Envision Horizons helpt Coterie 53% groei in new-to-brand te realiseren met een doelgroepstrategie

Doelen

Coterie, een premium babyverzorgingsmerk, had een sterk merkbewustzijn op Amazon opgebouwd, maar stond voor een fundamentele doelgroepuitdaging. Ondanks aanzienlijke investeringen in advertenties was de accountstructuur van het merk niet ingericht om ouders met een hoge koopintentie te bereiken, die de grootste kans hadden om te converteren en loyale klanten te worden.

Een accountaudit bracht de omvang van de mogelijkheden aan het licht. Ongeveer 39% van de advertentie-uitgaven leverde geen verkoop op, 37% van het budget ging naar brede automatische campagnes en 59% van de campagnes was gericht op een concurrentiestrategie die geen conversies opleverde. Het merk investeerde in brede, niet-gekwalificeerde doelgroepen en miste daardoor shoppers die actief op zoek waren naar oplossingen voor specifieke behoeften, zoals een gevoelige huid, nachtelijke bescherming en de verzorging van pasgeborenen. Juist deze segmenten boden Coterie de grootste groeikansen.

Coterie werkte samen met Envision Horizons, een geavanceerde Amazon Ads-partner die merken helpt merkbewustzijn op te bouwen en marktaandeel te vergroten via de advertentieoplossingen van Amazon, om de volledige doelgroepstrategie opnieuw op te bouwen. Het doel was duidelijk: ouders bereiken die actief op zoek waren naar een premium alternatief en die, eenmaal overtuigd, terugkerende kopers zouden worden in plaats van eenmalige kopers. De doelen waren het vergroten van het aantal new-to-brand-klanten, het verbeteren van het percentage herhaalaankopen en het behalen van een efficiënt rendement op advertentie-uitgaven (ROAS).

Aanpak

Envision Horizons besefte dat het uitbreiden van de doelgroep voor premium merken niet draait om een zo breed mogelijk net uitwerpen, maar om het juiste net uitwerpen en er vervolgens voor zorgen dat wat shoppers aantreffen de overstap rechtvaardigt. In plaats van het bereik te vergroten met bredere campagnes, hielp het team bij het ontwikkelen van een strategie die zich richtte op de oudersegmenten met de hoogste koopintentie waarop Coterie zich geloofwaardig kon positioneren. De basis was een uitgebreide herstructurering van het account. Envision Horizons hielp brede automatische campagnes en uitgaven zonder resultaat te elimineren en richtte de investeringen op zoekwoordniches met een hoge koopintentie die aansluiten op specifieke behoeften van ouders.

Drie kerndoelgroepsegmenten kwamen naar voren: "Newborn Focus", "Sensitive Skin" en "Overnight": elk vertegenwoordigt een uniek moment waarop ouders actief op zoek zijn naar een premium oplossing. Best presterende zoektermen werden verzameld uit exacte-matchcampagnes voor Sponsored Products, zodat ouders werden bereikt op het exacte moment waarop ze een categorie overwogen, met boodschappen die waren afgestemd op de specifieke oplossingen waarnaar ze zochten. Deze aanpak verving een op volume gebaseerd bereik door betrokkenheid op basis van koopintentie, zodat elke impressie een strategisch doel diende.

Envision Horizons voegde Amazon DSP toe om de doelgroepstrategie uit te breiden tot buiten zoekadvertenties, met drie tactieken: view-remarketing om shoppers die betrokken waren maar niet hadden geconverteerd opnieuw te bereiken, remarketing voor verlopen aankopen om eerdere kopers opnieuw te engageren en cross-verkoopscampagnes om bestaande luierklanten kennis te laten maken met de huidverzorgingslijn van Coterie. Met slechts 5,2% van het totale budget leverde Amazon DSP een onevenredig grote bijdrage door waardevolle doelgroepen gedurende het volledige aankoopproces betrokken te houden.

Een gelijktijdige rebuild van de Brand Store zorgde ervoor dat nieuwe doelgroepen een premium ervaring aantroffen die de waardepropositie van Coterie versterkte. Aangepaste subpagina's voor elke behoeftefase (Newborn, Sensitive Skin, Overnight) sloten aan op de zoekstrategie en zorgden voor een samenhangend traject van advertentie tot conversie. De strategie behandelde doelgroepuitbreiding en merkervaring als onlosmakelijk verbonden: in het besef dat het bereiken van de juiste shoppers alleen zinvol is als de bestemming hen omzet in loyale klanten.

Resultaten

In de zes maanden na de onboarding (oktober 2025–april 2026) overtroffen de resultaten de doelstellingen aanzienlijk op het gebied van acquisitie, retentie en efficiëntiestatistieken, vergeleken met de voorgaande periode (maart–september 2025). Het aantal new-to-brand-klanten steeg met 53%, wat bevestigt dat de behoeftegebaseerde strategie met succes ouders bereikte die nog niet eerder producten van Coterie hadden gekocht.¹ Cruciaal was dat dit de juiste nieuwe klanten waren: de bijbehorende verbetering van 16,9 procentpunt in het percentage herhaalaankopen bewees dat gerichte klantacquisitie leidde tot duurzame klantrelaties, en niet alleen tot eenmalige transacties.²

Het retourpercentage daalde met 39,5%, wat aanvullende bevestiging geeft dat de doelgroepstrategie shoppers bereikte van wie de verwachtingen aansloten bij het premium aanbod van Coterie.³ Wanneer de juiste klanten de juiste producten vinden, volgt tevredenheid vanzelf.

De advertentie-efficiëntie verbeterde aanzienlijk: het rendement op advertentie-uitgaven (ROAS) steeg met 54%, terwijl de kosten per klik met 22,5% daalden.⁴ Amazon DSP realiseerde in de eerste activeringsmaand een ROAS-stijging van 58,5%, wat de directe impact aantoont van het opnieuw bereiken van doelgroepen buiten zoekadvertenties.⁵

De herbouw van de Brand Store droeg bij aan een stijging van 7% van het conversiepercentage, terwijl de verkoop via subpagina's met 81% groeide voor luiers, 49% voor doekjes en 101% voor broekjes. Dit bewijst dat de premium ervaring bezoekers omzette in kopers van het volledige productassortiment.⁶

Het succes toonde aan dat een gerichte doelgroepstrategie, gebaseerd op de werkelijke behoeften van shoppers en ondersteund door een premium merkervaring, zowel acquisitie als retentie stimuleert en zo op de lange termijn cumulatieve waarde creëert.

Bronnen

^1-6 Coterie, VS, 2025-2026.