Cosmetisch merk implementeert cross-product-advertentiestrategie

Bella Aurora is opgericht in 1890 en is een toonaangevend depigmenterend cosmeticamerk gevestigd in Spanje. Het merk produceert en distribueert producten zoals crèmes tegen onzuiverheden, zonnebrandcrème, anti-aging serums, serums tegen pigmentvlekken en meer.

Terwijl Bella Aurora in 2016 begon te verkopen op Amazon.es, wilden ze samenwerken met een gespecialiseerd agentschap dat hen kon helpen hun advertentiecampagnes te optimaliseren vanwege een gebrek aan interne bronnen en vanwege expertise van Amazon Ads. In januari 2019 werkte het merk samen met Roicos, een digitaal marketingagentschap gevestigd in Barcelona dat merken helpt bij het ontwikkelen en implementeren van strategieën om de verkoop te verhogen, positionering te verbeteren en de zichtbaarheid te vergroten met Amazon Ads.

Het doel van Bella Aurora was simpel: de zichtbaarheid verbeteren en daardoor de verkoop verhogen, met behoud van advertentiekosten van verkoop (ACOS) van 10%. Om dit te bereiken, moest Roicos relevante trefwoorden vinden met een optimaal bod voor elk van Bella Aurora's producten en tegelijkertijd het merk helpen staan.

Bella Aurora verhoogde zijn Amazon Ads-campagnebudget in 2020 met 235% in vergelijking met 2019, wat erbij hielp dat Roicos de ruimte kreeg om te werken in alle advertentieformaten, waaronder Sponsored Products, Sponsored Brands en Sponsored Display - en met verschillende campagnetactieken, zoals handmatige campagnes met merktrefwoorden en automatische campagnes met algemene categorietrefwoorden.

Om te beginnen wilde Roicos ervoor zorgen dat de hele catalogus van Bella Aurora klaar was voor de retail en SEO geoptimaliseerd was, waarbij A+-content werd geïmplementeerd om conversies te verbeteren. Ze gebruikten de sterkste trefwoorden in de productlijst en verbeterden de titels, punten en beschrijvingen, met behulp van de maximaal toegestane ruimte. Roicos zorgde ervoor dat Bella Aurora voldoende voorraad en beoordelingen had. Bovendien speelden ze met variaties in ouder-kindrelaties tussen producten om de merkhalo aan te moedigen.

Vervolgens ging Roicos over naar het lanceren van campagnes met meerdere producten, met name Sponsored Products, Sponsored Brands en Sponsored Display. Dit zijn de tactieken die ze voor elk hebben ingezet:

• Sponsored Products: Roicos heeft een strategie voor meerdere campagnes opgezet op basis van targeting type (bijvoorbeeld met behulp van algemene trefwoorden zoals 'anti-aging crèmes' en merktrefwoorden zoals 'Bella Aurora'). Ze hebben biedingen aangepast afhankelijk van of de ACOS is toegenomen of afgenomen, en gebruikten dynamische biedingen en plaatsingen om de zichtbaarheid te vergroten.
• Sponsored Brands: Roicos heeft een strategie voor meerdere campagnes opgezet op basis van targetingtype (d.w.z. merktrefwoorden, algemene trefwoorden en soortgelijke producten). Ze gebruikten A/B-tests om te begrijpen welke creatives de meeste impressies genereerden en gebruikten Store spotlight om de verschillende productcategorieën van het merk te benadrukken. Vervolgens gebruikten ze Sponsored Brands-video om de click-through rate (CTR) in zoekopdrachten te verhogen.
• Sponsored Display: Store spotlight moedigde shoppers aan om te engageren met de Store van het merk en hun gegevenspagina's, wat hielp bij het opnieuw engageren van shoppers met Sponsored Display. Om nieuw-bij-merk-klanten te laten toenemen en het merkbewustzijn te vergroten, gebruikte Roicos twee targetingfuncties binnen Sponsored Display: 1) producttargeting om doelgroepen te bereiken die overwogen binnen de categorie te kopen; en 2) doelgroepen om nieuwe klanten te bereiken met behulp van de lifestyle-, interesse-, levensgebeurtenissen- en in-market-segmenten, en om klanten die de afgelopen 30 dagen de productgegevenspagina's en categorie van Bella Aurora hebben bekeken, opnieuw te engageren.

Voor alle campagnes gebruikte Roicos brede matches voor categorieën waar ze de zichtbaarheid, de woordgroepovereenkomst voor de meeste campagnes en de exacte match voor de zoektermen die goed converteerden wilden vergroten. Vervolgens gebruikten ze automatische campagnes om te achterhalen welke trefwoorden resultaten opleverden, en plaatsten die vervolgens in handmatige campagnes die gericht waren op prestaties. Om ervoor te zorgen dat het budget van het merk niet op zou raken, gebruikte Roicos een altijd-aan campagnestrategie.

Om resultaten te meten en te optimaliseren, heeft Roicos gebruik gemaakt van zoektermenrapporten om de conversies en bijbehorende key performance indicators (KPI's) te begrijpen. Ze gebruikten dit rapport specifiek om trefwoorden in een woordgroep of brede match en de negatieve en positieve zoektermen die uit deze trefwoorden zijn afgeleid, te analyseren. Roicos voerde vervolgens een analyse uit van het dagelijkse budget, zodat ze de ACOS van Bella Aurora op 10% konden houden.

Ze werkten met een externe tool, Epinium, om alle rapporten in één interface te analyseren.

De omzet van Bella Aurora steeg in 2019 met 107% en in 2020 met 92%, een groei van 400% ten opzichte van 2018. Roicos kon ook voldoen aan de belangrijkste KPI van het merk om een ACOS van 10% te behouden tijdens de campagnes. Roicos hielp Bella Aurora ook om in 2019 een stijging van 112% in impressies te realiseren en een stijging van 189% in 2020. Over het algemeen genereerden nieuwe-bij-klanten 42% van de verkoop in 2019 en 62% van de verkoop in 2020.¹