Heybike가 매출 30% 성장을 이루도록 지원한 시즌별 판매 전략(AMER) 파트너 어워즈 최종 후보 Xnurta

목표

전기 자전거를 판매하는 Heybike는 4분기 동안 판매 모멘텀을 유지해야 하는 복잡한 과제에 직면해 있었습니다. 4분기는 전통적으로 전기 자전거의 비수기로, 수요가 일반적으로 50% 이상 감소하는 시기이기 때문입니다. Heybike는 2024년에 사상 최고 수준의 광고 비용, 경쟁사들의 잦은 할인으로 인한 카테고리 포화 상태 등 추가적인 어려움에 직면했습니다. Heybike는 신규 잠재고객에게 도달하고 판매 모멘텀을 유지하는 동시에, 마진을 보호해야 했습니다. Heybike는 이러한 당면 과제 외에도 성수기뿐 아니라 연중 내내 잠재 소비자의 참여을 유도하는 데 도움이 될 수 있는 지속 가능한 성장 전략을 구축하는 것을 목표로 했습니다.

Heybike는 가격 인하만을 성장 수단으로 삼지 않고, 혁신적인 방식으로 성장을 촉진하기 위해 아마존 광고 고급 파트너 Xnurta와 협력했습니다. 이 사례 연구는 인사이트 기반의 풀 퍼널 전략을 활용해 계절적 침체를 성장 기회로 전환하는 방법을 보여줍니다. 4분기는 비수기임에도 불구하고, Xnurta와 Heybike는 아마존의 비디오 및 잠재고객 솔루션을 자사 데이터 및 AMC와 결합해 강력한 DTC(소비자 직거래) 사이트 퍼포먼스를 달성했습니다.

접근 방식

Xnurta는 풀 퍼널 가치를 창출하는 데 도움이 되는 정교한 3단계 전략을 구현했습니다. 이벤트 전 단계에서는 감성적인 스토리텔링을 통해 인지도를 구축하는 데 중점을 두었습니다. 성수기에는 퍼포먼스 중심 형식을 통해 참여한 잠재고객을 전환하는 전략으로 바꾸었습니다. 이벤트 이후 단계에서는 선물 주고 받기에 대한 매력적인 내러티브를 개발하여 판매 모멘텀을 이어갔습니다.

각 단계는 아마존 마케팅 클라우드(AMC), Heybike의 잠재고객 신호, 아마존 DSP 및 비디오 광고 전반의 미디어믹스 최적화를 기반으로 실행되었습니다. AMC 잠재고객 분석을 통해 가족 라이더와 여성 라이더 세그먼트에서 유망한 기회가 발견되었습니다. 이 두 세그먼트는 의사 결정 주기가 더 길고 경쟁사들이 공략하지 않아 잠재력이 충분했기 때문입니다. 분석 결과 비디오 시청자의 참여도와 유지율 역시 높은 것으로 나타났습니다. AMC는 블랙프라이데이 사이버먼데이 이후의 선물 세그먼트도 발견했습니다. 이러한 인사이트는 캠페인 전체의 타겟팅, 메시지, 크리에이티브 시퀀싱, 그리고 리마케팅 로직을 형성하는 기반이 되었습니다.

결과

이 캠페인은 단 4일 간의 블랙프라이데이 사이버먼데이 기간 동안 4분기 매출 목표의 30%를 달성하는 등 목표를 충족했을 뿐 아니라 초과 달성했습니다.¹ 계절적 카테고리 매출 둔화에도 불구하고 12월 매출은 전년 대비 30% 증가했습니다.² 또한 이 전략은 적합한 신규 잠재고객과의 연결에 특히 효과적이었으며, 브랜드 신규 고객 수는 전년 대비 20% 증가했습니다.³

이러한 훌륭한 결과는 시즌 부담감이 어떻게 혁신, 통합, 비즈니스 성과를 이끌어낼 수 있는지를 보여주는 사례입니다. 이번 성공은 전략적 잠재고객 참여와 크리에이티브 메시지를 통해 계절적 침체기를 성장 기회로 전환하는 Xnurta의 혁신적 접근 방식이 유효함을 입증했습니다. 이러한 성공으로 Heybike는 아마존 광고 솔루션에 대한 투자를 확대하고 활용 범위를 넓히기로 결정했습니다.

출처

^1~3 Heybike, U.S., 2024년.