B2B 마케팅이란 무엇인가요?

B2B 마케팅이 중요한 이유는 많은 비즈니스에서 운영 및 소비자를 지원할 수 있는 상품과 서비스를 다른 비즈니스에 알려야 하기 때문입니다. 예를 들어 급여 관리 소프트웨어를 만드는 비즈니스의 경우 보상 프로세스를 최적화하고 간소화하는 데 도움이 필요한 조직에 상품을 마케팅하는 것이 좋습니다.

거의 모든 비즈니스는 운영을 위해 다른 상품 또는 서비스에 의존합니다. 예를 들어 잔디 관리 비즈니스의 경우 고객의 잔디를 관리하기 위해 잔디깎이 제조업체 또는 비료 회사에 의존합니다. B2B 마케팅은 규모가 상당하며 성장하고 있는 광고 업종의 한 부문입니다. Statista에 따르면 2022년 미국 B2B 광고 지출은 $320억에 달했으며 이는 2021년에 기록한 $289억보다 증가한 금액입니다.¹ 2024년 B2B 광고 지출은 약 $377억에 달할 것으로 예상됩니다.

B2B 마케팅은 흔히 B2C 마케팅(Business-To-Consumer 마케팅)과 대조됩니다. 이 2가지 마케팅 개념은 잠재고객과 목적이 서로 다릅니다. B2B 마케팅에서는 셀러가 조직을 대표하는 의사 결정권자와 소통하지만 B2C 마케팅에서는 최종 소비자 개개인에게 상품 또는 서비스를 알립니다.

금전 등록기를 판매하는 회사는 B2B 마케팅을 통해 자사 상품을 리테일 스토어에게 소개합니다. 리테일 스토어는 B2C 마케팅을 통해 자사 티셔츠를 소비자에게 광고합니다. B2B 마케팅과 B2C 마케팅은 잠재고객과 목적이 서로 다르지만 함께 사용되기도 합니다. 잔디 관리 비즈니스의 예시를 다시 살펴보겠습니다. 잔디깎이 제조업체는 B2B 마케팅을 사용하여 잔디 관리 비즈니스에 상품을 판매하고, B2C 마케팅을 사용하여 개인 용도로 잔디깎이를 사용하려는 주택 소유자 개개인에게 잔디깎이를 판매할 수 있습니다.

다른 유형의 마케팅과 마찬가지로 성공적인 B2B 마케팅은 철저하게 계획한 전략으로 시작합니다. 오늘날 B2B 마케팅 전문가는 다양한 옴니채널 전략을 통해 고객에게 도달합니다. Statista에 따르면 지난 몇 년 동안 온라인 B2B 마케팅이 증가했으며² 점점 더 많은 B2B 기업이 B2B 전략의 일환으로 비디오 마케팅, 브랜드 앰배서더 및 모바일 마케팅을 사용하고 있습니다.

기존 마케팅 캠페인 외에도 비즈니스는 소셜미디어, 검색 엔진 최적화(SEO), 팟캐스트, 이메일 마케팅 및 기타 디지털 마케팅 캠페인을 활용하여 타겟 잠재고객에게 도달하고 있습니다. B2B 마케팅 전략을 수립할 때 따라야 하는 몇 가지 중요한 단계를 살펴보세요.

B2B 마케팅 계획을 수립할 때는 먼저 상품 또는 서비스가 고객에게 제공하는 가치를 이해하고 이를 경쟁 상품과 차별화할 방법을 파악해야 합니다. 브랜드 포지셔닝을 결정하면 목표 시장 또는 소비자, 상품 또는 서비스 카테고리, 상품 또는 서비스의 이점을 정의할 수 있습니다.

B2B 마케터는 고객 비즈니스의 니즈와 과제를 반드시 이해해야 합니다. 고객이 제공하는 상품 또는 서비스, 고객의 고객, 고객 비즈니스의 구성, 고객 비즈니스 결정권자 및 의사결정 근거를 파악하세요.

마케팅 믹스는 주로 마케팅 4P(product - 상품, price - 가격, place - 장소, promotion - 프로모션)를 이용하거나 이것의 확장된 버전인 7P(people - 사람, process - 프로세스, physical evidence - 물리적 증거 추가)로 정의합니다. 이 마케팅 전략은 적절한 고객에게 도달하고, 수익을 극대화하며, 마케팅 효율성을 개선하는 작업에 도움이 되도록 마케터가 고려해야 할 비즈니스의 체크리스트 또는 일련의 변수 및 요소로 사용됩니다.

잠재고객을 발견하고 잠재고객이 원하는 것과 니즈를 정의했다면 신규 상품 출시를 통해 잠재고객에게 도달할 수 있습니다. 이때 마케팅 전략 내에서 필요한 단계를 요약하는 시장 진출 계획을 유용하게 사용할 수 있습니다. 계획과 전략을 미리 생각해 놓으면 성공적인 상품 출시의 가능성을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

도달범위, 판매와 같은 성장 메트릭을 면밀히 주시하여 마케팅 전략을 모니터링합니다. 전략의 성과를 측정하기 위해 브랜드 목표와 가장 관련성이 높은 메트릭과 주요 퍼포먼스 지표(KPI)를 고려합니다. 또한 SEO는 신상품과 디지털 콘텐츠를 적극적으로 찾는 고객에게 도달하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

뿐만 아니라 상품 또는 광고에 대한 피드백을 살펴보고 팀과 외부 고객의 의견도 들어봅니다. 효과적이었던 것 또는 그렇지 않았던 것에 주의를 기울이고 이에 따라 장기 전략의 목표와 다음 단계를 업데이트합니다.

Statista³의 2023년 초 설문조사에 따르면 B2B 마케터가 기존 B2B 마케팅 지출을 줄일 계획이지만, 디지털 마케팅은 약 8.77% 증가할 것으로 예상됩니다. 또한 B2B 비즈니스 마케터는 비디오와 브랜드 앰배서더 마케팅을 더 많이 활용하는 방안을 모색하는 데 관심을 보였습니다.⁴ B2B 마케팅이 계속 성장함에 따라 리더는 잠재고객에게 도달하기 위한 혁신적인 방법을 모색하고 있습니다. 최근 많은 브랜드는 고객과 소통하기 위해 더 많은 참여를 유도하는 창의적인 방법을 실험하기 시작했습니다.