광고주가 아마존 광고 솔루션을 크리에이티브 테스트 엔진으로 활용하는 방법

대부분의 광고주는 여전히 예전 방식 그대로 크리에이티브 의사결정을 내립니다. 즉, 정성적 피드백, 가정에 기반한 크리에이티브 브리프, 소규모 테스트 그룹, 그리고 캠페인 종료 후 요약 보고서에 의존하는 방식입니다. 이러한 접근 방식은 무슨 일이 일어났는지는 보여주지만, 잠재고객의 행동에 영향을 미친 요인이나 크리에이티브 결정이 전체 고객 여정에 걸쳐 어떤 파급 효과를 가져오는지는 거의 설명하지 못합니다.

아마존 광고는 구조적으로 차별화된 무언가를 제공합니다. 쇼핑 및 스트리밍 신호를 기반으로 크리에이티브를 테스트하여 관련 잠재고객의 관심을 끄는 메시지를 파악할 수 있습니다.

이를 통해 단순한 주목도 메트릭을 넘어서는 크리에이티브 테스트가 가능합니다. 광고 노출을 구매 고려 및 구매와 같은 쇼핑 성과와 연결함으로써, 모든 테스트에서 실질적인 비즈니스 영향을 확인할 수 있습니다.

Flywheel에서는 크리에이티브 테스트를 풀 퍼널 전략의 일환으로 진행합니다. 아마존 마케팅 클라우드(AMC)와 자체 측정 프레임워크를 활용하여 상위 퍼널 크리에이티브가 인지도, 고려, 구매 결과로 어떻게 이어지는지 파악하고, 전체 고객 여정에 걸친 영향을 측정할 수 있도록 브랜드를 지원합니다. 대형 브랜드와의 협업 경험을 바탕으로, 퍼널 전반의 퍼포먼스 개선에 도움이 되는 상시 크리에이티브 학습 시스템을 구축하기 위한 5가지 팁을 다음과 같이 정리해 보았습니다.

1. 질문부터 시작하기

효과적인 크리에이티브 테스트는 소비자 행동에 기반한 명확한 가설에서 시작됩니다. Flywheel의 접근 방식은 전체 퍼널을 동시에 살펴보고 아마존의 리테일 신호를 활용하여 고객이 복잡한 비즈니스 질문에 답할 수 있도록 지원한다는 점에서 차별화됩니다. 스트리밍 잠재고객이 브랜드에 노출된 후 브랜드 검색으로 이어지고 있나요? 소비자가 멀티팩을 둘러보다가 단품을 구매하고 있나요? 브랜드 신규 고객이 상세 페이지를 조회하지만 구매로 이어지지 않나요?

많은 광고 솔루션에서 크리에이티브 테스트는 사람들이 어떤 광고와 상호작용했는지를 알려주는 것으로 끝납니다. AMC를 활용하면 잠재고객이 전체 여정을 통해 어떻게 이동하는지 파악할 수 있습니다.

Flywheel에서는 현재 퍼널 상태를 매핑하는 것부터 시작합니다. 잠재고객은 어느 단계로 진행되고 있나요? 이탈이 발생하는 지점은 어디인가요? 크리에이티브가 핵심 요소가 될 수 있는 곳은 어디일까요? 그런 다음 크리에이티브 결정이 퍼널 이동에 미치는 영향을 측정하는 테스트를 설계합니다. 이 크리에이티브는 다운스트림에서 전환으로 이어지는 브랜드 신규 고객 인지도를 더 많이 높이나요? 기존 잠재고객의 재구매 증가와 관련이 있나요?

출시 전에 퍼널 관점에 연결된 성공 메트릭을 맞추는 것이 중요합니다. 전환율, 상세 페이지 조회율, 주문당 수량, 브랜드 신규 고객 비율, 브랜드 검색 활동, 또는 30~60일간의 재구매 행동이 이에 해당합니다. 그런 다음, 더 넓은 퍼널 관점의 질문과 연결해 보세요. 이 크리에이티브가 관련 잠재고객을 구매 성과로 이어주고 있나요?

2. 변수 제한하기

체계적인 테스트 설계는 더 나은 의사결정으로 이어지며, 특히 풀 퍼널에 걸쳐 측정할 때 더욱 그렇습니다. 광고주는 나머지 변수를 일정하게 유지하면서 한 번에 한두 가지 크리에이티브 변수만 분리해야 합니다. 헤드라인, 이미지, 오퍼, 잠재고객이 모두 동시에 변경되면 결과를 해석하기 어렵습니다. 더 나은 방법은 상품, 잠재고객, 예산, 랜딩 경험을 일정하게 유지하면서 오프닝 비디오 프레임이나 이점 문구와 같은 단 하나의 요소만 변경하는 것입니다.

광고주는 품절, 재고 부족, 가격 프로모션, 딜 배지 등 결과를 왜곡할 수 있는 리테일 변수도 주의 깊게 살펴봐야 합니다. 이러한 경우, 성과가 가장 높은 애셋이 반드시 가장 뛰어난 크리에이티브라고 할 수는 없습니다. 인벤토리가 충분할 때는 성과가 좋지만 품절 시에는 효과가 떨어지는 크리에이티브는, 다양한 상품 상태에서 일관되게 성과를 내는 크리에이티브와 비교했을 때 소비자 공감도 측면에서 전혀 다른 시사점을 제공합니다.

3. 학습 목적에 맞는 형식 선택하기

테스트 형식은 파악하고자 하는 신호와 일치해야 하며, 바로 이 지점에서 풀 퍼널 접근 방식이 가장 큰 기회를 열어줍니다.

Sponsored Products는 하위 퍼널 및 검색 단계에서 광고주가 히어로 이미지, 패키지 크기, 변형 전략에 걸친 크리에이티브 테스트를 통해 구매 시점에 가까운 상품별 퍼포먼스를 파악할 수 있도록 지원합니다. Sponsored Brands와 Sponsored Brands 비디오를 활용하면 관련 잠재고객이 카테고리를 탐색하는 공간에서 헤드라인, 가치 제안, 짧은 스토리텔링을 테스트할 수 있습니다.

상위 퍼널 및 인지도 단계에서 아마존 DSP와 프라임 비디오 광고는 브랜드가 아직 브랜드에 익숙하지 않은 잠재고객을 대상으로 이들이 검색 단계에 진입하기 전에 더 광범위한 스토리텔링과 메시지 전달 방식을 평가할 수 있도록 지원합니다. 동적 TV 크리에이티브는 이를 한 단계 더 발전시켜, 광고주가 아마존의 스트리밍 TV 인벤토리 전반에 걸쳐 다양한 잠재고객, 상품 또는 상황에 맞는 여러 크리에이티브 변형을 생성할 수 있도록 지원합니다. 이를 통해 소비자의 의도 신호에 맞는 메시지를 테스트할 수 있습니다.

상위 퍼널을 단독으로 취급하지 않는 것이 중요합니다. 스트리밍 크리에이티브는 높은 참여를 이끌어낼 수 있지만, 소비자를 브랜드 검색이나 상품 상세 페이지로 유도하는 데는 효과적이지 않을 수 있습니다. 반대로, 참여 측면에서 퍼포먼스가 저조해 보이는 디스플레이 크리에이티브라도, 구매 의도가 높은 트래픽을 상세 페이지로 유도하고 높은 전환율을 기록하고 있다면 최적의 상태일 수 있습니다. 핵심은 전체 경로를 측정하고, 크리에이티브가 소비자를 퍼널을 따라 전환까지 유도하는지 여부를 파악하는 것입니다.

Flywheel은 아마존 마케팅 클라우드를 활용하여 이러한 요소를 연결합니다. 이러한 수준의 가시성을 통해 각 크리에이티브 접점이 다음 단계와 최종 비즈니스 성과에 어떤 영향을 미치는지 정확히 파악하면서 각 접점을 최적화할 수 있습니다. 생성형 AI 광고 솔루션인 아마존 광고 크리에이티브 에이전트와 동적 TV 크리에이티브는 제작 과정의 마찰을 줄이고 테스트용으로 다양한 버전을 더 쉽게 제작할 수 있게 함으로써 브랜드가 더 빠르게 움직일 수 있도록 지원합니다.

4. 중요한 항목 측정하기

Flywheel의 풀 퍼널 측정 방법론은 측정을 세 가지 계층으로 구성한 후, 각 계층을 전반적인 퍼널 상태와 연결합니다.

먼저 즉각적인 반응을 측정하세요. 어떤 크리에이티브가 캠페인 활성 기간 동안 더 높은 참여도, 상세 페이지 조회수, 브랜드 검색 활동 또는 전환을 이끌었나요?

둘째, 잠재고객 참여도를 평가하세요. 어떤 크리에이티브 버전이 더 많은 브랜드 신규 고객을 유치하고, 주문당 구매 수량을 높이며, 더 강력한 장바구니 구축 패턴을 보이거나, 고가 상품으로의 이동을 이끌었나요? 두 크리에이티브가 동일한 전환을 유도하더라도, 더 많이 구매하고, 재구매율이 높으며, 생애 가치가 더 높은 소비자를 유입시키는 크리에이티브가 있을 수 있습니다.

셋째, 장기적인 소비자 가치를 평가하세요. 광고에 노출된 소비자 중 어떤 소비자가 다시 구매했고, 30~60일 이내에 반복 구매했으며, 더 강한 충성도 신호를 보였나요?

이 세 가지 계층은 전반적인 '소비자 수익률'(RoC)에 직접적인 영향을 미칩니다. AMC를 기반으로 아마존의 풀 퍼널 측정과 브랜드 메트릭을 활용하는 Flywheel의 독자적인 RoC 대시보드는 광고주가 퍼널 상태를 더 잘 이해할 수 있도록 지원합니다. 잠재고객이 퍼널 단계(기회, 인지도, 관심, 구매, 충성도)를 원활하게 이동하는 구간과 이탈이 발생하는 구간을 명확하게 보여줍니다. 아마존의 리테일 신호를 기반으로 한 크리에이티브 테스트 인사이트를 RoC 분석에 결합하면, 크리에이티브 결정이 퍼널 이동에 어떤 영향을 미치는지, 그리고 어느 부분에서 최적화가 가장 시급한지를 정확히 파악할 수 있습니다.

실제로 이 접근 방식은 측정 가능한 성과를 이끌어냅니다. 아마존은 한 주요 가정용 공기 청정 브랜드와 협력하여, 아마존의 브라우징, 스트리밍, 쇼핑 신호를 활용해 특정 계절적 순간에 맞는 상품을 연결하는 모듈형 크리에이티브 시스템을 구축했습니다. 또한 아마존 광고의 AI 기반 크리에이티브 도구를 활용하여 Sponsored Brands, 디스플레이, 프라임 비디오 전반에 걸쳐 크리에이티브 변형을 동적으로 확장했습니다. 결과 상품 상세 페이지 조회수 26% 상승(타겟 10% 대비), 브랜드 신규 고객 19% 증가(타겟 5% 대비), ROAS(광고 수익률) 32% 상승(타겟 5% 대비)을 달성했습니다. 각 메트릭은 퍼널의 각기 다른 단계에 매핑되어, 단일 크리에이티브 테스트를 풀 퍼널 최적화로 전환했습니다.¹

크리에이티브 에셋 테스트와 퍼널 최적화의 차이점은 다음과 같습니다. Flywheel은 아마존 마케팅 클라우드를 활용해 크리에이티브 효과를 측정하고, 그 인사이트를 브랜드의 포괄적인 RoC에 적용하여 크리에이티브 결정이 고객 여정과 장기적인 성과에 어떤 영향을 미치는지 파악합니다. 이러한 패턴이 명확해지면, 노출, 참여, 구매 여부 등의 신호를 기반으로 잠재고객을 구축하고 퍼널 전반에 걸쳐 캠페인을 활성화할 수 있습니다. 이때 어떤 크리에이티브가 관련 잠재고객을 다음 단계로 이끄는지에 대한 인사이트를 활용하세요.

5. 학습 루프 구축하기

개별 크리에이티브 테스트를 광범위한 퍼널 전략과 연결하는 반복 가능한 시스템을 구축하는 것이 목표입니다. 각 가설, 테스트 구조, 잠재고객, 메트릭, 결과를 문서화하고, 그 인사이트를 다음 브리프와 퍼널 분석에 반영하세요. 시간이 지남에 따라, 이러한 결과는 향후 크리에이티브 개발과 더 광범위한 캠페인 기획에 활용됩니다. 브랜드는 가정에 의존하는 대신, 크리에이티브 결정이 전반적인 RoC와 퍼널 상태에 어떤 영향을 미치는지 파악할 수 있습니다. 크리에이티브 테스트를 AMC 인사이트 기반의 풀 퍼널 최적화 엔진의 일부로 활용하고 RoC 관점에서 측정하면, 브랜드는 더 빠르게 인사이트를 얻고, 더 스마트하게 활성화하며, 장기적인 소비자 가치를 더욱 강화할 수 있습니다.

출처

¹ 파트너 제공 데이터, 2025년.

작성자 소개

Bernie Che는 Flywheel의 리테일 가속화 부문 수석 부장으로, Flywheel의 모든 풀 퍼널 리테일 미디어 파트너와의 관계를 총괄합니다. 디지털 미디어와 퍼포먼스 마케팅 분야의 깊은 전문성을 바탕으로, Bernie는 글로벌 브랜드가 오늘날 복잡한 옴니채널 환경을 헤쳐나갈 수 있도록 지원하며, 통합적인 데이터 기반 솔루션을 통해 성장을 견인하고 있습니다. 2018년 Flywheel에 합류한 이후, Bernie는 플랫폼 전반에 걸쳐 캠페인 기획, 최적화, 측정을 통합하는 작업을 이끌며, 브랜드가 쇼핑객이 탐색하고 구매하는 모든 곳에서 연결될 수 있도록 지원해 왔습니다.