Casestudy
Ubun helpt Kagome bij het verhogen van de verkoop met 190% door het verbeteren van het aantal herhaalaankopen en de conversiepercentages
Ontdek hoe Ubun Kagome, een vertrouwd Japans voedingsmiddelenbedrijf, heeft geholpen bij het optimaliseren van zijn advertentiestrategie met behulp van Amazon Marketing Cloud en het Amazon DSP, waardoor het bedrijf een recordverkoop heeft behaald en zijn klantenbestand met new-to-brand-klanten heeft uitgebreid.
Belangrijkste bevindingen
190%
Stijging in de totale verkoop op jaarbasis door middel van een geoptimaliseerde advertentiestrategie
149%
Groei in new-to-brand-verkoop op jaarbasis door middel van adverteren
111%
Verbetering van het conversiepercentage voor gebruikers die videoadvertenties hebben bekeken
Doelen
Kagome is meer dan 100 jaar geleden opgericht en heeft zich gevestigd als een vertrouwde naam in de Japanse voedingsmiddelenindustrie. Het bedrijf staat bekend om zijn langlopende producten, waaronder Yasai Seikatsu 100 (Vegetable Life 100) en een breed assortiment aan tomaten- en groentedranken. Kagome is in 2007 begonnen met verkopen in de Amazon-store en heeft een consistente verkoopgroei gerealiseerd, met name door herhaalaankopen van zijn groentesap dat in bulkverpakkingen wordt verkocht.
Naarmate de activiteiten van Kagome op Amazon toenamen, werd het een uitdaging om het juiste advertentiebudget te bepalen. Vanwege de sterke merkwaarde van het bedrijf en de reeds hoge basisverkoop (die relatief weinig wordt beïnvloed door adverteren) bleken traditionele methoden voor het vaststellen van het budget op basis van de verkoopkosten voor adverteren (ACOS) minder effectief. Om dit aan te pakken, is Kagome in 2023 gaan samenwerken met Amazon Ads-partner Ubun, met als doel het klantenbestand met new-to-brand-klanten uit te breiden en de advertentie-investeringen op Amazon te optimaliseren.
Ubun is een digitaal marketingbureau dat volledige dienstverlening biedt en retailmerken helpt om te groeien in de Amazon-store. Kagome en Ubun hebben zich gezamenlijk gericht op het verhogen van het aantal herhaalaankopen en de totale verkoop door de advertentiestrategie te verbeteren met tools die prioriteit geven aan het rendement op investering (ROI).
Aanpak
Om de gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU) en de statistieken voor de kosten per verwerving van nieuwe klanten (N-CPA) per aankoop te meten, heeft Ubun zijn gepatenteerde, geautomatiseerde rapportagetool Ubun BASE geïmplementeerd in combinatie met Amazon Marketing Cloud (AMC). Deze statistieken zijn essentieel voor het vaststellen van advertentiebudgetten op basis van het ROI. Aangezien de producten van Kagome echter bekend staan om de hoge herhaalaankooppercentages, was het een uitdaging om deze indicatoren nauwkeurig te berekenen.
Met behulp van de flexibele winkelinzichten van AMC heeft Ubun toegang gekregen tot de organische aankoopinzichten van terugkerende klanten, waardoor een nauwkeurigere berekening van de advertentiekosten mogelijk is geworden. Uit analyse is gebleken dat de advertentie-investeringen van Kagome niet voldoende waren om new-to-brand-klanten (NTB) te werven, wat resulteerde in gemiste verkoopkansen. Als reactie hierop hebben ze het advertentiebudget voor 2024 met 130% verhoogd om ervoor te zorgen dat de gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU) gelijk zou zijn aan de kosten per verwerving van nieuwe klanten (N-CPA).
Met behulp van zijn Ubun BASE-tool heeft Ubun de kosten per verwerving van nieuwe klanten (N-CPA) zowel op trefwoord- als op doelgroepniveau gevisualiseerd, waardoor de realtime optimalisatie van advertentie-activiteiten om het ROI te verbeteren mogelijk is geworden. Naast het optimaliseren van de kosten per verwerving van nieuwe klanten (N-CPA) streefde Ubun ook naar het maximaliseren van de gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU) door het herhaalaankooppercentage te verhogen. Om dit te bereiken, hebben ze campagnes voor marketingautomatisering gelanceerd via het Amazon DSP, waarmee ze doelgroepsegmenten hebben geëngageerd die zijn geïdentificeerd door middel van RFM-analyses (Recentheid, Frequentie en Monetaire waarde).1
Om klanten bovenaan de marketingtrechter te bereiken, heeft Ubun zijn hoogwaardige doelgroepsegmenten, die naar voren zijn gekomen uit RFM-analyse, uitgebreid door gebruik te maken van de functie voor aangepaste doelgroepen van AMC om lookalike-doelgroepen op te nemen. Dankzij AMC-doelgroepen konden er relevantere doelgroepsegmenten worden samengesteld op basis van de gedragsgeschiedenis. Bovendien heeft Ubun gebruikgemaakt van het Amazon DSP om videoadvertenties op Twitch weer te geven, met als doel het werven van NTB-klanten.
- Tadashi Oike, Direct Sales Group 2, Direct-to-Consumer Business Department, Kagome Co., Ltd.Adverteerders moeten samenwerken met reclamebureaus die inzicht hebben in de doelen van het bedrijf en nauw met hen samenwerken.
Resultaten
Na een reeks advertentiecampagnes is de totale verkoop van Kagome met 190%2 gestegen op jaarbasis, wat neerkomt op de hoogste kwartaalomzet van het bedrijf ooit. In Q4 van 2024 is de verkoop afkomstig van NTB-klanten door middel van adverteren met 149%3 gestegen ten opzichte van dezelfde periode vorig jaar, dankzij een hogere advertentie-investering en geoptimaliseerde kosten per verwerving van nieuwe klanten (N-CPA). Bovendien was het conversiepercentage onder kijkers van de videoadvertenties van Kagome 111%4 hoger dan onder kijkers die niet aan de advertenties waren blootgesteld, wat de effectiviteit van de campagnestrategie aantoont.
Bronnen
1 Een analytische methode waarbij klanten worden gerangschikt op basis van drie statistieken: Recentheid (meest recente aankoop), Frequentie (aankoopfrequentie) en Monetaire waarde (totale aankoopwaarde). Wordt vaak gebruikt om waardevolle klanten te identificeren.
2-4 Door adverteerders verstrekte gegevens, Japan, 2024.