아마존 Attribution으로 풀 퍼널 광고의 영향력을 발휘하는 방법

오늘날 셀러는 고객이 아마존에서 쇼핑할 때는 물론 IMDb 또는 Fire TV와 같은 다른 아마존 채널을 방문하는 경우에도 다양한 아마존 광고 상품을 사용하여 고객의 참여를 유도하고 있을 것입니다. 하지만 고객이 이메일, 소셜미디어 또는 검색 퍼블리셔 등 아마존 외부 채널을 탐색하는 경우에는 어떻게 해야 할까요?

사실, 오늘날의 쇼핑 여정은 복잡합니다. 쇼핑객의 64%가 한 가지 상품을 구매할 때 여러 채널을 사용하기 때문입니다. ¹ 오늘날 고객이 탐색하는 방법을 한번 생각해 보세요. 이들은 다양한 기기와 채널을 바꿔 사용하며, 때로는 여러 개를 동시에 사용합니다.

따라서 고객이 쇼핑 여정 중에 어디에 있든 고객의 참여를 유도할 수 있습니다. 고객이 이제 막 브랜드를 발견했든, 상품 구매를 고려 중이든, 심지어는 세 번째, 네 번째 또는 다섯 번째 구매하는 것이든 접점 전반에 걸친 전략적인 브랜드 입지를 통해 고객 참여를 유도할 수 있습니다. 실제로 최근 한 연구에 따르면, 3개 이상의 채널을 사용하여 고객에게 다가간 마케터는 단일 채널 캠페인에 의존한 마케터보다 250% 더 높은 고객 경험 참여도와 구매율을 기록한 것으로 나타났습니다.²

아마존은 이를 염두에 두고 셀러가 브랜드를 성장시킬 수 있는 풀 퍼널 영향력을 활용할 수 있도록 교차 채널 광고 전략을 계획 및 실행하는 데 도움이 되는 3가지 팁을 마련했습니다.

팁: 1. 시험, 평가, 최적화 2. 목표 이해 3. 풀 퍼널 영향력을 위한 전략 통합

1. 시험, 평가, 최적화

쇼핑객의 참여를 유도할 마케팅 채널을 결정할 때 여러 채널을 시험하여 고객이 선호하는 브랜드 참여 방법을 파악하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 틈새 시장의 수공예용품 회사인 BeaverCraft는 소셜미디어, 블로그 및 기타 퍼블리셔 전반에 걸쳐 비광고 마케팅 캠페인을 실행하는 것 외에도 유료 검색 및 유료 소셜미디어 채널 모두에 걸쳐 광고를 게시했습니다.

아마존 Attribution 고유의 인사이트를 통해 BeaverCraft 팀은 목공과 같은 틈새 카테고리에서 유료 광고에만 의존한 결과 비즈니스에 대해 충분한 가치를 창출하지 못했다는 사실을 알 수 있었습니다.

이와 반대로 팀은 블로그 게시물, 소셜미디어 게시물 및 YouTube 비디오에 걸친 교육 콘텐츠 중심의 비광고 캠페인이 고객 참여도를 높이고 궁극적으로 브랜드 판매의 큰 부분을 차지했다는 사실을 알게 됐습니다. 브랜드는 이러한 인사이트를 통해 마케팅 전략을 최적화하여 아마존 상품 리스팅과 연동된 비광고 캠페인을 위한 콘텐츠 생성에 집중할 수 있었습니다. 이러한 전략의 변화 이후 3개월 동안 BeaverCraft 팀은 아마존에서 100% 판매 증가를 달성했습니다.

채널을 시험하는 것 외에도, 잠재고객이 가장 공감할 수 있는 캠페인 전략도 꼭 시험해 보세요. 테스트 전략에 대해 자세히 알아보기

2. 목표 이해

어떤 아마존 외부 마케팅 채널이 아마존에서의 고객 참여 유도에 가장 적합한지 이해하도록 돕기 위해서는 아마존 Attribution 보고를 검토할 때 쇼핑 여정을 염두에 두는 것이 중요합니다. 일부 채널은 명확하게 퍼포먼스가 우수하고 아마존에서의 브랜드 판매로 직접 이어질 수 있습니다. 다른 채널은 브랜드에서 아직 여정 초기 단계에 있는 고객에게 다가가서 고객이 상품을 발견하도록 하고 고객에게 상품을 소개할 수 있도록 돕습니다. 소비자가 점점 더 새로운 브랜드를 구매할 의향이 높아진다는 점을 고려할 때 판매 외 포괄적인 브랜드 영향력을 명확하게 이해하는 것이 중요합니다.³ 따라서 아마존 Attribution 보고와 함께 아마존에서 브랜드의 전반적인 퍼포먼스를 검토하는 것이 좋습니다.

예를 들어, 비타민 브랜드 SmartyPants는 도달 범위를 늘리기 위해 이미 실행 중이던 Sponsored Display 및 아마존 DSP 캠페인과 함께 유료 소셜미디어 광고를 실행하기 시작했습니다.

아마존 Attribution 보고에 따르면 이러한 소셜미디어 광고는 높은 참여도 비율을 기록했으나 직접 판매에는 영향을 미치지 않은 것으로 밝혀졌습니다. 그러나 아마존 Attribution을 아마존 광고 보고와 함께 살펴봤을 때 브랜드의 브랜드 신규 고객 주문이 소셜미디어 캠페인 출시 이후 월별 125% 증가한 것을 알 수 있었습니다. 이러한 퍼포먼스의 증가는 소셜미디어 캠페인이 즉각적인 판매로 이어지지는 않아도 신규 고객 사이에서 브랜드 인지도를 개선하는 데 도움이 되었음을 나타냅니다.

3. 풀 퍼널 영향력을 위한 전략 통합

마지막으로, 아마존 Attribution으로 퍼포먼스를 검토할 때 쇼핑 여정의 여러 부분과 다양한 전략을 연결하는 데 도움이 되는 트랜드를 발견하게 될 것입니다. 전략의 부족한 점을 찾는 것 또한 중요합니다. 즉, 소셜미디어가 아마존에서의 상품 고려를 유도하고 있다는 사실을 알게 됐다면 쇼핑객이 브랜드에 대해 다음 여정을 진행하도록 계속해서 쇼핑객의 참여를 유도할 수 있는 방법은 무엇인가요?

교차 채널 광고 전략

앞선 예시를 계속 살펴보겠습니다. 소셜미디어 캠페인을 통해 브랜드 인지도를 개선했지만 즉각적인 판매 영향력이 없었다는 점을 알게 된 SmartyPants는 Sponsored Display 전반에서 아마존 광고 전략을 다시금 새롭게 선보였습니다. 이들은 캠페인의 초점을 재참여에 맞추었습니다. 즉, 상품 상세 페이지를 방문했지만 첫 구매를 하지 않은 잠재고객 또는 이전에 구매했으나 반복 구매를 하지 않은 잠재고객에게 초점을 맞춰 캠페인을 진행했습니다. 이러한 재참여 캠페인은 브랜드 신규 고객 주문을 늘리는 데 도움이 되었을 뿐만 아니라 브랜드 충성도가 높아졌으며, 이를 통해 정기 배송 할인 구독이 268% 증가했습니다.

결국, 교차 채널 광고 전략을 실행하고 포괄적으로 퍼포먼스를 살펴봄으로써 마케팅 전략을 최적화하여 풀 퍼널 영향력을 활용할 수 있습니다.

교차 채널 전략을 더욱 잘 측정할 수 있도록 아마존 Attribution에 등록하세요.