Casestudy
Harvest Group helpt DUDE Wipes de verkoop te verhogen met behulp van uitgebreidere doelgroepinzichten met AMC
DUDE Wipes (DUDE) werd in 2011 gelanceerd door drie kamergenoten in een appartement in Chicago met doorspoelbare doekjes in reisformaat voor onderweg. In de daaropvolgende jaren ging het team van het verkopen van doekjes vanuit hun logeerkamer naar het werven van een vooraanstaande investeerder in de Shark Tank van ABC en werd het een viraal merk dat in duizenden winkels in het hele land te vinden is.
De producten van DUDE stellen de normen van de tissue-industrie op de proef en bieden een hygiënischer en milieuvriendelijker alternatief voor traditioneel toiletpapier. Met als doel de gevestigde consumentengewoonten te verstoren, blijft het verhogen van de verkoop en conversies onder NTB-klanten (new-to-brand) de topprioriteit van het merk. Om dit doel te bereiken, had DUDE uitgebreidere en beter bruikbare inzichten nodig in het aankoopproces van hun klanten, de gewoonten van NTB-klanten en het effect van hun multitouch-advertenties.
Inzicht in NTB-klanten met flexibele winkelinzichten (bèta)
DUDE werkte samen met het full-service retailbureau Harvest Group om hun Amazon-activiteiten op het gebied van advertenties, activiteiten, analyses en inhoud te optimaliseren en uit te breiden. Harvest Group begon Amazon Marketing Cloud (AMC) te gebruiken naast Flexibele winkelinzichten (bèta), een op abonnementen gebaseerde dienst die, in combinatie met de gratis AMC-diensten, de uitgebreidheid en reikwijdte van inzichten uit analyses over advertenties, marketing en retail uitbreidt.
Met behulp van flexibele winkelinzichten combineerde het team van Harvest Group aan advertentie toegeschreven informatie met niet aan advertentie toegeschreven informatie, om de top drie DUDE-producten te bepalen die de verkoop van NTB stimuleert, zodat DUDE meer in die items kon investeren. Daarnaast analyseerde het team de aankooppatronen van NTB-klanten, het handelsgedrag en de optimale mediamixen. Harvest Group ontdekte dat na een aan advertentie blootgestelde eerste verkoop van NTB, het percentage van de daaropvolgende niet aan advertentie blootgestelde verkopen 121% hoger was dan bij eerste niet aan advertentie blootgestelde verkopen, en dat het rendement op advertentie-uitgaven (ROAS) tijdens looptijd 22% hoger was.1 Dit gaf aan dat latere aankopen na een aan advertentie blootgestelde verkoop betere resultaten opleveren voor tweede en derde aankopen zonder blootstelling aan advertenties.
— Sean Riley, voorzitter, DUDE WipesBij DUDE Wipes proberen we toiletpapier te doorbreken en de gewoonten van consumenten te veranderen. Meer te weten komen over onze new-to-brand-klanten is onze heilige graal. Met Amazon Marketing Cloud kunnen we meer new-to-brand-klanten dan ooit meten en aantrekken. AMC helpt ons te begrijpen wat werkt bij het werven van nieuwe klanten en om deze strategieën vervolgens te verdubbelen.
Naast advertentie-inzichten gebruikte Harvest Group ook flexibele winkelinzichten om retailbeslissingen te nemen bij DUDE. Door bijvoorbeeld gebruik te maken van de Abonneren en besparen-signalen (SnS) van AMC, die informatie bevatten over het aanvullen van bestellingen, ontdekte de partner dat klanten die zich abonneren op de producten van de adverteerder gemiddeld 37% meer uitgeven dan klanten die dat niet zijn.2 Bovendien geven klanten gemiddeld 132% meer uit nadat ze zich hebben ingeschreven voor SnS, wat wijst op een netto verkoopgroei van 65% ten opzichte van klanten met abonnementen.3 Dit geeft Harvest Group het vertrouwen om met hun leveranciers te blijven samenwerken bij het nastreven van SnS-programma's en om advertentiecampagnes te gaan plannen om het aantal inschrijvingen voor SnS te vergroten.
NTB-bereik en -verkoop verbeteren door op inzichten gebaseerde campagnes
Een beter begrip van de NTB-klanten en -verkoop van DUDE leidde tot een grote advertentiecampagne voor het top item van NTB. Als gevolg hiervan steeg het aantal NTB-klanten met 72% ten opzichte van voorgaande maanden.4 DUDE volgde ook herhaalaankopen die niet aan advertenties waren blootgesteld na de NTB-verkoop die aan advertenties was blootgesteld. Dit liet een stijging van 20% in ROAS zien ten opzichte van eerdere campagnes.5
Bovendien constateerde Harvest Group aanzienlijke veranderingen nadat ze hun bevindingen hadden gebruikt in de dagelijkse advertentie-inspanningen. De campagnes van DUDE bereikten bijvoorbeeld 209% meer NTB-gebruikers en verhoogden de verkoop van NTB met 53% in drie weken.6
De volgende stap voor Harvest Group is het gebruik van AMC- en flexibele winkelinzichten om subdoelgroepen te vinden met 200% tot 500% hogere aankooppercentages om meer bewuste, getargete advertentie-inspanningen te stimuleren.
— Michael Turner, directeur digitale handel, Harvest GroupAls je precies weet hoe jouw advertenties het aankoopproces beïnvloeden, kun je veel doelbewuster je advertentie-investeringen afstemmen op je strategische doelen. Flexibele winkelinzichten zijn de sleutel om ons dichter bij het totaalplaatje te brengen.
1-6 Bron: Harvest Group, Verenigde Staten, 2023.