Hoe op motivatie gebaseerd winkelen merken kan helpen om klanten te engageren
16 december 2022 | Door Irene Oh, Sr. Content Marketing Manager, mode
In dit blog worden de inzichten en trends van Amazon Ads uitgelicht die zijn besproken tijdens onze unBoxed-sessie van 2022: Bekijk hier de volledige sessie.
Het ontwikkelen van merkloyaliteit onder modeshoppers is belangrijker dan ooit, omdat shoppers vaak niet zeker weten of ze bij een specifiek merk willen kopen. Volgens een onderzoek van Amazon Ads en Kantar gaven Amerikaanse kledingshoppers in 2022 over het algemeen aan dat het 1,3 keer waarschijnlijker was om aan het begin van hun shopping journey geen beslissing te nemen over merken in vergelijking met 2020,1 wat erop wijst dat consumenten misschien niet meer zo loyaal zijn aan merken als ze ooit waren. Merken die de aankoopmotieven van shoppers begrijpen en vervolgens hun aanbod, boodschappen en ervaringen aanpassen om aan dergelijke behoeften te voldoen, hebben een goede kans om een authentieke relatie op te bouwen. Volgens een extern onderzoek uitgevoerd door Zippia, ervaart 78% van de klanten zelfs een relatie met een bedrijf dat aangepaste content gebruikt, zoals creative voor advertenties met contextueel relevante boodschappen, om met hen in contact te komen.2
Het aangaan van relaties tussen merk en klant kan leiden tot meer vertrouwen, loyaliteit en klantbetrokkenheid. Hoewel ze misschien niet allemaal het gevoel hebben dat ze een relatie hebben met het merk, vindt 90% van de klanten dat aangepaste content nuttig en is 82% positiever over een bedrijf nadat ze aangepaste content hebben geconsumeerd.3 Deze trends geven aan dat merken die loyaliteit willen opbouwen, modeshoppers kunnen voorzien van ervaringen die zijn afgestemd op hun aankoopmotivatie.
Merken kunnen shoppers helpen beslissen wat ze willen kopen
De meeste shoppers lijken ruimdenkend te zijn wanneer ze beginnen met browsen: 69% van de kledingshoppers zegt dat ze aan het begin van hun shopping journey nog geen beslissing hebben genomen over een merk (een stijging van 30% ten opzichte van 2020), volgens het onderzoek van Amazon Ads en Kantar.4 Hoewel shoppers bereid zijn om meerdere merken te overwegen, is esthetiek een belangrijke factor. Uit een onderzoek van MRI-Simmons bleek zelfs dat 78% van de kledingshoppers het erover eens is dat 'bij het winkelen voor mode de algehele look belangrijker is dan het merk.'5 Al met al kunnen adverteerders interactie hebben met shoppers tijdens de ontdekkingsfase van hun shopping journey door in hun marketing prioriteit te geven aan esthetiek of stijl.
We raden het volgende aan:
Inspireer tijdens de ontdekkingsfase met Amazon Live
Omdat shoppers vaak op zoek zijn naar inspiratie zonder dat ze hebben gekozen voor een specifiek merk of product, kunnen adverteerders hun klanten engageren via interactieve ontdekkingskanalen, zoals Amazon Live. Amazon Live biedt favoriete modevondsten en stylingtips van influencers en stijlexperts om met kijkers in contact te komen. Shoppers kunnen zicht richten tot deze persoonlijkheden voor relevante stijlkeuzes en meningen. Soft-line modemerken die live-series op Amazon Live sponsoren, zien gemiddeld zelfs dat 69% van hun directe verkoop afkomstig is van consumenten die nog nooit eerder bij het merk hebben gekocht, wat erop wijst dat shoppers na het bekijken van deze content meer geïnspireerd zijn om iets te kopen.6
Communiceer met doelgroepen op basis van lifestyle en esthetiek in plaats van een strategie waarbij het merk centraal staat
Merken kunnen ook in contact komen met doelgroepen op basis van shopgedrag en -voorkeuren die kunnen duiden op potentiële interesse in producten of diensten (zoals lifestyle, of aanwijzingen dat klanten op zoek zijn naar een nieuw item). De lifestyle van shoppers kan vaak van invloed zijn op de inhoud van hun kledingkasten. Shoppers met een actieve lifestyle en liefhebbers van luxe streetwear kunnen bijvoorbeeld om verschillende redenen hetzelfde paar sneakers kopen. Deze gedragsdoelgroepen verwijzen naar shopgedrag uit het verleden in geaggregeerde vorm binnen relevante categorieën om potentieel geïnteresseerde shoppers te bereiken met doelgerichte boodschappen. Modemerken doen er goed aan om een relevante merkboodschap te ontwikkelen door onderscheid te maken tussen de voorkeuren en het gedrag van doelgroepen.
Merken kunnen dergelijke doelgroepen ontdekken en benutten op Amazon DSP. Merken die een doelgroep bereiken op basis van zowel gedragsmatig shoppen als demografische signalen, genereerden zelfs gemiddeld 41% meer overweging in vergelijking met merken die alleen gebruikmaken van demografische signalen.7 Merken die compatibele boodschappen kunnen creëren voor shoppers op basis van hun lifestylebehoeften, kunnen hen mogelijk effectiever bereiken.
Richt je op het helpen van shoppers om hun stijl te bepalen, niet om ze van top tot teen aan te kleden
De kledingkasten van shoppers zijn divers, dus het is niet realistisch voor merken om zich erop te richten het enige merk in die kasten te zijn. Uit onderzoek is gebleken dat shoppers prioriteit lijken te geven aan aanpassing en beheer als het om hun mode gaat. Volgens het onderzoek van Kantar heeft 65% van de ondervraagde consumenten vijf of meer kledingmerken in hun kast en 'mixt en matcht' 82% de items van verschillende merken bij het samenstellen van een outfit.8 Deze bevindingen suggereren dat shoppers waarschijnlijk bij meerdere merken kopen omdat ze van afwisseling houden. Als merken zich erop richten om het enige merk te zijn in de kledingkasten van shoppers, missen ze wat hedendaagse kledingconsumenten mogelijk zoeken: de mogelijkheid om hun eigen outfits te ontwerpen.
We raden het volgende aan:
Geef prioriteit aan herhaalaankopen op kanalen zoals videoadvertenties
Door inzicht te krijgen in de drijfveren van modeshoppers, zoals hun voorkeur voor variatie en selectie, kunnen adverteerders zowel huidige als nieuwe klanten beter van dienst zijn met relevantere boodschappen. Het is zeer onwaarschijnlijk dat een merk het enige label in de kledingkast van klanten is, dus het kan effectiever zijn voor het ontwikkelen van loyaliteit onder shoppers om je te richten op het stimuleren van herhaalaankopen. Een manier waarop merken betrokkenheid van terugkerende shoppers en new-to-brand loyalisten kunnen stimuleren, is door gebruik te maken van zeer aantrekkelijke indelingen zoals video. Volgens een rapport van MRI-Simmons heeft 83% van de kledingshoppers in de afgelopen zeven dagen interactie gehad met streaming TV.9 Uit interne gegevens van Amazon bleek dat kledingmerken die videoadvertenties zoals Streaming TV ads in hun strategie hadden opgenomen, gemiddeld een 2,8 keer grotere groei van het aantal terugkerende klanten en een 2 keer hogere omzetgroei behaalden in vergelijking met merken die geen videoadvertenties in hun strategie hadden opgenomen.10
Door klantloyaliteit te herdefiniëren als meer dan het enige merk zijn dat shoppers graag dragen, kunnen adverteerders relevante doelgroepen engageren om het aankooptraject vorm te geven voor zowel nieuwe als terugkerende merkloyalisten. Strategieën die inspelen op de drijfveren van shoppers, zoals openheid voor merkontdekking, voorkeuren voor esthetiek, lifestyle en het verlangen naar variatie, kunnen adverteerders in staat stellen om klanten op een zinvollere manieren te engageren. Dergelijke op motivatie gebaseerde strategieën kunnen helpen om merken te ontdekken en modeshoppers te bereiken op de plek waar ze zijn en waar ze hun favoriete content consumeren.
Wil je deze mode-inzichten omzetten in actie? Neem contact met ons op bekijk onze gids over marketing voor de mode-industrie.
1 Onderzoek naar klanten in de kledingbranche van Kantar, VS, september 2020; Onderzoek naar maatwerk in de kledingbranche van Kantar, VS, mei 2022
2-3 zippia.com/advice/branding-statistics
4 Onderzoek naar maatwerk in de kledingbranche van Kantar, VS, mei 2022
5 MRI-Simmons, VS, lente 2022
6 Modesponsorschappen Amazon Live 2021-2022. (De resultaten zijn representatief voor alle softlines die in 2021-2022 merkcampagnes sponsoren en zijn niet indicatief voor toekomstige prestaties)
7 Interne gegevens van Amazon, 2021
8 Onderzoek naar klanten in de kledingbranche van Kantar, VS, mei 2022
9 MRI-Simmons, VS, lente 2022
10 Interne gegevens van Amazon, VS, juni 2021 - juni 2022