아마존에서 고객의 행동은 비선형적입니다. 고객은 구매 과정에서 멈추고, 비교하고, 기기를 바꾸며, 나중에 다시 돌아와 구매를 완료합니다. 이 모든 행동이 고객이 무엇을 찾고 있는지, 무엇이 가장 중요한지, 언제 구매할 준비가 되는지에 관한 신호를 보냅니다.

현재 인기를 얻고 있는 브랜드는 고객이 탐색, 검색 및 참여하는 방식에 세심한 주의를 기울이는 브랜드입니다. 단순한 캠페인 런칭이 아닙니다. 고객의 의도를 해석하고 실시간으로 조정하며, 관련성이 가장 큰 영향을 미치는 부분을 보여줍니다.

다음은 광고주가 초기 관심에서 최종 전환에 이르기까지 퍼널의 모든 단계에서 고객과 소통하고 가시적인 성장을 이끌 수 있도록 돕는 5가지 전략입니다.

1. 인접 카테고리로의 확장

전환 단계에 가까운 고객조차도, 특정 카테고리에 고정되어 있지는 않습니다. 많은 고객이 관련 용도 또는 대체 용도 카테고리를 탐색하기 때문에 이러한 전환 기회를 놓치곤 합니다.

예를 들어, 한 반려동물 관리 브랜드는 ‘가정용 청소’ 카테고리의 얼룩 제거제 상품에 대한 Sponsored Display 광고를 게재했습니다. 핵심 산업과는 벗어나기는 했지만 광고는 공통의 사용 사례를 다루었고 브랜드 신규 고객 주문은 19% 증가하는 동시에 전환율은 22% 증가했습니다.¹

상품의 핵심 문제를 파악하고 이러한 수요를 공유하는 인접 카테고리를 타겟팅하면 인접한 산업에서 탐색하는 구매 의사가 높은 고객을 추가로 확보할 수 있습니다. 즉, 공유된 구매자 의도와 타겟팅이 일치할 때 새로운 수요가 창출될 수 있습니다.

2. 키워드 모멘텀 추적

검색은 중요한 중간 및 하위 퍼널 접점입니다. 클릭 및 전환 메트릭과 함께 SoV(미디어 점유율)를 모니터링하는 광고주는 쿼리 증가를 식별하고 경쟁업체보다 먼저 수요를 파악할 수 있습니다.

한 여행용 가방 브랜드는 ‘바퀴가 달린 경량 캐리어’라는 검색어의 SoV가 2주 만에 4%에서 8%로 상승한 것을 파악했습니다. 브랜드는 Sponsored Products 및 Sponsored Brands 전반에서 정확히 일치 입찰액을 높였습니다. 30일 만에 상품이 베스트셀러가 되었고 그에 따라 3페이지에서 1페이지로 옮겨졌습니다.²

적절한 기회를 파악하려면 카테고리의 키워드 트렌드를 모니터링하고 참여도는 높지만 경쟁률은 상대적으로 낮은 검색어를 찾아보세요. 특정 고객 의도를 가진 키워드를 우선시하고 정확히 일치 타겟팅을 테스트하여 효율성을 극대화하세요. SoV 상승은 수요 증가의 신호입니다. 초기에 정확히 일치 입찰액을 활용하면 비용이 급증하기 전에 가시성을 확보할 수 있습니다.

3. 마이크로 비디오 버전 테스트

고려 단계에서 Sponsored Brands 비디오는 관심을 사로잡고 영향력 있는 방식으로 상품을 소개할 수 있는 강력한 형식입니다. 하지만 퍼포먼스는 처음 몇 초에 좌우되는 경우가 많습니다.

한 자동차 디테일링 브랜드는 15초 버전의 상품 데모 비디오 3개를 제작했습니다. 하나는 혁신을 강조하고, 다른 하나는 상품의 이점, 마지막 비디오는 상품 클로즈업을 보여주었습니다. ‘처음과 10초 후 비교’라는 제목의 버전은 클릭률(CTR)이 61% 더 높았고, 브랜드 신규 고객 주문은 38% 더 많았습니다. 의사가 높은 키워드로 확장된 후 브랜드에서 퍼포먼스가 가장 뛰어난 상품이 되었습니다.³

핵심은? 비디오의 처음 몇 초가 중요합니다. 여러 버전을 테스트하고 가장 강력한 버전을 찾으세요.

4. AMC를 통해 구매 의사가 높은 고객의 재참여 유도

브랜드 쇼핑 쿼리는 중요한 하위 퍼널 신호이지만 모든 방문이 구매로 이어지는 것은 아닙니다. 특히 고려도가 높은 상품의 경우 광고주가 판매를 성사시키려면 스마트한 리마케팅 전략이 필요합니다.

아마존 마케팅 클라우드(AMC)를 사용하면 광고주는 브랜드에 참여했지만 전환으로 이어지지 않은 고객을 타겟팅할 수 있습니다. Sponsored Display에서는 몇 가지 기본적인 리마케팅이 가능하지만 AMC는 이벤트 기반 인사이트를 계층화하여 향상된 재참여가 가능합니다.

예를 들어, 한 프리미엄 브랜드는 AMC를 사용하여 브랜드 배치를 클릭했지만 구매하지 않은 잠재고객을 확보했습니다. 이후 900% 배치 수정자를 적용한 Sponsored Display 캠페인을 시작했습니다. 그에 따라 $5,600 USD의 지출로 $64,000 USD의 매출을 달성했고, 1분기에는 브랜드 전환이 13% 증가했습니다.⁴

AMC를 통해 고객 행동을 심층적으로 파악할 수 있고, 광고주는 리마케팅을 개선할 수 있어, 이를 통해 판매로 이어지지 않은 클릭을 측정 가능한 수익으로 전환하여 더욱 스마트한 재참여를 실현할 수 있습니다.

5. 아마존 DSP 및 Sponsored Display를 활용한 상황에 맞는 타겟팅

구매 의사가 높은 모든 순간이 항상 쇼핑 쿼리로 시작되지는 않습니다. 아마존 DSP와 Sponsored Display의 상위 퍼널 컨텍스트 타겟팅을 통해 광고주는 검색을 시작하기 전에도 적극적으로 탐색하는 상품 및 페이지 유형을 기반으로 고객에게 도달할 수 있습니다.

한 반려동물 건강 및 웰빙 브랜드는 상품 기반 배치, 아마존의 관련 상품 타겟팅, 컨텍스트 세그먼트를 결합하여 관련 탐색 콘텐츠와 함께 상품을 표시했습니다. 이 전략은 고객이 해결책을 찾고 있지만 아직 선택의 폭을 좁히지 않은 여정 중간 단계에서 브랜드가 계속 눈에 띄도록 하는 데 도움이 되었습니다. 경쟁 캠페인과 비교할 때 컨텍스트 타겟팅은 최대 4배의 광고 수익률을 기록했습니다.⁵

컨텍스트 배치를 통해 브랜드는 관심이 형성되고 경쟁이 치열하지 않은 구매 여정 초기에 고객에게 도달할 수 있습니다.

모두 연계하기

아마존은 고객이 둘러보고, 검색하고, 비교하고, 구매할 수 있는 역동적인 스토어가 되었습니다. 하지만 쇼핑 여정이 항상 아마존 스토어에서 시작되는 것은 아닙니다. 시간을 보내는 곳 어디에서든 고객에게 도달할 수 있는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 성공하는 브랜드는 고객의 신호를 해석하고, 빠르게 행동하고, 행동 변화에 따라 광고 전략을 조정합니다. 크리에이티브, 미디어, 의도가 일치하면 브랜드는 퍼널의 모든 단계에서 의사 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.

작성자 소개

Dan Brownsher는 아마존 광고 고급 파트너인 Channel Key의 회장 겸 공동 설립자로, 전략, 분석, 마켓플레이스 관련 전문 지식을 통해 브랜드 확장을 지원하고 있습니다.

출처

^1-2 Channel Key 제공 데이터, 아마존, 2024년.

^3-5 Channel Key 제공 데이터, 아마존, 2025년.