Sponsored Display 상품 선택 및 타겟팅을 위한 10가지 주요 팁
Sponsored Display는 고객이 아마존 홈페이지를 포함한 고객이 시간을 보내는 모든 위치에서 쇼핑 또는 탐색할 때 광고주가 이들에게 도달할 수 있도록 지원하는 리테일 중심 디스플레이 솔루션입니다. 이 가이드는 이미 신규 Sponsored Display 캠페인을 설정하기 시작했지만 상품 선택 및 타겟팅에 대한 고급 팁을 배우고 싶어 하는 광고주를 위한 가이드입니다.
Sponsored Display는 ‘리테일을 인식’하고 있습니다. 리테일 인식이란 광고 상품의 재고가 없거나 더 이상 추천 오퍼가 아닐 경우 광고가 자동으로 일시 중지되기 때문에 이에 대해 걱정할 필요가 없다는 것을 의미합니다. 재고 수준이나 판매를 창출할 수 없는 광고에 대해 지불하는 것을 걱정할 필요가 없습니다.
상품 타겟팅은 광고주가 ASIN 수준 제어를 통해 유사하거나 보완적인 상품 또는 카테고리를 조회하는 쇼핑객에게 교차 판매할 수 있도록 지원합니다. 광고주는 잠재고객 캠페인을 통해 상품의 상세 페이지, 유사 상품의 상세 페이지, 광고 상품의 관련 카테고리를 조회한 잠재고객의 참여를 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다.
1. Sponsored Display 캠페인 유형 2가지 모두 사용하기
Sponsored Display 잠재고객 캠페인과 상품 타겟팅을 동시에 사용하면 광고주의 매출 증대 및 도달범위의 확장을 지원할 수 있습니다.
신발과 의류를 주력으로 판매하는 중국의 어느 기반 의류 브랜드는 브랜드 인지도 및 고려도 구축을 지원하기 위해 2016년부터 북미와 유럽에서 여러 개의 스폰서 광고 솔루션을 활용해 왔습니다. 이들은 2020년에 미국 내 아마존 비즈니스를 지원하기 위해 이미 사용 중인 솔루션에 Sponsored Display를 추가했습니다. 2020년 3월부터 2020년 7월까지 잠재고객 전술을 사용하는 Sponsored Display 캠페인 출시 후 이 브랜드는 20% 미만의 ACOS(판매 광고 비용)를 유지하는 동시에 매출 140% 증가를 달성했습니다.1
1 데이터는 2020년 3월부터 7월 사이 미국에서의 Sponsored Display 퍼포먼스를 기준으로 합니다.
상품 선택
광고 상품은 캠페인을 정의합니다. 이는 광고 크리에이티브에 게재되며 광고는 해당 상품의 상세 페이지로 연결됩니다. 모든 광고 상품이 ‘리테일 준비 상태’, 즉 상품에 고품질 이미지, 정보를 제공하는 제목 및 상품 설명, 빠른 배송 기간, 훌륭한 고객 리뷰가 있는 상태인지 확인합니다.
2. 각 Sponsored Display 캠페인에 10개 이상의 ASIN 추가하기
캠페인에서 더 많은 상품을 광고하면 상품이 더 많은 경매에 참여할 수 있습니다. 즉, 캠페인이 광고를 게재할 가능성이 더 높으며 광고가 게재되는 경우 해당 광고를 위해 선택할 수 있는 상품이 더 많기 때문에 광고의 관련성이 높아집니다.
3. Sponsored Products 및 Sponsored Brands에 잘 어울리는 상품 포함하기
캠페인을 위해 무엇을 선택해야 할지 잘 모르겠는 경우 Sponsored Products 캠페인 또는 Sponsored Brands 캠페인을 통해 성공적으로 광고했던 상품을 사용하는 것을 권장합니다. 아마존의 다른 스폰서 광고 상품을 통해 좋은 CTR(클릭률) 또는 전환율을 창출한 상품은 Sponsored Display에서도 좋은 퍼포먼스를 기록할 수 있습니다.
“저희는 Sponsored Products 상품 타겟팅을 광범위하게 활용합니다. Sponsored Products 캠페인을 반영하도록 Sponsored Display 캠페인을 만들었습니다. 저희는 신규 상품 타겟을 항상 Sponsored Products 캠페인에서 Sponsored Display 캠페인으로 퍼널링합니다. 이를 통해 저희는 Sponsored Display 캠페인의 규모를 계속해서 확대해 나가고 있으며 이것이 바로 저희가 이렇게 큰 성공을 거둔 이유입니다.”
— John Rhinehart, PF Harris의 전자상거래 이사
4. 새로 출시된 상품 기억하기
상품 타겟팅 및 잠재고객 캠페인은 새로 출시된 상품 또는 상세 페이지 조회수가 낮은 상품을 광고하기 좋은 도구입니다. 자체 상품을 보완하는 상품을 타겟팅하거나 유사한 상품을 조회한 잠재고객의 참여를 유도함으로써, 관심 있는 고객이 다른 방법으로 귀하의 상품을 발견하는 것보다 더 빨리 관심을 갖도록 유도할 수 있습니다.
타겟 선택하기
타겟팅 대상 상품 및 카테고리는 광고 목표에 따라 다르며 상품에 대해 가지고 있는 고유한 인사이트를 기반으로 해야 합니다.
Sponsored Display 상품 타겟팅과 잠재고객 캠페인 유형 모두 상품 및 카테고리를 지정할 수 있습니다. 또한 2개의 캠페인 유형 모두 브랜드와 가격 또는 리뷰 점수와 같은 기타 요소별로 카테고리 타겟을 세분할 수 있도록 지원하며, 이러한 여러 방법은 다음 팁에서 살펴보겠습니다.
사용 가능한 타겟팅 최적화 기술을 설명하기 위해 가상의 광고주 PB Fitness Solutions를 살펴보겠습니다. PB Fitness Solutions는 아마존에서 다양한 피트니스 상품을 판매하고 있으며 Sponsored Display를 사용하는 광고주입니다.
6. 상품 타겟팅 권장 사항 사용하기
캠페인을 생성하면 광고하기로 선택한 상품을 기반으로 다양한 상품 타겟팅 권장 사항이 제공됩니다. 아마존은 관련성 있는 클릭수를 유도할 가능성이 높은 권장 사항을 제공합니다. 권장 사항은 상세 페이지 조회수 생성 가능성에 따라 순위가 매겨집니다.
광고 콘솔을 사용하는 경우 권장 사항은 자동으로 표시됩니다. 아마존 API를 사용하는 경우 아마존의 권장 사항 API에 통합해야 합니다.
7. 고객이 판매 상품을 더 많이 고려할 수 있도록 자체 상품 타겟팅하기
많은 쇼핑객은 쇼핑 세션 중 방문하는 상품 페이지의 광고와 권장 사항을 통해 신규 상품을 발견합니다. Sponsored Display 상품 타겟팅을 사용하면 잠재고객이 브랜드에 참여하는 동안 자체 상세 페이지에서 간편한 교차 판매를 지원하며 조회 리마케팅은 귀하의 상품을 조회하고 이동한 잠재고객에게 광고를 게재할 수 있도록 지원합니다.
광고주가 자체 상세 페이지를 타겟팅하는 캠페인은 고객에게 더 많은 상품을 소개하는 공동 판매를 활용하면 기타 페이지만 타겟팅하는 캠페인보다 41% 더 높은 CTR을 기록한 것으로 나타났습니다.
PB Fitness Solutions는 고객이 상품이 검색할 때 브랜드 충성도를 장려하기 위해 이 타겟팅 전략을 사용합니다. 이 브랜드는 러닝화와 러닝 압축 양말이 함께 자주 구매된다는 것을 알고 있기 때문에 자체 러닝화의 상세 페이지에 가장 잘 팔리는 러닝 압축 양말 광고를 표시합니다. 자체 상품을 타겟팅하면 자체 상품 상세 페이지를 소유하는 데 도움이 되며 고객이 자체 브랜드 상품에 관심을 보일 때 교차 판매를 장려합니다. PB Fitness Solutions는 새로운 스타일의 상품 광고로 베스트셀러이며 재고가 부족한 구형의 러닝화도 타겟팅할 수 있어 고객에게 더 많은 구매 옵션을 제공합니다.
한 가전 브랜드는 최근 유사한 전략을 사용하여 다른 보완 상품으로 베스트셀러 상품의 상세 페이지를 타겟팅했습니다. 그 결과 월간 Sponsored Display 판매가 74%, Sponsored Display ROAS(광고 수익률)가 17% 증가했습니다.3
3 아마존 데이터, 2020년 7월 1일~8월 31일
8. 더 많은 고객에게 도달할 수 있도록 보완 상품 타겟팅하기
브랜드에 대한 지식을 활용하여 광고 상품과 유사하거나 보완적인 상품을 타겟팅하세요. 이러면 무엇을 구매할지 결정하지 않은 고객이 궁극적으로 귀하의 상품을 구매하도록 유도할 수 있습니다.
PB Fitness Solutions는 방수 기능이 없는 압축 속옷의 상세 페이지를 탐색하는 고객에게 새로운 방수 압축 속옷 상품을 프로모션합니다. Sponsored Display를 사용하여 자체 브랜드와 유사하거나 보완적인 상품 상세 페이지에 광고를 표시하면 브랜드의 상품에 관심이 있을 수 있으나 이전에 구매를 고려하지 않은 고객에게 상품을 프로모션할 수 있습니다. 마찬가지로 PB Fitness Solutions는 잠재고객 캠페인을 통해 자체 카테고리에서 인기 있는 다른 압축 속옷을 타겟팅하여 아직 이 브랜드를 아직 발견하지 못한 잠재고객에게 상품을 교차 판매합니다.
9. 신규 고객의 참여를 유도하기 위해 전체 카테고리 타겟팅하기
이 팁은 더 많은 노출수를 생성하고 규모를 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다. Sponsored Display 카테고리 타겟팅 옵션을 사용하면 자신의 카테고리 또는 관련 카테고리의 다른 상품을 현재 탐색 중이거나 탐색한 적이 있는 더 광범위한 잠재고객의 참여를 유도할 수 있습니다.
- Sponsored Display의 관련성 모델은 ‘통로에서 벗어나’ 신규 고객 확보와 매출 증대 촉진을 지원할 수 있습니다. 전체 카테고리를 타겟팅할 수 있지만 광고는 가장 관련 있는 상품의 상세 페이지에만 표시됩니다.
- Sponsored Display는 브랜드 신규 고객 매출을 높이도록 효과적으로 지원할 수 있습니다. 평균적으로 Sponsored Display 잠재고객을 사용하는 광고주의 판매 중 브랜드 신규 고객이 차지하는 비중은 최대 82%입니다.
PB Fitness Solutions는 Sponsored Display의 카테고리 타겟팅 옵션을 사용하여 GPS를 지원하는 새로운 액티비티 추적기를 프로모션하는 광고로 전체 ‘GPS 시계’ 카테고리를 타겟팅했습니다. 이를 통해 이 브랜드는 단 몇 번의 클릭만으로 ‘GPS 시계’ 카테고리에 속한 모든 상품의 상세 페이지 경매에 진입할 수 있었으며 궁극적으로 이전에 신상품에 대해 들어보지 못한 고객들 사이에서 새로운 시계에 대한 인지도를 높일 수 있었습니다. 이 브랜드는 또한 잠재고객 캠페인을 사용하여 관련성이 낮은 카테고리를 조회한 잠재고객의 참여를 유도했습니다. 브랜드 자체 내부 시장 조사 인사이트에 따르면 비타민 보충제와 건강한 생활에 관심이 있는 고객이 활동 추적기에도 관심을 보였습니다. 브랜드는 이러한 선호도를 활용하기 위해 과거에 ‘비타민 보충제’ 카테고리를 조회한 고객의 참여를 유도하기로 했습니다. 이 전략은 상품을 선호하는 신규 잠재고객에게 도달하는 데 도움이 됩니다.
“Sponsored Display 카테고리 타겟팅 세분화를 통해 더 세밀하게 대상을 지정하는 방식을 활용하여 특정 카테고리의 유사한 상품에만 광고를 게재할 수 있습니다. 이로써 궁극적으로 광고 지출액을 절감하고 투자 수익률을 높일 수 있습니다.”
- David Chen, Macally의 마켓플레이스 매니저
10. 카테고리 세분화를 사용해 카테고리 타겟팅 최적화하기
아마존의 솔루션을 사용하면 특정 브랜드, 가격대, 프라임 적격 상품 및 상품 리뷰 평점을 기준으로 카테고리 타겟을 세분화할 수 있습니다. 이러한 세분화 검색 옵션을 사용하여 고객이 상품에서 가장 중요하게 여기는 점에 대한 고유한 인사이트를 기반으로 타겟팅을 변경할 수 있습니다.
광고 상품을 검토하고 광고의 타겟팅 대상으로 가장 유리한 상품이 무엇인지 생각해 보세요.
PB Fitness Solutions는 Sponsored Display를 통해 새로운 $100 USD 산악 러닝화를 프로모션하려 했으나 전체 ‘산악 러닝화’ 카테고리를 타겟팅했을 때 ROAS가 목표보다 더 낮은 것을 확인했습니다. 이 브랜드는 브랜드 신발이 카테고리의 인기 셀러의 신발보다 더 비싸다는 것을 확인하고 브랜드 신발보다 값이 더 낮은 신발의 상세 페이지에 광고가 게재되는 것을 멈추고자 했습니다. 이를 위해 이 브랜드는 신규 카테고리 타겟팅 옵션을 생성할 때 ‘세분화’ 옵션을 사용하여 판매 가격이 $95 USD 미만인 상품을 제외했습니다.
많은 광고주는 상품 타겟팅 캠페인으로 더 나은 성과를 기록하기 위해 이러한 레버를 활용하고 있습니다. 프리미엄 셀룰러 부스터 브랜드인 weBoost는 신호 부스터 카테고리에서 유명한 브랜드입니다. 이들의 에이전시인 Channel Bakers는 weBoost의 인지도 중심 캠페인에서 얻은 인사이트를 분석하여 Sponsored Display 상품 타겟팅 전략을 생성하고 최적화했습니다. 이들은 일반적으로 신호 부스터 카테고리뿐만 아니라 인기 있는 다른 저가 신호 부스터 상세 페이지를 타겟팅하여 자체 상품의 교차 판매를 지원했습니다. 이 브랜드는 2020년 여름 내내 좋은 성과를 기록했습니다. 7월에 Sponsored Display 기여 판매는 지난달 대비 28%의 성장을 기록하고 ROAS는 144% 증가했으며, 월간 클릭수는 73% 증가했습니다.
이제 신규 Sponsored Display 캠페인을 생성하는 동안 광고할 최적의 상품 세트를 선택하는 방법과 타겟팅을 최적화하는 방법을 이해했으니 기존 캠페인을 최적화하는 것도 잊지 마시기 바랍니다.
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