Xnurta와 CA Fortune, AI 기반 전략으로 Bumble Bee Foods의 22% 매출 성장 달성 지원

목표

식음료 브랜드 Bumble Bee Foods는 복잡한 과제에 직면했습니다. 아마존 스토어에 이미 자리 잡은 10개 이상의 기존 상품 라인의 판매를 잠식하지 않으면서 젊은 소비자를 겨냥해 개발한 신규 1인용 맛 참치 제품 라인 Snackers를 출시하는 것이었습니다. 해당 브랜드는 전체 매출을 성장시키는 동시에, 신규 상품이 기존 고객을 SKU 간에 이동시키는 것이 아니라 신규 구매자를 추가로 유입시킬 수 있도록 해야 했습니다.

이 과제를 해결하기 위해서는 단일 에이전시나 단일 기술 파트너가 단독으로는 제공할 수 없는 역량이 필요했습니다. CA Fortune은 CPG 리테일 운영 및 풀서비스 광고를 전문으로 하는 아마존 광고 파트너로, Bumble Bee의 카탈로그, 벤더 관리, 크리에이티브 전략에 관한 다년간의 운영 노하우를 보유하고 있습니다. Xnurta는 AI 기반 최적화와 고급 측정을 전문으로 하는 아마존 광고 고급 파트너로, 소비자 구축 역량, AI 기반 입찰액 자동화, 아마존 마케팅 클라우드(AMC) 분석 기능을 제공했습니다.

두 회사는 2025년 7월부터 2026년 3월까지 9개월간 진행되는 캠페인에 대해 다음과 같은 야심찬 목표를 설정했습니다. 목표는 주문 매출 $2,450만 달러 달성, 총 판매 광고 비용(TACOS) 10% 이하 유지, 스폰서 광고의 전환율 50% 달성, 반복 구매율 10% 확보, 그리고 동시에 기존 상품의 매출 잠식이 전혀 발생하지 않았음을 확인하는 것이었습니다.

접근 방식

이 파트너십에서 얻은 인사이트로 복잡한 카탈로그 환경에서 성공적인 상품 출시를 위해서는 두 가지 서로 다른 과제를 동시에 해결해야 한다는 점을 파악할 수 있었습니다. 즉 제외해야 할 잠재고객과 타겟팅해야할 잠재고객을 식별하는 것이었습니다. CA Fortune은 출시 전에 Bumble Bee의 전체 카탈로그를 사전 파악하여 전체 키워드 구조를 설계했으며, 이를 통해 Snackers가 기존 상품이 차지하고 있지 않은 검색어 및 사용 상황(예: 1회용 상품, 이동 중 간편하게 즐기는 스낵)에 도달할 수 있도록 했습니다. 이를 통해 처음부터 기존 상품 라인과의 중복을 방지했습니다.

Xnurta는 AI 기반 스폰서 광고 최적화를 실행하는 동시에, AMC 전환 경로 보고 및 교차 상품 연관 모델을 활용하여 기존 Bumble Bee 구매자 중 Snackers로 전환할 가능성이 높은 고객을 파악했습니다. AMC를 활용하여 팀은 유사 구매자, 개학 시즌 쇼핑객, 그리고 연결된 가구의 프라임 계정을 통해 도달한 젊은 소비자를 포함한 맞춤형 잠재고객을 구축했습니다. 아마존 마케팅 스트림은 실시간 신호 수집을 통해 지속적인 최적화를 가능하게 했습니다.

이번 풀 퍼널 활성화는 높은 구매 의도를 가진 잠재고객의 전환을 위해 Sponsored Products, Sponsored Brands, 디스플레이 광고에 걸쳐 진행되었으며, 아마존 DSP와 프라임 비디오를 통해 인지도 단계의 잠재고객에게까지 도달 범위를 확장했습니다. 예산을 확정하기에 앞서 모든 배치는 브랜드 신규 고객 확보와 재구매 신호라는 두 가지 기준을 토대로 평가되었습니다. 이는 모든 의사결정의 핵심 원칙이 된 '증분 효과의 극대화'를 위한 조치였습니다. 팀은 마케팅, 매출, 상품, 기술 부문에 걸쳐 공동으로 계획을 수립하고, 실시간 대시보드를 공유하여 캠페인 전반에 걸쳐 신속한 조정이 가능하도록 했습니다.

이 방법론은 심층적인 카탈로그 지식과 AI 기반 잠재고객 기능을 결합하면, 복잡한 포트폴리오 내에서도 브랜드가 신제품을 자신 있게 출시하는 데 도움이 될 수 있음을 보여주었습니다. 기존 수요를 재분배하는 데 그치지 않고, 실질적인 비즈니스 성장이 입증된 영역에만 예산을 집중한 결과입니다.

결과

결과는 명시된 모든 목표를 크게 초과 달성했습니다. 9개월간 주문 매출이 $3,000만 달러에 달해 $2,450만 달러 목표를 22% 초과 달성하며, 점진적 성장을 이끄는 전략의 효과를 입증했습니다.¹ TACOS는 5.51%로 목표치인 10%를 크게 밑돌아, AI 기반 최적화가 규모와 효율성을 동시에 실현했음을 보여주었습니다.²

전환 성과도 마찬가지로 우수했으며, Snackers 스폰서 광고는 목표치인 50%를 상회하는 52%의 전환율을 달성했습니다.³ 재구매율은 12.5%로 목표치인 10%를 초과 달성했으며, 이는 이번 캠페인이 일회성 체험에 그치지 않고 지속적인 고객 관계를 구축했음을 확인해 줍니다.⁴ AMC 맞춤형 잠재고객을 통해 확보한 브랜드 신규 고객 코호트의 재구매율은 22%로, 출시 전 기준치인 10.5%의 두 배를 넘어섰습니다.⁵

Snackers는 6개월 만에 주문 매출 $317,000달러를 달성하고 참치 카테고리 상위 10위 베스트셀러 ASIN(아마존 표준 식별 번호)에 진입했습니다.⁶ 특히 주목할 점은, AMC 교차 상품 연관 모델링을 통해 잠식 효과가 전혀 없음이 확인되었다는 것입니다. Snackers 구매자들은 기존 상품을 대체하는 것이 아니라 장바구니에 추가하는 방식으로 구매했습니다.⁷ 이번 출시는 Bumble Bee 역사상 가장 성공적인 신상품 출시로 평가받았습니다.

이번 캠페인은 수많은 SKU를 관리하는 CPG(소비재) 브랜드가 신상품 출시 시, 대체 효과가 아닌 증분 효과를 기반으로 성공을 거둘 수 있는 반복 가능한 방법론을 확립했습니다. 이번 파트너십을 통해 에이전시의 카탈로그 전문성과 AI 기반 잠재고객 기능을 결합하면, 브랜드가 기존 수익원을 보호하면서 신상품 출시를 자신 있게 확장하는 데 도움이 될 수 있음을 입증했습니다.

출처

^1~7 Bumble Bee Foods, 미국, 2025년~2026년.