dat geavanceerde merken van elke omvang het gebruik van streaming tv en Sponsored TV niet moeten zien als een afweging tussen merkontwikkeling en prestaties, maar als een symbiotische relatie waarbij initiatieven bovenin de marketingtrechter de prestaties onderin de marketingtrechter direct verbeteren.

4. Het gebruik van geavanceerde targeting om de levenslange waarde te verhogen

Merken kunnen geavanceerde advertentietools zoals het Amazon DSP en Amazon Marketing Cloud (AMC) gebruiken om cruciale conversiepunten in de customer journey te identificeren waar strategische targeting de levenslange waarde drastisch kan verhogen.

In één voorbeeld heeft ons team Skylar Clean Beauty geholpen bij het converteren van klanten die op zoek waren naar parfum naar kopers van grote flessen parfum, door op maat gemaakte remarketingcampagnes voor het Amazon DSP te implementeren. Deze aanpak heeft geleid tot een stijging in het percentage herhaalaankopen van 16% naar bijna 25%, en de verkoop van grote flessen parfum is met 81% gegroeid.⁶

In een ander voorbeeld hebben we AMC-lookalike-doelgroepen gebruikt voor een schoonheidsmerk op basis van de Abonneren en besparen-klanten van het merk om de efficiëntie van adverteren aanzienlijk te verbeteren. De AMC-lookalike-doelgroepen van het merk hebben een 3-5 keer beter rendement op advertentie-uitgaven (ROAS) opgeleverd in vergelijking met andere campagnes. Deze doelgroepen hebben niet alleen gezorgd voor een hoger percentage toevoegingen aan de winkelwagen (13% ten opzichte van 9% voor andere campagnes), maar ze hebben ook aanzienlijk betere conversiepercentages opgeleverd (23% ten opzichte van 12% voor andere campagnes).⁷

Voor merken met beperkte budgetten is het focussen op hoogwaardige klantsegmenten (met name inschrijvingen voor Abonneren en besparen), de meest efficiënte manier om op grotere schaal klantloyaliteit op te bouwen.

5. Het bevorderen van loyaliteit met tools voor merkontwikkeling

Klantloyaliteit floreert wanneer merken consistente, zinvolle ervaringen creëren. Op Amazon kan strategisch gebruik van tools voor merkontwikkeling vluchtige interacties omzetten in langdurige relaties.

Toonaangevende merken maken gebruik van tools zoals A+-content en Brand Stores om hun unieke stem en waarden onder de aandacht te brengen, die verder gaan dan de basiskenmerken van een product.

Je kunt bijvoorbeeld gepersonaliseerde shoppingervaringen voor je klanten creëren via de strategische organisatie van je Brand Store. Een huidverzorgingsmerk kan overwegen om producten te rangschikken op basis van specifieke problemen (droog, vet, gevoelig) in aparte tabbladen, om klanten te helpen snel oplossingen te vinden die aansluiten bij hun specifieke behoeften. Dit soort kleine details kunnen ervoor zorgen dat browsen verandert in het opbouwen van een relatie.

Je kunt ook diepere klantrelaties creëren door middel van A+-content die blijk geeft van empathie voor de uitdagingen van shoppers en hun beslissingsproces vereenvoudigt, waardoor de productselectie verandert van overweldigend naar intuïtief. Een merk voor outdooruitrustingen kan bijvoorbeeld vergelijkingstabellen maken die een kampeeruitrusting afzetten tegen echte avontuurlijke contexten ('Kamperen met de auto', 'Licht backpacken', 'Winterexpedities'), zodat klanten zelf hun perfecte match kunnen bepalen op basis van hun outdoorlevensstijl, en niet alleen op basis van technische kenmerken.

Focussen op behoud in plaats van alleen werving is tegenwoordig een over het hoofd geziene mogelijkheid op het gebied van marketing. Wanneer shoppers in elke fase van hun journey op Amazon te maken krijgen met consistente, authentieke merkcommunicatie, wordt hun band sterker, van puur gemak tot oprechte voorkeur en loyaliteit.

Over de auteur

Laura Meyer is de CEO en oprichter van Envision Horizons, een geavanceerde partner van Amazon Ads. Het reclamebureau helpt premium merken bij het opbouwen van merkbewustzijn, het verwerven van marktaandeel en het verhogen van de winstgevendheid door middel van de almaar groeiende mogelijkheden van Amazon op het gebied van adverteren.

Bronnen

^1-2 Gegevens over de klantwaarde van abonnementen uit het klantenonderzoek van Envision Horizons in de categorieën schoonheid, supplementen en huisdieren, 2024-2025.

³ Het klantenportfolio van Envision Horizons tijdens en na Prime Day 2024.

^4-5 De in de casestudy verzamelde gegevens van Harry's in het Verenigd Koninkrijk voor januari tot en met december 2024.

⁶ De resultaten van Skylar Clean Beauty als gevolg van de implementatie van het DSP, 2023.

⁷ De prestatiestatistieken van AMC-lookalike-doelgroepen uit de casestudy van een schoonheidsmerk, maart 2025.