Behaal 2000% rendement op advertentie-uitgaven door uitbesteding aan een bureau

Het bedrijf

Fellowes is een fabrikant van kantooroplossingen met het hoofdkantoor in Illinois, VS, dat verkoopt in meer dan 100 landen over de hele wereld. In 1917 startte Fellowes het bedrijf met de documentenopbergdoos ‘Bankers Box’ en sinds omstreeks 1980 omvat de collectie van het bedrijf ook papierversnipperaars en lamineermachines. Met behulp van de kennis en knowhow die Fellowes heeft gecultiveerd door de jarenlange verkoop van kantoorapparatuur, hebben ze de reikwijdte uitgebreid tot het hele kantoor, en momenteel verkopen ze ook luchtreinigers en kantoormeubilair. Fellowes Japan K.K. heeft faciliteiten in zowel Tokio als Osaka en heeft een aandeel van meer dan 70% van alle verkopen van papierversnipperaars en Bankers Boxes verworven.

Fellowes Japan verkoopt al ongeveer 10 jaar producten op Amazon. In het voorjaar van 2018 begon Fellowes Japan met adverteren op Amazon om de verkoop uit te breiden, actieve blootstelling te bieden en klanten aan te trekken om zo het meeste uit de Amazon-site te halen.

De uitdaging: Stel jezelf een ROAS van 1300% ten doel

Aanvankelijk maakte Fellowes Japan gebruik van in-house advertenties, maar omdat er geen intern personeel was dat bekend was met adverteren via internet, vonden ze dat er een grens was bereikt in de mate waarin ze de advertentieactiviteiten konden optimaliseren en zodoende overwogen ze dit uit te besteden aan reclamebureaus. In reactie op de uitdagingen waarmee Fellowes Japan geconfronteerd werd, vormden ze in oktober 2019 een partnerschap met SoldOut, Inc. met als doel niet alleen de human resources te verbeteren, maar ook hun portfolio te versterken voor verdere verkoopuitbreiding.

SoldOut Inc. is een bedrijf dat ondersteuning biedt bij internetmarketing, dat werkt aan het verbeteren van de verkoop van kleine en middelgrote bedrijven in heel Japan. Met betrekking tot Amazon Ads heeft het een team dat zich inzet voor een optimale planning op basis van de situatie en de vereisten van de adverteerders. Op basis van de kennis en ervaring van dit gespecialiseerde team, kon snelle, zorgvuldige en gedetailleerde ondersteuning worden verwacht. Fellowes Japan heeft zich in zijn aanpak met SoldOut ten doel gesteld om een ROAS van 1300% te bereiken, wat overeenkomt met 1,8x de interne activiteiten.

De oplossing: Deel de advertentiecampagne op om de verkoopdistributieratio te middelen

SoldOut keek eerst naar de interne activiteiten van Fellowes Japan en behandelde de vraag hoe de onbalans in hun portfolio kon worden gecorrigeerd, waarbij het merendeel van de verkopen bestond uit Bankers Boxes en kleine papierversnipperaars. Vervolgens deelden ze de instellingen van de advertentiecampagne op basis van categorieën en bezorging op, om de verkoopdistributieratio te berekenen.

Door de opdeling in de categorieën Bankers Boxes, kleine papierversnipperaars voor thuisgebruik, grote papierversnipperaars voor zakelijk gebruik en bureaustoelen, konden ze de problemen identificeren waarmee elke categorie te maken had. Twee maanden later, na ongeveer een maand van vallen en opstaan, waren ze in staat om de richting van hun beleid te verstevigen.

Ze gebruikten, om precies te zijn, een combinatie van Sponsored Products-advertenties in winkelresultaten en op productgegevenspagina's, Sponsored Brands-advertenties en Sponsored Display-advertenties. Ook implementeerden ze strategieën om de resultaten te verbeteren door initiatieven te beperken, campagnes met goede resultaten te bevorderen en trefwoorden en targeting te behouden. Daarnaast stelde SoldOut actief verbeteringen voor. Om bijvoorbeeld de kenmerken van de producten die worden weerspiegeld in de advertentie vast te leggen, deden ze inspanningen om zich het perspectief van gebruikers eigen te maken door daadwerkelijk in aanraking te komen met de producten van Fellowes Japan, en voor bureaustoelen met aanvankelijk slechte verkopen Sponsored Product-advertenties met afbeeldingen die de functies ervan vastlegden op de store-pagina‘s te plaatsen, wat leidde tot een verbetering van de verkoop.

Daarnaast gebruikte SoldOut dagelijkse campagnerapportage om de resultaten per dag van de week te analyseren, zodat advertenties in categorieën waarvoor in het weekend weinig toegang was, alleen zichtbaar waren op weekdagen, zodat het budget efficiënt werd gebruikt.

SoldOut verzamelt zijn activiteiten wekelijks in een rapport en brengt hierover verslag uit aan Fellowes Japan. In een maandelijkse vergadering deelt SoldOut veranderingen in de retail-omstandigheden, prognoses en de situatie rondom concurrenten van Fellowes Japan mee, met als doel de sterke en zwakke punten van de begrotingstoewijzing aan te passen en te optimaliseren.

De resultaten: 2000% ROAS bereikt door continue verbetering

Door de PDCA-cycli voortdurend te verbeteren, in combinatie met gepaste methoden en gesponsorde advertentietargeting, overtroffen ze het doel-ROAS van 1300% ongeveer drie maanden na het begin van de activiteiten. Na 5 maanden behaalden ze een ROAS van 2000%, met een verkoopniveau van meer dan drie keer dan dat bij de start. Als gevolg hiervan is de interesse in online diensten binnen Fellowes Japan toegenomen, wat heeft geleid tot een verandering in de manier van denken van de organisatie.

quoteUpDoor adverteren aan een bureau over te laten, kan de adverteerder meer tijd en moeite besteden aan contentverrijking en het beheer van uitgaven/winsten. Daarom is mijn persoonlijke mening dat dit adverteerders zal helpen om advertenties op Amazon efficiënter te laten draaien.quoteDown
— Eiji Kato, Assistant Manager, marketingafdeling, Fellowes Japan

De heer Eiji Kato, Assistant Manager bij de afdeling marketing van Fellowes Japan, deelde de volgende inzichten op basis van de inspanningen van SoldOut. ''Wij zijn een kleine fabrikant en hebben slechts beperkte middelen, dus door een reclamebureau te vragen om de reclame te verzorgen en zelf de verantwoordelijkheid voor Amazon te nemen om ons zo veel mogelijk op de upstream te richten, hadden we ruimte om onze bedrijfsvoering aan te pakken.''

Verder beschreef Taketoshi Hoshino, een senior consultant bij SoldOut Inc. die de internetmarketing van kleine en middelgrote bedrijven ondersteunt, de voordelen van de manier waarop zij gebruik konden maken van internetreclame, waaronder Amazon Ads. ''Voor organisaties met beperkte personele middelen en fondsen is internetreclame een geweldige promotietool, waarbij je met lagere bedragen kunt beginnen dan bij traditionele reclame.''

quoteUpMet Amazon Ads is het gemakkelijk om producten en advertenties te tonen, wat het zeer nuttig maakt voor kleine en middelgrote bedrijven.quoteDown
— Taketoshi Hoshino, Senior Consultant van SoldOut Inc