FITS neemt snel beslissingen over advertentiestrategieën

FITS Corporation, Inc. verkoopt een breed scala aan originele cosmeticaproducten en parfums. Daarnaast importeert het bedrijf merken uit andere delen van de wereld. Hun bedrijfsfilosofie is: "creëren met de geur van welvaart". FITS verkoopt al sinds 2006 producten op Amazon en is in 2016, na de start van de advertentietak van Amazon in Japan, begonnen met adverteren op Amazon.

FITS, dat tot op dat moment nog maar weinig ervaring met online adverteren had, zag het potentieel van Amazon in. Met Amazon kan het bedrijf namelijk heel eenvoudig de impact van zijn advertenties controleren en waar nodig aanpassingen aanbrengen. Het team van FITS zag Amazon Ads als een advertentie-oplossing die zonder al te veel moeite kon worden opgestart.

FITS verkoopt ook producten in een groot aantal fysieke winkels en aangezien veel consumenten eerst onderzoek op Amazon doen voordat ze beslissen welke producten ze offline gaan kopen, kwam het merk tot de conclusie dat adverteren op Amazon een effectieve strategie zou kunnen zijn.

FITS voert zijn eigen advertentiecampagnes uit en verkoopt sinds november 2017 een van zijn belangrijkste merken op Amazon. Dit merk, 'Ocean Trico', is een origineel gelicentieerd merk in de categorie 'haarwax voor mannen'.
Het team had echter niet alle kennis in huis om de resultaten van de advertenties te volgen en niet voldoende personeel om de advertenties dagelijks te optimaliseren. Met dit in het achterhoofd ging het bedrijf op zoek naar externe partners. Uit de voorstellen van verschillende bedrijven koos FITS uiteindelijk voor het reclamebureau Ubun Co., Ltd, vanwege diens duidelijke strategieën voor trefwoordanalyse en heldere rapportagecontent. In oktober 2018 zijn FITS en Ubun Co., Ltd. een gezamenlijk initiatief gestart.

Ubun is een bureau dat advies- en advertentiediensten verleent en is gespecialiseerd in gebruiksstrategieën, tactieken en activiteiten op Amazon. Ubun heeft een strategie ontwikkeld om de verkoop van FITS op Amazon een boost te geven. Daarnaast heeft het bureau geholpen met enkele andere zaken naast het adverteren, zoals het verbeteren van het prijsbeheer van de voorraad en de productgegevenspagina.

Toen Ubun aan de slag ging voor FITS, heeft het bureau als eerste de structuur van de account op enkele punten vernieuwd en de campagne opgesplitst door deze onder te verdelen op trefwoorden met merknaam, trefwoorden van concurrenten en categorietrefwoorden. Deze werden hiervoor gezamenlijk beheerd. Ze hebben het ontwerp van de campagne zo aangepast dat het gemakkelijk werd om de impact van de advertenties te visualiseren en te controleren. Ubun ging op zoek naar trefwoorden om te targeten en vond manieren om de advertenties te versterken op basis van de resultaten, waardoor mogelijkheden ontstonden om het budget uit te breiden. Daarnaast heeft het team van Ubun het productaanbod weten te versterken en meer blootstelling kunnen genereren door belangrijke en populaire producten te bundelen en variaties uit te brengen.

Ubun heeft trefwoordstrategieën opgesteld, aparte biedingsopties voor elke afzonderlijke ASIN ingesteld en het operationele beheer van de Sponsored Products-advertenties voor zijn rekening genomen, bijvoorbeeld door trefwoorden toe te voegen. Daarnaast heeft het bureau creatives voor Sponsored Brands-advertenties getest, waarbij creatives met één product zijn vergeleken met creatives met een aantal producten, en heeft het zich gericht op de cross-verkopen van FITS-producten met behulp van Sponsored Display-advertenties. Ubun heeft ook suggesties aangeboden voor het verbeteren van productgegevenspagina's en productaanbodstrategieën voorgesteld om de conversie van producten in de winkelwagen te stimuleren. Op basis van de trefwoordstrategie heeft het team van Ubun een beleid geïmplementeerd, waarbij productvariaties op de markt worden gebracht, terwijl de blootstelling van de belangrijkste producten wordt gemaximaliseerd met populaire trefwoorden, en waarbij de producten van FITS in alle frames van Sponsored Products- en Sponsored Brands-advertenties bovenaan de actuele pagina met winkelresultaten worden weergegeven.

Door FITS-producten weer te geven op plaatsen waar ze zichtbaar zijn tijdens het zoeken op de belangrijkste trefwoorden, kon het team het aandeel van 'Ocean Trico', het belangrijkste merk van FITS, in de categorie 'wax voor mannen', uitbreiden en de verkoop ervan verhogen. Bovendien is het aantal geadverteerde merken van FITS uitgebreid van 2 naar 15, waardoor het bedrijf meer bewustzijn en verkopen heeft kunnen genereren bij drogisterijen en supermarkten in heel Japan. Daarnaast heeft FITS een stijging gezien van de verkoop van zijn parfum 'RISINGWAVE', dat in 'Ocean Trico' wordt gebruikt.

Ik geloof dat een merkeigenaar iets duidelijk voor ogen moet hebben wanneer hij met een partner gaat samenwerken. Hij moet voor het merk een helder plan op de middellange termijn hebben."

— Eri Mikawa, Supervisor bij Amazon en Digital Advertising Manager van Ocean Trico, FITS Corporation

Beide bedrijven werken momenteel actief aan het verhogen van het aantal verkopen en het verbeteren van de merkaanwezigheid op Amazon. Ubun richt zich op het maken van rapporten, op basis waarvan FITS keer op keer passende zakelijke beslissingen kan nemen zonder de algemene resultaten uit het oog te verliezen. Dit wordt gerealiseerd door het verhogen van het aantal producten dat op het zoekscherm wordt weergegeven, zelfs als hierdoor het advertentie-ROAS wordt verlaagd. Dankzij deze rapporten en initiatieven van Ubun krijgen de interne belanghebbenden van FITS beter inzicht in de groei van de e-commerce van FITS en worden er verkoopactiviteiten ontwikkeld op basis van inzichten uit de productontwikkeling en continuïteit van de verkoop in fysieke winkels.

Onlangs zijn de twee bedrijven een overkoepelend samenwerkingsverband tussen het productplanningsteam en het verkoopteam gestart. Dit gezamenlijke team neemt beslissingen en reageert snel, zonder zakelijke kansen aan zich voorbij te laten gaan, en richt zich op sets die alleen op Amazon.co.jp beschikbaar zijn en productbundels.

"Ik denk dat het voor verkoopvertegenwoordigers vaak moeilijk is om besluiten te nemen omdat ze tijdens hun normale zakelijke activiteiten amper te maken hebben gehad met online adverteren. Ik ben er echter van overtuigd dat je al je problemen kunt oplossen door samen te werken met een ervaren partner", aldus Eri Mikawa, Amazon-supervisor van FITS en Digital Advertising Manager van Ocean Trico, wijzend op de voordelen van een samenwerking met een reclamebureau. Op basis van haar eigen ervaring moeten merkeigenaren volgens haar vooral het volgende goed in hun achterhoofd houden.

Adverteren is niets anders dan een manier om klanten over je producten te informeren, dus ik denk dat het erg belangrijk is om duidelijk uit te leggen welk plan we met ons merk hebben en op welke manier we met onze klanten communiceren. Ik denk dat het delen van dat plan met onze partners en het tegelijkertijd uitvoeren tot een toename van het aantal verkopen op Amazon zal leiden.

— Eri Mikawa, Supervisor bij Amazon en Digital Advertising Manager van Ocean Trico, FITS Corporation

Meer informatie over beautyadvertenties.