Itsumo의 도움을 받아 3년 만에 매출을 18배 늘린 Yoshinoya

1899년에 설립된 Yoshinoya Holdings Co., Ltd.는 고객의 수요에 부응하여 20년 넘게 냉동 규동 토핑을 판매해 왔습니다.

2017년 Yoshinoya는 판매 채널을 확장하기 위해 아마존 스토어에서 상품을 판매하기 시작했습니다. 처음에 자체적으로 디지털 리테일 지식을 활용하여 아마존 스토어에서 상품을 판매하는 방식으로 운영했습니다. 2019년 4월 Yoshinoya는 800% 이상의 ROAS(광고 수익률)를 달성하겠다는 목표를 세우고 아마존 광고 경험이 있는 에이전시 Itsumo Inc.와 파트너십을 시작했습니다.

Itsumo는 웹사이트, 광고 전략, 캠페인 관리 및 비디오 콘텐츠 제작과 같은 다양한 서비스를 통해 클라이언트의 비즈니스 성장을 지원하는 광고 에이전시입니다. Itsumo는 일본의 디지털 리테일러에 익숙하며 아마존 광고 파트너 네트워크에 등록된 고급 파트너이기도 합니다.

파트너십 초기에 Yoshinoya는 Sponsored Products만 관리했으며 일부 배치에서는 자체 브랜드 키워드로 낙찰하는 데 실패하고 있었습니다. Itsumo는 Yoshinoya 상품의 발견 가능성을 높이도록 돕기 위해 Sponsored Products 캠페인에 계속해서 더 많은 투자를 하기로 결정했습니다.

또한 Itsumo는 Sponsored Brands를 사용하면 Yoshinoya 상품이 쇼핑 결과에 게재되어 상품 인지도를 높이는 데 도움이 될 수 있다는 것도 알고 있었습니다. 이 에이전시는 결국 Yoshinoya의 상품 상세 페이지를 개선할 필요가 있다는 사실을 알게 되었습니다. 예를 들어 Yoshinoya의 조리된 쌀 캔 페이지는 해당 상품이 조리된 쌀이라는 점을 명확하게 명시하지 않았습니다. 상품 상세 페이지를 개선하고 Sponsored Brands 비디오를 사용하여 상품을 홍보함으로써 이러한 상세 정보가 명확하게 명시됐습니다. 또한 Itsumo는 상품 리스팅의 리테일 준비성을 보장하기 위해 아마존에서 Yoshinoya 브랜드 스토어를 설정하고 브랜드 키워드에서 Yoshinoya의 상품 상세 페이지로 전환하기 시작했습니다.

Yoshinoya의 Sponsored Products 캠페인에서 자동 타겟팅과 상품 타겟팅 방법을 모두 사용한 결과 고객이 규동 상품을 다른 냉동 식품과 함께 구매하고 있다는 사실이 분명해졌습니다. 따라서 Itsumo는 전환을 유도한 ASIN을 수동 타겟팅하여 냉동 식품에 대한 광고 노출을 개선했습니다. 또한 사진 속 음식 위에 김이 올라오는 효과를 추가하여 규동 상품이 더욱 매력적으로 보이는 사용자 지정 이미지를 만들었습니다.

Itsumo는 Yoshinoya를 위해 다양한 아마존 광고 상품을 사용하며 일본에서 새롭게 사용할 수 있는 아마존 광고 기능도 적극적으로 도입하고 있습니다. 새로운 아마존 광고 상품 또는 기능이 출시될 때마다 Itsumo는 Yoshinoya에 제안서를 제출하기 전에 새로운 상품을 도입함으로 인한 잠재적 효과를 계산합니다. 새로운 아마존 광고 상품 또는 기능을 도입한 후에도 Itsumo는 광고의 노출과 키워드를 신중하게 확인하여 결과가 예상과 일치하는지 확인하고 정기적으로 Yoshinoya에 업데이트를 제공합니다.

예를 들어 2021년 8월 셀러가 Sponsored Display를 사용할 수 있게 되었을 때 Itsumo는 상품을 즉시 사용했습니다. 광고 배치를 최적화하기 위해 조회수 리마케팅과 구매 리마케팅을 사용하여 광고를 제공했습니다. Itsumo는 Yoshinoya와 비슷한 기타 브랜드를 검색하는 쇼핑객이 광고를 볼 수 있도록 브랜드 용어를 지정했습니다. Sponsored Display 잠재고객의 경우 광고 상품과 비슷한 상품의 상품 상세 페이지를 조회한 잠재고객의 재참여를 유도하여 노출수를 늘리는 전략을 세웠습니다.

이러한 이니셔티브를 통해 Itsumo는 Yoshinoya 상품 상세 페이지의 Sponsored Display 배치에 다른 브랜드의 광고가 게재된다는 사실을 알게 됐습니다. 따라서 Itsumo는 브랜드 지정을 통해 Yoshinoya 광고를 더 쉽게 찾을 수 있도록 카테고리 타겟을 브랜드별로 조정했습니다. Sponsored Display 광고를 조기 도입한 결과 CVR(전환율)과 광고 기여 매출은 예상보다 큰 퍼포먼스를 기록하는 데 도움이 되었습니다.

2022년 1월을 기준으로 불과 5개월 만에 광고 기여 매출은 4.8배, 브랜드 신규 고객 매출은 4.5배 증가했습니다.¹

Yoshinoya는 Itsumo와 파트너십을 시작한 이래로 Sponsored Products에 중점을 둔 브랜드에서 스토어, Sponsored Brands, Sponsored Brands 비디오 광고, Sponsored Display와 같은 다양한 아마존 광고 상품을 사용하는 브랜드가 됐습니다. Itsumo는 여러 아마존 광고 상품을 사용할 때 대량 작업을 통해 입찰액을 일괄 조정하여 광고 운영의 효율성을 높입니다. 그 결과 3년 동안 ACOS(판매 광고 비용) 비율은 16.8%에서 14.2%로 개선됐으며 동일한 기간 광고 기여 매출은 약 18배 증가했습니다.²

Itsumo 컨설턴트 Yuki Sanada는 광고주의 목표에 어울리는 아마존 광고 상품을 선택한 것이 매출을 늘리는 데 도움이 됐다고 말합니다.

브랜드 목표에 어울리는 상품을 결정하려면 PDCA(Plan, Do, Check, Act) 주기를 지속적으로 개선하는 것이 중요합니다.

— Yuki Sanada, Itsumo Inc. 컨설턴트