Ads Math: 시즌별 광고의 전체 효과를 파악하기 위한 간소화된 접근 방식

Question 1

ROAS 수익성 알아보기

중요한 이유

ROAS 자체는 예비 메트릭입니다. 이익 마진과 함께 고려해야 합니다. 마진이 너무 낮은 경우 ROAS가 높아도 여전히 손실이 날 수 있습니다. ROAS가 좋은지 또는 나쁜지 물어보는 질문에 답을 구하려면 예비 메트릭을 주어진 콘텍스트에 맞춰 전환율, LTV(고객 평생 가치), 수익 또는 점진적 리프트와 같은 더 세부적인 퍼포먼스 지표와 함께 해석해야 합니다.

손익분기 ROAS가 중요한 이유

ROAS만으로는 수익을 내고 있는지 확인할 수 없습니다. 그 이유는 다음과 같습니다.

시나리오	ROAS	마진	매출	매출총이익 (마진 × 매출)	광고 지출	순이익 (매출총이익 - 광고 지출)
Advertiser A	3	20%	$3,000	$600	$1,000	-$400(손실)
광고주 B	2	60%	$2,000	$1,200	$1,000	+$200(수익)

광고주 A의 ROAS가 더 높지만 마진이 낮기 때문에 손실이 발생했습니다.
광고주 B의 ROAS가 더 낮지만 마진이 높기 때문에 수익을 올렸습니다.

포괄적으로 파악하기 위해서 손익분기 ROAS를 계산해 보겠습니다.

계산기

1단계: 캠페인 ROAS 계산하기

ROAS 공식은 다음과 같습니다.

기여 매출 ÷ 광고 지출 = ROAS

예를 들어 광고 매출이 $50,000, 광고 지출이 $5,000인 경우

$50,000 ÷ $5,000 = 10

2단계: 손익분기 ROAS 계산하기

우선 총 이익 마진을 계산하는 것으로 시작하세요.

(매출 – 매출원가) ÷ 매출 = 총 이익 마진

예를 들어 광고 매출이 $50,000, 매출원가가 $30,000인 경우, 총 이익 마진은 0.40, 즉 40%입니다.

다음으로 아래 공식을 사용하여 손익분기 ROAS를 계산하세요.

1 ÷ 총 수익 마진 = 손익분기 ROAS

팁: 소수로 나타낸 총 이익 마진을 사용하면 쉽게 계산할 수 있습니다. 예를 들어 40% 대신 0.4를 사용하세요.

총 이익 마진 0.40을 1로 나누면 손익분기 ROAS 2.5가 나옵니다.

손익분기 ROAS가 2.5라는 것은 손익분기점에 도달하려면 광고 지출 $1.00당 기여 매출 $2.50가 필요하다는 뜻입니다.

3단계: 손익분기 ROAS와 광고 ROAS 비교하기

캠페인 ROAS가 손익분기 ROAS 이상이면 캠페인은 수익을 올립니다. 혹은 적어도 손실을 내지 않습니다.
캠페인 ROAS가 손익분기 ROAS 이하이면 캠페인은 손실을 기록합니다.

핵심 인사이트

ROAS가 얼마인지가 중요한 것이 아니라 ROAS가 손익분기 ROAS를 초과하는 것이 중요합니다. 손익분기 ROAS를 구하면 광고 캠페인이 비즈니스 성장에 도움이 되는지 아니면 조용히 수익을 갉아먹고 있는지 즉시 확인할 수 있습니다.

Answer

다음과 같은 질문을 할 수 있습니다. “ROAS가 2.4이면 광고를 계속 실행하기에 충분한가요?”

좋은 또는 나쁜 ROAS(광고 수익률)를 판단하는 일반적인 기준은 존재하지 않습니다. ‘좋은’ ROAS는 귀사에 수익을 제공하는 ROAS입니다. 우선 이익 마진을 기준으로 손익분기 ROAS를 파악하는 것으로 시작하세요. 이를 통해 손실을 방지하는 데 필요한 최소 ROAS를 파악할 수 있습니다.

Question 2

입찰액 증액 또는 감액 결정하기

중요한 이유

ROAS를 손익분기점 이상으로 유지할 수 있는 경우 더 많은 지출은 더 많은 수익으로 이어질 수 있습니다. 두려움 때문에 입찰액 증액을 포기하지 말고 데이터를 바탕으로 의사 결정을 내리세요.

예시 시나리오:

CPC는 25% 증가할 것으로 예상됩니다.
ROAS는 3.2에서 2.8로 하락할 것으로 예상됩니다.
손익분기 ROAS는 2.0입니다.

결론: ROAS 2.8은 2.0(손익분기점)보다 크기 때문에 캠페인은 여전히 수익을 올립니다. 따라서 입찰액을 증액할 가치가 있습니다.

계산기

1단계: ROAS 입력 계산하기:

이전 섹션 ROAS 수익성 알아보기에서 예상 캠페인 ROAS 및 손익분기 ROAS 계산 공식을 확인하세요.

2단계: 비교하기

예상 캠페인 ROAS가 손익분기 ROAS 이상이면 캠페인은 수익을 올립니다. 입찰액을 증액할 여유가 있습니다.
예상 캠페인 ROAS가 손익분기 ROAS 이하이면 캠페인은 손실을 기록합니다. 캠페인 전략을 재고해야 합니다.

핵심 인사이트

두려워하지 말고 계획을 세우세요. 테스트하고 수학을 근거로 규모를 확장하세요.

Answer

다음과 같은 질문을 할 수 있습니다. “블랙프라이데이 동안 입찰액을 증액해야 하나요?”

시즌 이벤트로 인해 CPC(클릭당 비용)가 증가할 수 있습니다. 하지만 전환과 AOV(평균 주문 금액)도 같이 늘어나는 경우가 많습니다. 완전한 공식으로 모델링하여 증가한 비용을 감수할 만한 가치가 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

Question 3

CPC(클릭당 비용) 평가하기

중요한 이유

전환율과 AOV(평균 주문 금액)가 충분하면 CPC가 높아도 괜찮습니다. 단순히 클릭에 들어간 비용이 아니라 클릭에서 전환까지 이어지는 전체 경로가 수익성을 결정합니다.

계산기

참고: 이 계산기는 CPC가 일회성 구매 CPA에 비해 너무 높은지 확인하기 위한 것이며 귀사 브랜드를 계속 구매하는 고객은 고려하지 않습니다. 고객이 여러 번 구매할 것으로 예상되는 경우 고객 확보 예산 결정하기를 참조하세요.

1단계: 입력 수집하기

CPC($)
전환율(%)
평균 주문 금액($)
총 이익 마진(%)

2단계: 결과 계산하기

CPA($)

CPC ÷ 전환율 = CPA

판매당 수익($)

평균 주문 금액 × 총 이익 마진 = 판매당 수익

판매당 순이익 또는 손실($)

이익 — CPA = 판매당 순이익 또는 손실

핵심 인사이트

판매당 순이익 또는 손실이 양수인 경우 캠페인은 수익을 냅니다. 음수인 경우 캠페인은 손실을 기록합니다. 귀사는 CPC를 낮추거나 전환율을 높여야 합니다.

Answer

다음과 같은 질문을 할 수 있습니다. “일회성 구매에 CPC $1.20은 너무 높나요?”
CPC는 예비 메트릭이므로 CPC만 가지고 판단하지 마세요. 전환율, 주문당 수익과 연계하여 고객 1명을 확보하는 데 드는 총 비용인 유효 CPA(확보당 비용)를 계산하세요. 그런 다음 이를 마진과 비교하세요.

Question 4

고객 확보 예산 결정하기

중요한 이유

LTV를 확인하면 광고 투자 수익을 포괄적으로 파악할 수 있습니다. 이는 고부가가치 잠재고객에 너무 낮은 입찰액을 제시하거나, 초기 수익률이 저조해 보여도 장기적으로 수익을 낼 수 있는 캠페인의 규모를 축소하는 등 일반적인 실수를 방지하는 데 도움이 됩니다.

계산기

1단계: 고객 LTV 찾기

고객 LTV를 계산하려면 평균 주문 금액($)과 고객당 평균 주문 횟수가 필요합니다. 공식은 다음과 같습니다.

평균 주문 금액 × 평균 주문 횟수 = 고객 LTV

2단계: 적절한 CPA 찾기

이제 고객 LTV를 찾았으니 적절한 CPA를 계산할 수 있습니다. 계산을 위해 총 이익 마진도 필요합니다. 공식은 다음과 같습니다.

LTV × 이익 마진 = 적절한 CPA

핵심 인사이트

적절한 CPA를 확인했으면 고객 수명 주기 동안 손실을 기록하지 않기 위해 이를 신규 고객당 광고 지출의 상한선으로 사용할 수 있습니다. 이 메트릭은 광고 지출의 장기 수익을 정확히 반영하므로 이를 파악하면 확신을 갖고 광고에 투자하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Answer

다음과 같은 질문을 할 수 있습니다. “신규 고객을 확보하기 위해 얼마를 지출할 수 있나요?”

수익을 내는 광고 예산을 설정하려면 우선 LTV(고객 평생 가치)를 계산해야 합니다. 그런 다음 수익 마진을 사용해 적절한 CPA(확보당 비용)를 결정할 수 있습니다. 즉, 고객 수명 주기 동안 손실을 기록하지 않는 동시에 고객을 확보하는 데 지출할 수 있는 최대 금액을 결정할 수 있습니다.